作者：戚俊問(wèn)
在白酒行業(yè)調(diào)整期，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商要做好疏導(dǎo)工作，儲(chǔ)備精干力量才是明智之舉。經(jīng)銷(xiāo)商要本著“三正一負(fù)”的原則構(gòu)建精干團(tuán)隊(duì)。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)如何有效提升執(zhí)行力？一個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，首先要知道目標(biāo)是什么；其次是運(yùn)用怎樣的方式方法；再次是建立獎(jiǎng)懲機(jī)制。
情感融合塑造團(tuán)隊(duì)歸屬感
經(jīng)銷(xiāo)商要講求從情感融合方面，鍛造團(tuán)隊(duì)核心戰(zhàn)斗力：
1建立雙向的溝通機(jī)制。面向業(yè)務(wù)人員構(gòu)建雙向的溝通機(jī)制，不論對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)還是企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，都是必不可少的重要環(huán)節(jié)。通過(guò)雙向的溝通機(jī)制，了解業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)及思想走向。在銷(xiāo)售例會(huì)上，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)往往是官話(huà)與套話(huà)，其真實(shí)的思想及態(tài)度很難完全表達(dá)，在私下進(jìn)行流暢的溝通可以降低壓力，能把不敢說(shuō)與不想說(shuō)的事情反應(yīng)出來(lái)。
2經(jīng)銷(xiāo)商要多關(guān)心團(tuán)隊(duì)工作以外的事情。與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有效地融合，利用工作外的時(shí)機(jī)，能更好地了解一個(gè)人的真實(shí)狀態(tài)，也更能與之建立良好的關(guān)系。在工作上建立工作關(guān)系，私下建立朋友關(guān)系是經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)的至高境界，尤其是團(tuán)隊(duì)成員在遇到困難時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商能主動(dòng)幫助，在未來(lái)工作中必然全力以赴。
3建立團(tuán)隊(duì)親情檔案。如果團(tuán)隊(duì)成員太多，經(jīng)銷(xiāo)商不能有效記住團(tuán)隊(duì)成員關(guān)鍵的事件及日期，可以建立團(tuán)隊(duì)親情檔案，記錄團(tuán)隊(duì)的生日、家庭主要成員的姓名及主要事件，在特定的時(shí)候給予溫情慰問(wèn)。
王總是福建永安市場(chǎng)X品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，其商貿(mào)公司共有三名業(yè)務(wù)人員，小李負(fù)責(zé)餐飲渠道，小劉與小張分別負(fù)責(zé)城東與城西市場(chǎng)的流通及團(tuán)購(gòu)渠道。平時(shí)王總一直將三位小兄弟視為朋友，不管是哪個(gè)業(yè)務(wù)人員家里有喜事、困難，老王都義無(wú)反顧地幫忙，在工作上是雇傭與被雇傭的關(guān)系，生活是坦誠(chéng)相待的朋友關(guān)系。2013年以來(lái)，受到行業(yè)環(huán)境的影響，王總的商貿(mào)公司銷(xiāo)售下滑了40%左右，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的收益與往年相比也少了4成左右，但他們沒(méi)有灰心喪氣，反而是越戰(zhàn)越勇，把精力更多地用在市場(chǎng)的拓展上。王總留住與培養(yǎng)精干團(tuán)隊(duì)的秘訣就是誠(chéng)信待人，讓團(tuán)隊(duì)有情感和歸屬感。
有一句名言說(shuō)：“接受的速度與快樂(lè)成正比。”當(dāng)自己能以樂(lè)觀的情緒來(lái)接受任何事物時(shí)，則不管事物本身如何，自己都會(huì)是樂(lè)觀和積極的。也就是說(shuō)，自身的樂(lè)觀程度決定了積極程度，自己樂(lè)觀接受的程度決定了積極快樂(lè)的程度。“不以物喜，不以己悲”，能迅速地接受，就能由此產(chǎn)生正面的支持，更可以將這種支持反饋為對(duì)事物的推動(dòng)力。
合理機(jī)制留住精英骨干
在行業(yè)調(diào)整期，經(jīng)銷(xiāo)商要留住有能力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，考核的側(cè)重點(diǎn)要有所調(diào)整，一味以業(yè)績(jī)?yōu)樽罱K目的，可能是既達(dá)不到預(yù)期的目的，又損失了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的斗志，甚至導(dǎo)致部分人員的流失。
郭總是江蘇鎮(zhèn)江的沱牌經(jīng)銷(xiāo)商。郭總的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有10人左右，2012年以前的考核構(gòu)成是“月度基本薪資＋月度銷(xiāo)售提成＋年終獎(jiǎng)金”，比例構(gòu)成是3:4:3，業(yè)務(wù)人員平均的年收入在6～7萬(wàn)元。2013年，郭總調(diào)整了薪資的構(gòu)成比例，由之前的3:4:3變成4:3:3，雖然提成的額度在減少，但基本的薪資有所增加，提升了員工的安全感。2013年終，業(yè)務(wù)人員的收入與往年稍有偏差但大家都比較認(rèn)可。2014年初，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)淘汰2人，主要骨干力量依然奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線(xiàn)。
