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年關(guān)將至，各大企業(yè)紛紛迎來(lái)一年內(nèi)最忙碌的時(shí)段之一：召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)。可你家的大會(huì)真的開(kāi)對(duì)了嗎？以下是當(dāng)下各企業(yè)舉辦經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的情形，看看有您家嗎？
情形1：老板在臺(tái)上激情四射做總結(jié)講規(guī)劃談未來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商在臺(tái)下樂(lè)呵呵鼓掌品茶玩手機(jī)。
情形2：業(yè)務(wù)人員在酒桌上與經(jīng)銷(xiāo)商斗智斗勇談指標(biāo)，一個(gè)要壓一個(gè)不接，博弈目標(biāo)和政策，消耗精力。
情形3：經(jīng)銷(xiāo)商白天在會(huì)場(chǎng)表彰領(lǐng)獎(jiǎng)看節(jié)目，晚上宴會(huì)廳吃飯喝酒兄弟敘舊。
如果上述3個(gè)情景符合您家現(xiàn)狀，那就需要注意了，這樣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的方式可能已經(jīng)不適應(yīng)目前競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代了。
很多企業(yè)認(rèn)為，我們家年年都是這樣舉行的，包括選擇高級(jí)的酒店，布置溫馨的會(huì)場(chǎng)，用心準(zhǔn)備每一個(gè)環(huán)節(jié)，而每年經(jīng)銷(xiāo)商反饋都很好，整場(chǎng)氣氛和效果也非常好。
但是，這樣的氛圍和效果是企業(yè)最終真正想要的嗎？每年召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的真正目的到底是什么？到底想達(dá)到怎樣的效果？
不知從什么時(shí)候開(kāi)始，經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)已經(jīng)變成年底例行的放松敘舊娛樂(lè)活動(dòng)，耗費(fèi)大量人力財(cái)力；又是從什么時(shí)候開(kāi)始，經(jīng)銷(xiāo)商與廠商之間不在是剛起步時(shí)的事業(yè)共同體，而是博弈利益的兩個(gè)個(gè)體；廠家為經(jīng)銷(xiāo)商逐年增長(zhǎng)放緩發(fā)愁，經(jīng)銷(xiāo)商為不知道從哪里增長(zhǎng)發(fā)愁；
而目前大部分企業(yè)都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商渠道，將產(chǎn)品和服務(wù)送達(dá)到終端客戶(hù)或消費(fèi)者，這些企業(yè)的渠道在經(jīng)歷過(guò)10年以上的發(fā)展后，基本都會(huì)遇到以下幾個(gè)痛點(diǎn)：
痛點(diǎn)1：看不清區(qū)域增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)
很多經(jīng)銷(xiāo)商都認(rèn)為自己十分了解腳下的戰(zhàn)場(chǎng)，但一問(wèn)到自己的區(qū)域市場(chǎng)份額到底有多大，渠道數(shù)有多少，這個(gè)市場(chǎng)最會(huì)賣(mài)產(chǎn)品的人是誰(shuí)，高質(zhì)量的渠道在哪里，這片區(qū)域戰(zhàn)場(chǎng)有哪些對(duì)手時(shí)，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都是含糊不清，甚至從未去真正關(guān)注過(guò)。
痛點(diǎn)2：渠道老化沒(méi)有追求
絕大多數(shù)10年以上的企業(yè)都有所感知，很多跟隨企業(yè)多年的老一代經(jīng)銷(xiāo)商，小富即安，已經(jīng)沒(méi)有太大的追求了。
過(guò)去的十幾年里，他們賺到了第一桶金，衣食無(wú)憂，事業(yè)略有小成，已經(jīng)不愿意再去冒風(fēng)險(xiǎn)追求更高的定位和目標(biāo)，也不想再賣(mài)力去做活動(dòng)推廣和市場(chǎng)深挖。
無(wú)論是年紀(jì)、思想、行動(dòng)和語(yǔ)言，都已經(jīng)跟不上時(shí)代和總部的發(fā)展步伐。
痛點(diǎn)3：渠道缺乏有效打法
很多企業(yè)在終端都有成千上萬(wàn)個(gè)渠道和經(jīng)銷(xiāo)商，但是這些渠道經(jīng)銷(xiāo)商有統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的、有效的市場(chǎng)打法嗎？答案幾乎是“沒(méi)有”的。
無(wú)論哪個(gè)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商體系里，一定都有標(biāo)桿的做法。某些經(jīng)銷(xiāo)商遇到的問(wèn)題，一定有其他經(jīng)銷(xiāo)商也遇到過(guò)并解決了，而且還解決得非常好。
但目前所有渠道經(jīng)銷(xiāo)商都按各自的套路打法在做，沒(méi)有系統(tǒng)地將內(nèi)部的、外部的、跨界的優(yōu)秀市場(chǎng)標(biāo)桿打法進(jìn)行提煉，更沒(méi)有復(fù)制開(kāi)來(lái)。
所以渠道各自為戰(zhàn)，打法五花八門(mén)，戰(zhàn)斗力提升緩慢，無(wú)法支撐總部的任務(wù)目標(biāo)。
如何去解決這些痛點(diǎn)呢？開(kāi)一場(chǎng)高效的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)？
一場(chǎng)高效的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)一定具備以下三大要素：
一、 清晰明確的會(huì)議目標(biāo)
1、統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)商思想和語(yǔ)言，共識(shí)區(qū)域機(jī)會(huì)：統(tǒng)一與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的戰(zhàn)略語(yǔ)言及工具，幫助渠道經(jīng)銷(xiāo)商打開(kāi)眼界，找到機(jī)會(huì)，敢定位、敢追求，讀懂行業(yè)的趨勢(shì)，讀懂企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。
