通過前面4個部分的課程，我們掌握了如何組建銷售作戰(zhàn)流程，和怎么搭建銷售組織，最后一課，我們將會學(xué)到怎么提升銷售能力！
觀點(diǎn)一：如何提升解決方案式營銷能力?
我們走訪過一個安防行業(yè)的客戶，早期市場比較簡單，客戶需求簡單，買一個攝像頭做視頻監(jiān)控。
但現(xiàn)在復(fù)雜很多，不僅僅是監(jiān)控，還要基于視頻做很多業(yè)務(wù)應(yīng)用，需要一個解決方案維度，客戶需求越來越復(fù)雜。
但是銷售還是用老方法介紹產(chǎn)品，說攝像頭多好，識別精確度很高，但是根本不熟悉客戶的應(yīng)用場景，就做不了方案的引導(dǎo)工作，拿不下大項(xiàng)目，只能做以前基于渠道分銷的一個標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。
公司著急想快速提升銷售能力，這個公司能夠想到的就是1-加強(qiáng)客戶關(guān)系，2-培訓(xùn)：把產(chǎn)品搞的再清楚一點(diǎn)。做了一系列的動作，但是銷售能力還是上不去。
這個問題的本質(zhì)，是銷售的東西和銷售的場景發(fā)生了變化，以前可以靠賣一個簡單的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，類似于賣藥，只需要說清楚產(chǎn)品，在價格上，品牌上，促銷上不停的做很多工作即可。
但客戶需求變復(fù)雜之后，是需要你對客戶需求場景做理解，然后去引導(dǎo)客戶應(yīng)該要一個什么方案，然后再說我有什么產(chǎn)品能否支撐解決方案的實(shí)現(xiàn)。
本質(zhì)上就是說我們的銷售要有當(dāng)醫(yī)生的能力，當(dāng)醫(yī)生了，要給客戶看病，有個咨詢的工作在里面，本質(zhì)上就是解決方案營銷。
從賣簡單產(chǎn)品到賣復(fù)雜的解決方案，這么大一個轉(zhuǎn)型怎么去做，它的難度和跨度極大。
類似于原來從賣藥的現(xiàn)在要去當(dāng)醫(yī)生，要理解這個藥的能力，然后跟合作的診室里面給我們的病人看病，這個能力是完全不一樣的，只在銷售體系做工作，是不可能的。
還需要營銷能力的提升，營和銷一起使力，才能夠把這個問題解決好。同時配套上研發(fā)體系，最后達(dá)成研發(fā)，市場，銷售3個部門聯(lián)動才能夠完成這么一個轉(zhuǎn)型。
觀點(diǎn)二：為什么銷售抱怨研發(fā)反應(yīng)慢？
銷售往往會抱怨我們的產(chǎn)品，競爭力不行，客戶提的要求，反應(yīng)給公司，研發(fā)反應(yīng)非常慢，拿不出客戶要的東西。
我們輔導(dǎo)的一個動力電池的公司，高層反應(yīng)客戶發(fā)出來的標(biāo)書，對手能夠搞定。
但是公司的產(chǎn)品，參數(shù)差距太大，沒法滿足，有些項(xiàng)目都放棄了，營銷體系一直抱怨不斷，后面去問研發(fā)體系，一樣抱怨，公司這個30%的產(chǎn)品和型號都沒賣出去，白做了。
銷售跟我說，趕快做，趕快做，有單，結(jié)果做了賣不出去，這個賬該算到誰的頭上去呢？
這個問題本質(zhì)上，我們要思考，作為銷售體系賣產(chǎn)品，我們怎么樣為這個產(chǎn)品開發(fā)去輸入市場的聲音和客戶的痛點(diǎn)？然后去牽引產(chǎn)品的開發(fā)，并且我們能夠去評估，管理產(chǎn)品的競爭力，產(chǎn)品開發(fā)的環(huán)節(jié)到底第一個提什么價值？我們承擔(dān)什么責(zé)任？
抱怨不起作用，我們銷售體系怎么樣去參與產(chǎn)品開發(fā)，把定位搞清楚。很多公司銷售就是只管賣，研發(fā)你有什么東西給我賣，我賣就完了，不好我就抱怨，沒有一個流程和管理機(jī)制去解決，銷售怎么樣去參與到產(chǎn)品開發(fā)中去。
銷售就說我的職責(zé)就是賣東西， 我沒時間管產(chǎn)品開發(fā)的事情，銷售任務(wù)完不成，這個矛盾需要通知職責(zé)，流程來系統(tǒng)性的解決這個問題。
觀點(diǎn)三：如何擺脫低層次市場競爭，需要市場營銷能力？
企業(yè)在市場上，產(chǎn)品都面臨同質(zhì)化，只能拼價格，拼關(guān)系。
在這樣的市場，公司要進(jìn)一步發(fā)展想進(jìn)一步提高市場份額，提高利潤率，占據(jù)更多的市場，發(fā)現(xiàn)只在銷售體系內(nèi)部打轉(zhuǎn)，要打破這個格局，這個時候就呼喚市場營銷能力。
企業(yè)銷售的三個層次：
第一步：關(guān)系銷售，單純賣產(chǎn)品，銷售重點(diǎn)是把客戶關(guān)系搞好；
第二步：產(chǎn)品銷售，企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，銷售把產(chǎn)品說清楚即可，看定價，做品牌，做營銷活動；
第三步：解決方案營銷/創(chuàng)新的引領(lǐng)式營銷。
怎么做到第三步？你理解客戶要什么后，要在公司的戰(zhàn)略規(guī)劃以及產(chǎn)品規(guī)劃的時候，作為市場的營銷部門，要去驅(qū)動公司的戰(zhàn)略規(guī)劃以及產(chǎn)品規(guī)劃時，告訴他客戶要什么，保證我們的產(chǎn)品，推出上市的時候能滿足客戶需求。
同時上市的時候，就把整個營銷資料做好，把客戶場景識別好，然后就針對它的場景做解決方案的引導(dǎo)，這樣整個營銷能力就提升了一個層次。
從原來是賣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品到能給客戶提供解決方案了，類比就像-從賣藥變成了一個醫(yī)生，雖然不是專科醫(yī)生，起碼你能夠理解客戶要什么，做一些方案的介紹和引導(dǎo)，然后要告訴客戶為什么要這個東西，就是要把解決方案的營銷做好！
從第一/二突破到第三步：
僅靠銷售是不行的，要掌握這個能力，需要一個新的組織-市場部。它要能夠真正的在解決方案營銷里面做貢獻(xiàn)，然后支持我們銷售，然后完成專屬做一個解決方案的營銷。
在往下拓展到第四步：怎么做市場創(chuàng)新?
把市場空間打開，引導(dǎo)市場消費(fèi)潮流，引導(dǎo)客戶整個解決方案，把這個市場培育出來，這個能力也需要營銷體系去建，怎么去做市場創(chuàng)新？怎么樣去引領(lǐng)市場?
企業(yè)在市場上和競爭對手拼刺刀，營銷體系要給銷售裝備新式武器，能夠飛機(jī)大炮空天一體作戰(zhàn)，從產(chǎn)品上，從解決方案上，從品牌上做更多的工作。
來源：喬諾之聲
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