在我們拜訪企業時，經常會聽到如下經營之痛：
增收不增利，規模增長但盈利不增長；
當前疫情環境，增長遇到瓶頸，機會不明，如何挖掘新機會點與增長點；
存貨居高不下，資金都被困在了存貨中；
高壞賬風險，客戶回款越來越難，現金流越來越吃緊；
……
為什么會出現上述經營現象呢？
我們的結論是，企業缺乏相應的管理，經營過程沒有管理好。
經營分析的常見問題
拿存貨與壞賬的問題來說，一種情況是，企業的經營分析沒有暴露出存貨與壞賬的問題，企業不知道有問題；另一種則是，雖然暴露出了相關問題，但企業不知道該如何解決問題，問題依然存在。
經營分析本應該是通過管理過程，拿到結果，完成目標，落地戰略的重要抓手和工具。而很多企業，卻沒有用好經營分析這個抓手和工具，導致諸多問題的產生——
問題一：經營結果很不好，但背后的問題卻未被暴露出來，或者分析浮于表面，找不到業務根因和有效的改進措施，問題得不到解決；
問題二：月月分析都一樣，每次都是那幾個熟悉的問題在老生常談，但也找不到改進的辦法，挨罵的人不想聽了，罵的人也不想罵了；
問題三：全年要么不做預測，要么想做預測卻不知道如何做預測，團隊只能腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；
問題四：經營分析會的定位錯誤，會議無決策、無結論，難以跟進閉環；會議是會議，執行是執行，會前怎么樣、會后繼續怎么樣，會議與執行兩張皮。
為什么會出現這些問題呢？我們總結出三大原因——
首先，管理團隊對經營分析的認知不正確：要面子、“捂蓋子”，不敢暴露問題，擔心傷了面子和士氣，破壞了團隊和諧；
其次，缺乏經營分析的方法和能力：不知道如何識別并暴露問題，更不知道如何分析并解決問題；
最后，缺乏科學的經營會議的流程與機制：會議的組織與開展都很隨意，沒有制度，會議效果難以保障。
管好過程，拿到結果，落地戰略
如何通過經營分析管過程，拿結果，從而落地戰略呢？
結合一批在跨國集團打過勝仗的將軍們總結出來的實戰經驗，以及數百家企業的真實輔導案例，我們提出“四有”公式：有節奏、有方法、有流程、有機制，即：正確的分析節奏+解決問題的分析方法+科學的會議流程+閉環的機制保障。
一、正確的分析節奏
經營分析主題，不是從年頭到年尾都千篇一律的，要根據經營狀況確定分析節奏，讓舉措更有效。
以我們輔導過的一家智能制造企業為例，分享3個關鍵節點：
4月份（預測、上半年沖刺準備、策略）；
7月份（預測、年度經營策略調整）；
10月份（下半年沖刺策劃及目標）。
4月份重視預測，可以對年度和半年度的經營情況，進行預測和差距分析，根據差距及時審視經營舉措，把問題消滅在萌芽之中，把風險在第一階段規避，做出調整動作，如果等到下半年就遲了。
7月份進行半年度的業績達成回顧，對上半年的經營情況進行評價，并且展開年度及Q3滾動預測，制定年度目標達成的改進計劃。對于明確無法達成年度目標的經營單元，進行彈性縮減投入，如果Q3有改觀，則彈性授予，可再增加。
10月份基于最新的滾動預測，展開年度沖刺準備，這時候可以做一些快贏的措施，圍繞著當年可以落地的舉措，比如產品/區域的調整，策劃安排一些工作組設定沖刺計劃。
每個月有每個月的經營節奏與分析節奏，這里就不一一列舉了。
二、解決問題的分析方法
很多企業都不清楚經營分析真正要分析什么，月月都只分析收入、成本、利潤，千篇一律。哪怕企業的庫存呆滯已經越來越嚴重，現金流越來越吃緊，壞賬越來越多，導致企業已失去造血能力，都渾然不知。
實際上，在經營分析報告中，可以分為《經營分析主報告》和《業務專題報告》，通過好的分析方法，可以讓《經營分析主報告》充分暴露問題和風險，讓《業務專題報告》切實解決主報告暴露出來的問題。
