各位是否有這樣的疑問：
為了滿足不同的客戶需求，我們做了那么多的產(chǎn)品，為什么銷量好的卻沒有幾個呢？
明明客戶提的需求我全都滿足了，訂單還是拿不下來呢？
舉個簡單的例子，有一個人覺得頭痛，想去醫(yī)院開點(diǎn)去痛片；這時醫(yī)生該怎么做？直接給他開藥嗎？當(dāng)然不會。
首先醫(yī)生會問：“你怎么了？”也就是挖掘問題的過程；
患者回答：“頭痛。”
如果醫(yī)生直接開緩解頭痛的藥，那可能患者回家發(fā)現(xiàn)雖有緩解，但還是會痛，然后默默的罵一句“庸醫(yī)”。
實(shí)際上，我們知道，醫(yī)生往往會讓我們進(jìn)一步做一系列各種各樣的檢查，這就是尋找問題根因的過程，最后發(fā)現(xiàn)頭痛其實(shí)是由于長期失眠導(dǎo)致的。
所以醫(yī)生最后開的藥是提升睡眠質(zhì)量的處方，與患者需要的“去痛片”大相徑庭，卻能實(shí)際解決患者的問題。
各位不妨仔細(xì)回想一下，我們在開發(fā)新產(chǎn)品的時候，是直接給了患者去痛片？還是深入分析后，對準(zhǔn)“失眠的問題根因”給出了合適的解決方案呢？
這里首先要澄清一個概念：需求=問題+解決方案。
喬諾在多年輔導(dǎo)過程中發(fā)現(xiàn)，很多客戶提出的都是自己預(yù)設(shè)的解決方案，而不是背后的問題。
而很多企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時都會陷入這樣的誤區(qū)：要么直接按照客戶預(yù)設(shè)的解決方案直接開發(fā)，要么就是沒有對客戶問題進(jìn)行深層次剖析，造成了很多反復(fù)和資源浪費(fèi)。
舉個例子，在國內(nèi)智能手機(jī)剛剛興起的年代，某企業(yè)創(chuàng)始人就曾提到過，手機(jī)需要大電池。
如果我們直接把大電池做為客戶需求來考慮的話，電池要做多大才算好呢？另外，大電池勢必會帶來成本和體積的增加，手機(jī)也會變得又大、又重、又貴。
我們回顧需求的定義：需求=問題+解決方案，并對這個例子進(jìn)行深度分析。
客戶預(yù)設(shè)的解決方案：大電池。
問題：其實(shí)是消費(fèi)者在辦公、娛樂、通話等場景時對于續(xù)航能力的要求。
深挖一層，問題根因：一方面是因?yàn)殡姵厝萘康停孕枰粫r補(bǔ)充電量；另一方面是因?yàn)槌潆娦枰臅r間長，出門在外，不方便隨時補(bǔ)充電量。
真正的解決方案：便攜移動電源、提升手機(jī)容量、快充等。
當(dāng)年“充電五分鐘，通話兩小時”的廣告語可謂風(fēng)靡一時，帶動其手機(jī)品牌銷量持續(xù)攀升。
我們做需求管理，是通過一套系統(tǒng)的工具和方法論，讓大家避免走入”頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳“的誤區(qū)。
不僅要分析出客戶提出解決方案背后的問題是什么，還能更深一層，剖析問題背后的根因，然后對準(zhǔn)問題根因給出更合適的解決方案。
大家可以思考一下，您的企業(yè)是否存在“沒有理解客戶真正的需求就盲目開發(fā)”的情況？
如果當(dāng)時進(jìn)行深層次的剖析，我們的產(chǎn)品開發(fā)會節(jié)約多少成本呢？
來源：喬諾之聲
您的位置：