2、激活渠道并同步區(qū)域標(biāo)桿打法：企業(yè)識(shí)別并鎖定區(qū)域里的行業(yè)標(biāo)桿，通過(guò)高質(zhì)量的打法萃取，幫助經(jīng)銷(xiāo)商快速找到可立即用于作戰(zhàn)的公式及打法。
例如，如何招人用人留人，如何高效拓展渠道，如何清理市場(chǎng)雜牌，如何做到極致的好服務(wù)等，快速將個(gè)例變成標(biāo)準(zhǔn)打法，賦能給成千上萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，快速提升區(qū)域戰(zhàn)斗力。
3、上下對(duì)齊目標(biāo)和行動(dòng)，輸出各區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃：通過(guò)高質(zhì)量洞察研討區(qū)域機(jī)會(huì)，讓每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別自己的機(jī)會(huì)有多大，自己未來(lái)想做多大，激發(fā)雄心壯志，共識(shí)區(qū)域挑戰(zhàn)目標(biāo)，做出自己區(qū)域的戰(zhàn)略規(guī)劃，同時(shí)廠家在會(huì)上發(fā)布行業(yè)洞察及企業(yè)年度商業(yè)計(jì)劃，幫助渠道和經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)對(duì)齊目標(biāo)和機(jī)會(huì)。
二、前期精心的準(zhǔn)備
1. 大會(huì)邀請(qǐng)通知：
① 參會(huì)人員：參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商以“小團(tuán)隊(duì)”為單位參與，每位經(jīng)銷(xiāo)商至少帶3位及以上核心成員（建議老板+銷(xiāo)售主管+服務(wù)主管+HRD），總?cè)藬?shù)控制在200人以?xún)?nèi)效果較好；
② 邀請(qǐng)函內(nèi)容創(chuàng)新：建議邀請(qǐng)函主題以“經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)會(huì)”展開(kāi)，附上大會(huì)目的及議程，與以往吃飯喝酒的大會(huì)形成對(duì)比，提前調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商固有思維。
2. 會(huì)場(chǎng)布置：
① 現(xiàn)場(chǎng)利用大量橫幅、展架、視頻等傳遞大會(huì)主題及目標(biāo)，宣傳公司明年戰(zhàn)略規(guī)劃，制造熱血的氛圍；
② 為便于實(shí)戰(zhàn)研討，按扇形或魚(yú)骨型陣型，將經(jīng)銷(xiāo)商按區(qū)域分組參會(huì)。
3. 大會(huì)材料準(zhǔn)備：
① 企業(yè)高管需準(zhǔn)備：《行業(yè)洞察及結(jié)論》和《公司戰(zhàn)略規(guī)劃及年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》；
② 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需協(xié)同標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備：最佳標(biāo)桿案例。
Tips
1.標(biāo)桿案例可選擇維度：
●區(qū)域維度：高市場(chǎng)占有、高份額、高增長(zhǎng)、渠道拓展、高渠道效率
●產(chǎn)品維度：戰(zhàn)略產(chǎn)品做深，賣(mài)出爆品
●專(zhuān)題：好服務(wù)、組織活力
2.標(biāo)桿案例萃取方法：
●發(fā)現(xiàn)標(biāo)桿共性，找出標(biāo)桿（拉出年度數(shù)據(jù)，找出候選）
●成為標(biāo)桿的原因（數(shù)據(jù)展示為什么牛）
●介紹標(biāo)桿打法（可復(fù)制的公式）
●過(guò)程中難點(diǎn)及解決方法（圖文并茂）
三、用心設(shè)計(jì)的會(huì)議流程
1. 董事長(zhǎng)/首席戰(zhàn)略官分享《行業(yè)洞察及結(jié)論》和《公司年度商業(yè)計(jì)劃》：
①明年應(yīng)該在哪里干，哪里有機(jī)會(huì)：讓渠道和經(jīng)銷(xiāo)商知道經(jīng)濟(jì)大勢(shì)及市場(chǎng)總量變化；哪些渠道、客戶(hù)群及產(chǎn)品有機(jī)會(huì)；
② 明年怎么干：拓渠道？提店效？做爆款？做服務(wù)？
③明年為什么要沖鋒：有哪些激活渠道的政策、如何分錢(qián)分地盤(pán)、如何優(yōu)勝劣汰。
2. 經(jīng)銷(xiāo)商研討自己區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃：
企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)提前制定區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃模板，通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)一起洞察，從行業(yè)、客戶(hù)、對(duì)手、自己的維度，暴露問(wèn)題，看清區(qū)域機(jī)會(huì)點(diǎn)，找到未來(lái)到底想做多大的雄心壯志；再通過(guò)與廠家戰(zhàn)略上下對(duì)齊，拉通互鎖，共識(shí)未來(lái)翻倍增長(zhǎng)的路徑。
3. 標(biāo)桿分享最優(yōu)打法：
如何做高市場(chǎng)占有率，如何贏得高復(fù)購(gòu)率，以及如何將區(qū)域內(nèi)的雜牌清理干凈等等，讓解決過(guò)這些問(wèn)題的標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商提煉出優(yōu)秀的實(shí)操方法，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)分享，答疑互動(dòng)，讓每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商找到新的突圍方法。
具備以上關(guān)鍵要素的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，不再是吃飯喝酒的表彰大會(huì)，而是一場(chǎng)真正實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)，拉通互鎖，共謀未來(lái)如何翻倍增長(zhǎng)的戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)會(huì)議！
來(lái)源：?jiǎn)讨Z之聲