主報告如何暴露問題和風險呢？
我們推出“經營6要素”指標，即：“機會-增長-投入-效率-回報-風險”，圍繞這經營6要素建立指標體系，讓問題無處可藏。
通過經營6要素可以打開指標：訂單/訂貨、收入、毛利（率）、成本（率）、利潤（率）、回款、現金流與DSO，存貨與ITO、人效等，以及對應的過程性指標。
就像我們每年去醫院體檢一樣，企業每月也要例行體檢經營6要素的指標體系，而不僅僅只是關注收入、成本和利潤。只有這樣，才能充分識別、并暴露出經營問題與風險，讓經營報告會說話。
主報告暴露問題，業務專題報告如何解決問題呢？
以應收賬款為例，主報告通過對“效率與風險”這兩個要素的經營指標進行分析，識別出回款與應收賬款存在問題，比如回款率太低、壞賬過多、現金流吃緊等。那么，對應的業務專題報告，就要分析和解決回款與應收賬款的問題。
首先，找到根因。
比如，究竟是企業的交付出了問題，客戶不滿意不回款？還是客戶的信用狀況出了問題，客戶無錢支付？還是客戶就是耍賴不支付？或者這個交易一開始就沒有做到“優生優育”，在談判時，早在合同條款上就出了問題……
找到根因后，制定解決方案。
解決方案的思路是“短期快速止血，長期根治問題”。
短期內，先迅速組織相關部門，成立聯合項目組收回款項，及時止血，避免企業耗損太多；中長期內，建立應收賬款管理體系，保障交易“優生優育”。
從合同款項、客戶信用管理機制、內部運營管理機制、管理責任界定等各方面著手，建立回款與應收賬款管理體系，保障回款與現金流，保障企業運行的血液。
三、科學的會議流程
科學的會議流程能提升會議決策質量、落實解決問題，同時讓跨部門有充分的溝通平臺，加強資源協同。
科學的會議流程有三大要求：會前必策劃，會中必解決，會后必閉環。基于這三大要求，我們總結出：會前三準備、會中四聚焦和會后出兩文。
會前三準備：準備開會的議題、準備會議通知和準備溝通主報告要暴露的問題。這里要跟大家提醒一點，會前溝通材料非常重要。比如，如果沒有會前溝通，當CFO在匯報主報告時，業務部門就會不認可財務暴露的問題，反而認為財務沒有提前告知，在會議上“打黑槍”。
會中四聚焦：聚焦問題，聚焦目標，聚焦責任，聚焦機會。聚焦的目的，是為了更好地解決問題，并且是會前私下溝通不能解決的問題。
會后出兩文：一文是正式的會議紀要，一文是問題跟蹤表。這“兩文”要把會中的結論以正式的形式發布，并且進行跟進，保障會議的閉環。
四、閉環的機制保障
要想在思想上和態度上重視經營結果，就必須要有機制的保障。如果經營結果好壞都一個樣，大家就不會重視經營結果。
所以，經營結果好壞要進行KPI考核，考核結果有獎懲、有激勵。經營與激勵閉環起來，大家才會重視經營結果，管好經營過程。
針對如何通過經營分析管好經營過程，拿到結果，從而落地戰略，喬諾聯合一批跨國企業經營實戰專家和前高管，通過調研100多個企業，十幾個行業的經營痛點，以及跨國企業先進的管理實踐，總結出一套課程：《落地戰略的抓手：經營分析的18個關鍵方法》。
該套課程18節課，內容除了經營分析會議流程與運作機制、經營分析報告內容外，也有解決企業主要經營問題的實戰經驗，從機會、增長、投入、盈利、效率與風險管理（存貨、應收賬款、人效）等要素，深入全面挖掘企業經營問題并切實解決這些問題，助力改善企業的經營結果，落地企業戰略。
本課程的內容將于近期更新上線，敬請關注！
來源：喬諾之聲；作者：馮馮，喬諾財經管理資深專家，原跨國公司財經部長、“全面預算變革”及經營分析“一報一會”等項目推進人
您的位置：
