問(wèn)：我經(jīng)常去見(jiàn)客戶找客戶聊天，但是卻總是一個(gè)項(xiàng)目都談不下來(lái)，到底哪里出了問(wèn)題，我該怎么辦呢？
答：見(jiàn)客戶可以說(shuō)是每個(gè)銷售都必須去完成的一個(gè)動(dòng)作，但是并不是每一次見(jiàn)客戶都是有效的。
我們?cè)賮?lái)做一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)算，假如有一個(gè)公司有30個(gè)銷售，每天見(jiàn)兩個(gè)客戶，一年200個(gè)工作日，一年就會(huì)有12000次拜訪，在這樣的數(shù)量上，如果有10%無(wú)效，就是1200次無(wú)效拜訪，如果有70%無(wú)效，就有8400次，事實(shí)上也的確是很多公司的這個(gè)有效率其實(shí)并不高。
如果我們?cè)侔堰@個(gè)1200次～8400次的拜訪，和銷售的工資算在一起，這都是錢，這就是浪費(fèi)這上千次的拜訪，確實(shí)是極大的浪費(fèi)。
所以說(shuō)，提高拜訪的成功率不管對(duì)于銷售個(gè)人還是公司而言都是一件很重要的事。我們上一篇分享了結(jié)構(gòu)化的思維去溝通，那么見(jiàn)客戶有沒(méi)有結(jié)構(gòu)化的思維呢，其實(shí)也是有的。
這個(gè)結(jié)構(gòu)化的思維方式，也就是見(jiàn)客戶前需要了解的客戶溝通模型，就叫做POCC模型，這個(gè)模型具體講什么呢，我們下面將會(huì)一一介紹到。
我們剛說(shuō)了，有很多的客戶拜訪其實(shí)做的并不好，如果說(shuō)用三句話總結(jié)一下銷售見(jiàn)客戶的不足之處的話，第一句就是拜訪準(zhǔn)備不充分，第二個(gè)拜訪目的不明確，第三個(gè)拜訪細(xì)節(jié)不注意。
所以這個(gè)POCC模型最上面的一點(diǎn)就叫做P，Prepare（準(zhǔn)備）,就是說(shuō)我們?cè)谝?jiàn)客戶之前要做很多的工作，先做好準(zhǔn)備，就像我們常說(shuō)：“運(yùn)氣好，其實(shí)就是等于，準(zhǔn)備好 + 碰上的機(jī)會(huì)。”
那么都要做哪些準(zhǔn)備呢？首先第一個(gè)就是確定拜訪的目的。也就是今天去見(jiàn)這個(gè)客戶，我們到底要達(dá)到一個(gè)什么樣的目的？因此在這個(gè)閉環(huán)當(dāng)中就要思考，見(jiàn)完客戶以后，我今天談的問(wèn)題有沒(méi)有說(shuō)，目的有沒(méi)有達(dá)到，需求有沒(méi)有了解清楚等等。
第二個(gè)就是調(diào)研整個(gè)背景資料，包括客戶的業(yè)務(wù)狀況，客戶個(gè)人的背景信息，項(xiàng)目情況、雙方情況、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等越多越好，我們了解越多心理準(zhǔn)備也就越充分。
第三個(gè)叫做設(shè)計(jì)拜訪流程，我們?nèi)ピ趺匆?jiàn)？還有誰(shuí)一起？而且尤其是to B的銷售業(yè)務(wù)一定更要非常的重視，像我們就有一個(gè)原則叫做見(jiàn)越高層的領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備的時(shí)間要越久。因?yàn)橛蟹浅６喾浅６嗟募?xì)節(jié)，每一項(xiàng)都需要去落實(shí)，比如場(chǎng)地怎么樣，人數(shù)怎么樣，形式是怎么樣，開(kāi)場(chǎng)白誰(shuí)來(lái)做，誰(shuí)去做匯報(bào)，怎么樣去營(yíng)造這個(gè)氛圍，客戶可能會(huì)提哪些問(wèn)題等等。
因?yàn)椴辉O(shè)計(jì)拜訪流程的話，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)常在一個(gè)談話中談著談著仍然毫無(wú)進(jìn)展，如果我們不進(jìn)行有意識(shí)的把控，好多機(jī)會(huì)就溜走了。
那既然要準(zhǔn)備，需要調(diào)研的這些背景信息從哪里來(lái)呢？
基本上可以從這幾個(gè)方面，首先就是從內(nèi)部，我們的銷售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，或者我們CRM客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)里面都會(huì)有很多信息，內(nèi)部信息是最容易獲取的。
