2011年，華為手機業務正式從2B轉型2C，轉型前三年，跟其它初涉2C領域的公司一樣，迷茫和困惑：研發精兵投入，銷售、零售、渠道等各領域努力貢獻，做出的產品質量和賣點不弱于友商產品，但幾款產品都沒有賣好。
但僅僅3年后，Mate7卻一鳴驚人，成為華為首款爆品旗艦機，華為手機從此崛起，代代爆品。
究竟是什么舉措讓華為在短短幾年內快速崛起，并持續成功？
GTM操盤威力無窮，且無處不在
華為手機業務增長，從2010到2019年，短短10年時間翻了80倍，成績可謂輝煌，但這不是自然增長的結果，偉大的背后都是苦難。
10年中有4個關鍵里程碑點：
1）2011年發生了2件大事：第一，余承東開始主持華為手機業務；第二，三亞會議上華為確定了華為手機從2B向2C轉型的戰略方向。
其實2011年之前，華為就一直有手機業務，但做的事2B業務，主要是給運營商定制或貼牌，利潤特別低。
甚至在2008年時，華為曾打算出售手機業務，已經談好了買主，但當年恰逢全球金融風暴，買主不買了，華為手機業務才幸運地保留了下來。
2）2011年~2013年，是華為手機業務的迷茫期，盡管公司調集最精英的研發人員，開發出來多款很有競爭力的幾款手機產品（比如P1、Mate1、D1），但就是賣不好。
后來華為公司進行了內部復盤，認為是沒有掌握做2C業務的方法，于是向業界先進學習，從諾基亞引入GTM操盤方法。
3）2014年，GTM操盤初試牛刀，即獲得成功，MATE7上市成為華為首款爆款旗艦機。
4）2017年，華為全公司推行IPMS 1.0流程，作為支撐GTM操盤的核心流程。
由此可以看出，GTM操盤方法的導入，對華為2C業務的成功起到了至關重要的作用。
其實，GTM操盤的價值巨大，無處不在。商業、生活、科技、醫療中都可以用到，比如：
1) 蘋果一夜換裝：每年蘋果公司新品發布會當天，全球所有店鋪一夜換裝，是GTM操盤在商界的運作典范。
2) 新生兒出生：為Day0一個健康Baby的出生，提前做好所有準備，這是兩個家族自發的操盤。
3) 中國探月：嚴格按照2004年頒布的三步計劃，是GTM操盤中策略制定和執行的優秀典范。
4) 建黨100周年紀念活動，是一個范圍涵蓋全國，各領域協同作戰的操盤典范。
5）抗擊疫情，是涵蓋醫療、政府、交通、社區的各領域協同操盤的一個典范。
布朗運動 or 拔河運動？GTM操盤使企業上市活動真正實現力出一孔
首先，我們可以回顧一個高中學到的物理知識：布朗運動。布朗運動是懸浮在液體或氣體中的微粒所做的永不停息的無規則運動，盡管每個例子都在不停的運動，但由于沒有形成合力，對外沒有能量輸出。
一個內部缺少協同的企業，它內部各部門的運動，就如同一種布朗運動。企業需要的是各部門力出一孔的拔河運動。
從布朗運動變為拔河運動，本質上要解決企業內部的協同問題。
下面用一個例子說明，協同對產品上市有多重要。
這家企業產品的上市存在幾個問題：
1）產銷協同——這是一個要貨預測問題，未匹配預測銷量提前規劃產能，導致上市初期供應短缺。
2）營銷協同——這是一個聲量轉銷量問題：有發布會創造聲量，但無緊跟的首銷活動，干打雷不下雨。
3）場銷協同——這是一個零售門店終端推廣問題：7月開賣，零售陣地9月才準備好，長達兩個月終端推廣跟不上。
4）整體協同——這是一個隨行就市，快速響應問題：銷售穩定期，無針對競品的快速應對和決策機制。
如果它使用了GTM操盤，通過GTM操盤，讓各部門的協同實現聲量銷量雙贏。
什么是GTM操盤？
GTM （Go-To-Market）操盤，是針對如何把產品推向市場，并取得商業成功的 全生命周期的 全領域的策略制定和執行。
GTM操盤的理念是：全時全域（從研發計劃開始介入） 和 管生管養（銷售不做接盤俠），具體表現在四個方面：