考核能有效地調(diào)動(dòng)了團(tuán)隊(duì)的積極性，經(jīng)銷(xiāo)商在考核時(shí)常常出現(xiàn)誤差，如隨意性很大，不能正確地體現(xiàn)公平性和客觀性。另外，經(jīng)銷(xiāo)商如果不順勢(shì)調(diào)整績(jī)效考核機(jī)制，就會(huì)反受其累。比如，考核不與工資掛鉤，考核就失去了動(dòng)力，但是如果與工資掛鉤，由于量化的缺乏，導(dǎo)致的負(fù)面作用會(huì)更大。所以，在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核上，經(jīng)銷(xiāo)商要秉著公平的態(tài)度，制定有目標(biāo)導(dǎo)向的方案，能夠在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的個(gè)人利益上做好平衡。
磨礪團(tuán)隊(duì)善戰(zhàn)意志
業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員在某處工作，有時(shí)不是僅僅為了掙取養(yǎng)家糊口的“三斗米”，個(gè)人能力及技能的提升更能激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志。在一些經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，業(yè)務(wù)人員是流水的兵，不可能在一個(gè)地方工作太長(zhǎng)的時(shí)間，這種思想不僅嚴(yán)重制約了團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，而且也制約了經(jīng)銷(xiāo)商事業(yè)的發(fā)展，還有甚者怕業(yè)務(wù)員技能提升了脫離自己的公司而去。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該積極引導(dǎo)與培訓(xùn)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員，無(wú)保留地把自己的業(yè)務(wù)技能傳授給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)為公司發(fā)展盡可能地貢獻(xiàn)力量。
引導(dǎo)與培訓(xùn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要制定嚴(yán)格的計(jì)劃，周期可以是月、也可以是周。這種培訓(xùn)不僅僅是枯燥的理論學(xué)習(xí)，而且可以傳授一些經(jīng)營(yíng)方面的“必殺技”。這是經(jīng)銷(xiāo)商擅長(zhǎng)的，也是能讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能感覺(jué)到能學(xué)到真實(shí)內(nèi)容的部分。有很多業(yè)務(wù)人員曾表示，在某一個(gè)公司上班不僅僅看中當(dāng)時(shí)的收入，更看中能否學(xué)到真實(shí)的東西為日后所用。通過(guò)這種實(shí)戰(zhàn)的培養(yǎng)，能提升團(tuán)隊(duì)的聚合力。對(duì)于學(xué)到真才實(shí)學(xué)的團(tuán)隊(duì)成員，想自己獨(dú)闖天涯的時(shí)候應(yīng)該鼓勵(lì)，但必須有言在先，不能損害原公司的利益。通過(guò)這種技能的傳教式培訓(xùn)，必然能培養(yǎng)一支精干的團(tuán)隊(duì)。
有這樣一個(gè)真實(shí)的例子：張數(shù)是淮北雪花啤酒的代理商丁杰的業(yè)務(wù)人員，自從丁總代理雪花10余年來(lái)，張數(shù)一直是其忠實(shí)的“追隨者”，起初他的工資水平并不高，但張數(shù)一直不愿意走，張數(shù)也跟丁總溝通，在丁總這里雖然工資水平一般，但丁總視我為自己人，在業(yè)務(wù)上精心地教我，我做業(yè)務(wù)員也不能做一輩子，未來(lái)可能要自己?jiǎn)为?dú)做。張數(shù)沒(méi)有隱瞞自己真實(shí)的意圖，業(yè)務(wù)水平提升得很快，成為丁總不可缺少的得力干將，為公司的發(fā)展付出很大的努力。2009年，丁杰把公司的15%的股份轉(zhuǎn)讓給張數(shù)，讓其留在公司共同發(fā)展。
處罰機(jī)制樹(shù)立良好風(fēng)氣
團(tuán)隊(duì)建設(shè)在使用正激勵(lì)的同時(shí)，“負(fù)激勵(lì)”也要跟上，否則干好干壞一個(gè)樣，將削弱團(tuán)隊(duì)的斗志。
如果對(duì)于好的行為“視而不見(jiàn)”，好的行為將會(huì)消失。例如，對(duì)合理化建議置之不理，對(duì)業(yè)務(wù)人員的想法不置可否，對(duì)好人好事不表態(tài)，甚至不表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，將會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)歪風(fēng)的恣意生長(zhǎng)。正確的做法是，經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)每位團(tuán)隊(duì)成員工作當(dāng)中每一個(gè)小的進(jìn)步，都能盡量給予適當(dāng)?shù)目隙ǎ怪畯?qiáng)化。
經(jīng)銷(xiāo)商每年要建立淘汰機(jī)制，硬性規(guī)定在一個(gè)工作年度內(nèi)要要淘汰一定數(shù)量的團(tuán)隊(duì)成員，讓團(tuán)隊(duì)成員有壓力，這種淘汰會(huì)留住骨干的員工，讓經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展更順利。
“三正一負(fù)”的舉措可以在逆勢(shì)環(huán)境中，讓經(jīng)銷(xiāo)商在構(gòu)建團(tuán)隊(duì)中有所棄舍。從善如流結(jié)合實(shí)際來(lái)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，讓經(jīng)銷(xiāo)商逆風(fēng)起航。 |
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