第二個(gè)就是去問(wèn)客戶的團(tuán)隊(duì)，或者是客戶的年報(bào)網(wǎng)站、客戶的秘書(shū)、客戶的合作伙伴等等，這些都叫做第一手的信息。
第三個(gè)則是問(wèn)外部，比如市場(chǎng)報(bào)告調(diào)研報(bào)告，客戶的客戶，甚至是客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等，這些方面都能獲取到一些信息。
我們很多銷售伙伴會(huì)說(shuō)去見(jiàn)客戶很緊張，其實(shí)大都在于心態(tài)，如果準(zhǔn)備的越充分，其實(shí)是會(huì)越自如。
我們已經(jīng)花了很多時(shí)間做準(zhǔn)備了，接下來(lái)就是見(jiàn)客戶了，那么見(jiàn)客戶很重要的一件事就是做好開(kāi)場(chǎng)。也就是POCC中的O，open，開(kāi)場(chǎng)。
開(kāi)場(chǎng)其實(shí)是一件特別難的事情，因?yàn)椴煌目蛻簦煌娜耍陀胁煌男愿瘢跃蜁?huì)有很多種場(chǎng)景。但是還是有一些基本的原則的，比如說(shuō)求同，求同的心理讓人們都更喜歡和自己更相近的人打交道，所以我們也可以盡量和客戶保持同頻，根據(jù)客戶的性格，有意地做一些穿著的設(shè)計(jì)，語(yǔ)速還有專業(yè)等等地方我們都可以做一些設(shè)計(jì)，讓客戶感覺(jué)跟我們是在同一個(gè)頻道上，來(lái)拉近距離，其實(shí)這些也都是一些細(xì)節(jié)要做到位，每個(gè)方面都盡可能準(zhǔn)備好。
見(jiàn)到客戶以后開(kāi)場(chǎng)白要如何講，我們還有一個(gè)公式可以參考，就叫做PBC。
第一個(gè)P，實(shí)際上就是purpose，也就是一定要讓客戶明白我們?yōu)楹味鴣?lái)。
第二個(gè)就是B，behavior，我們的行為舉止，我們是怎么去跟客戶接觸的。
第三個(gè) C，competence，這才是我們的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)力，也就是我所要表達(dá)的整個(gè)的內(nèi)容。這就是我們要做開(kāi)場(chǎng)白重要的三個(gè)元素。
有一個(gè)很著名的30s電梯法則，就是說(shuō)我們?cè)O(shè)想下有一天在辦公樓的電梯巧遇客戶領(lǐng)導(dǎo)，如何在30s內(nèi)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和他溝通，成功把自己賣出去？這里也可以提供一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)化的示例供大家參考。
POCC模型中間 C叫做Consult，咨詢。就是我們通過(guò)結(jié)構(gòu)化的溝通方式去和客戶交流，了解需求、創(chuàng)造價(jià)值。其實(shí)這部分如何做好咨詢，也就是我們往期所講的FABE ：F(Feature)特點(diǎn)、A(Advantages)優(yōu)勢(shì)、B(Benefits)利益和E（Evidence）來(lái)進(jìn)行引導(dǎo)。還有BPIC提問(wèn)法，也就是背景問(wèn)題（Background Question)、痛點(diǎn)問(wèn)題（Problem Question）、影響問(wèn)題（Impact Question)和確認(rèn)問(wèn)題（Commitment Question)來(lái)進(jìn)行問(wèn)詢溝通，感興趣的小伙伴也可以參考我們往期的內(nèi)容。
那么最后一個(gè)C,則是Close，也叫做閉環(huán)。也就是我們?cè)谧詈蟊仨毧偨Y(jié)和爭(zhēng)取承諾，見(jiàn)客戶之后一定要收尾，形成今天整個(gè)拜訪過(guò)程中的一個(gè)閉環(huán)。
POCC拜訪客戶的模型其實(shí)也是為了給我們提供一個(gè)結(jié)構(gòu)化的思維，能夠讓我們更清晰地理順我們拜訪客戶的整個(gè)過(guò)程，做好準(zhǔn)備，同時(shí)也能更好地幫助我們調(diào)節(jié)心態(tài)，使我們的拜訪能夠更加有效。
來(lái)源：佳講talks；作者：韋東、小石頭
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