1) 全生命周期：不是短期行為，關注從產品規劃到退市，全生命周期過程；
2) 策略制定：銷售不做接盤俠，需參與制定產品策略和銷售路標，制定拓展和上市策略；
3) 全領域：不是單部門行為，需要跨部門通力合作、協同作戰；
4）項目執行：端到端全生命周期管理、4P全領域管理、產品經營過程因素管理。
GTM操盤的靈魂和核心是IPMS流程
由于GTM全生命周期和跨領域的特點，GTM的落地執行會有難度， GTM操盤會經常遇到這些典型問題：
1）信息來源雜，同步困難
2）本位，考慮小部門利益
3）研發計劃與一線需求脫節
4）長周期跟蹤，對人的依賴性大
5）人員可能更替，交接困難
正是基于這些問題和背景，IPMS流程在華為應運而生。
什么是IPMS流程呢？IPMS(Integrated Product Marketing Sales & Service)集成產品營銷服，是針對面向2C產品上市操盤的主干業務流程，聚焦產品上市前端與銷售相關各環節，圍繞單款產品，規范從產品的市場機會點生成到生命周期結束的全流程市場整體操盤管理。
IPMS有三個特點：
1）面向領域——2C消費類產品領域
2）管理范圍——銷售相關全領域、全生命周期
3）評價標準——商業成功
運作IPMS流程，要關注：
1）流程保障：1個IPMS流程——設計邏輯是，從銷售人員的視角，解讀產品開發各節點的準備度，設計相應的上市準備動作和過程，規范化，流程化。
2）組織保障：2個例會——PCT例會和操盤委員會(IPMS-MT)
3）節點保障：3個里程碑點——項目開工會、啟動拓展(GR2)、上市準備(GR4)
4）業務保障：4架馬車——GTM為馬頭，牽引四駕馬車（零售/MKT/MO/PDT）
企業快速落地IPMS流程是否有訣竅？
IPMS流程在企業落地的三大訣竅：
1）上帝視角：摒棄“總部思維”和“研發思維”，站在“銷售人員角度”設計IPMS流程。
2）“節點”思維：研發考慮穩，銷售考慮快。遵循“節點”規律前提下的“盡早原則”，解決這個矛盾。在產品生命周期過程中，所有能夠提前準備的，都提前準備。
3）“法典”原則：流程落地，需要有法必依、執法必嚴、違法必究，前提是“有法可依”。企業需要制定IPMS流程，設定職責，并頒布實施。
附：十大重點名詞解析
1、布朗運動：懸浮在液體或氣體中的微粒所做的永不停息的無規則運動。
2、4P：Product/Price/Place/Promotion 營銷4p理論（產品、價格、渠道、促銷）
3、GR：General Review 通用評審點（IPMS評審節點統稱）
4、GTM：Go To Market 產品走向市場/產品上市銷售
5、IPMS：Integrated Product Marketing Sales & Service 集成產品營銷服流程（標桿公司GTM上市操盤流程）
6、PCT：Product Commercial Team 產品市場團隊（IPMS最基本管理團隊）
7、PDT：Product Development Team 產品開發團隊（IPD最基本管理團隊）
8、IPD：Integrated Product Development 集成產品開發流程
9、IPMS-MT：IPMS Management Team 操盤委員會（產品上市管理團隊）
10、MO：Marketing Operation 營銷運作
▪ 作者：鐘偉，20年華為經驗，資深GTM專家，華為M系列爆款產品全球上市操盤總負責人
▪ 來源：喬諾“年中十講：給中國企業下半年的十大建議”直播第八講——《GTM操盤，讓聲量與銷量并駕齊驅》
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