俗話說“商場如戰場”，而在戰場上的原則是一切都有針對性，而不應該進行大規模的集團作戰的戰役。這是從目標設定，以及將設定的目標分解之后再確定，并到具體的營銷策略，在具體的項目執行，團隊協作以及市場管理方面都需要注重針對性的問題。
先看目標設定。目標確定的核心是有針對性，比如所用的時間周期、所采用的方式、所涉及的人員、所涉及的產品組合以及所取得的財務與非財務指標都需要盡量去量化。
當自己的目標確定，而且核心合作伙伴的目標也確定了，就需要尋找突破點。在這樣的時候，就需要集中一切力量，從單點突破，不能含糊也不能繞道。而突破所關注的必須是點，不能是面，甚至不能是線，即使是2~3個點“齊頭并進”都不行，除非是戰略部署的要求，必須形成統一出口，統一道路，統一的考核標準和獎勵標準。進攻的時候只攻其一點，退守的時候最終也在統一地點按照編制來集合。
任何目標設定的達成，是需要通過營銷來實現的。項目的具體執行，也會牽涉到前方一線團隊和后續的后勤補給之間的銜接問題，注意主攻與助攻的協作問題，最終都是服務與達成終極目標，最終實現每個人都分享到勝利的收益。
不管有多么強大的資源，在營銷的視角都屬于進攻一方，而目標市場，不管是個人、家庭、店鋪、企業還是政府機構，都是屬于防守一方，都需要遵循攻守原理，就是需要“集中優勢兵力打殲滅戰”原理。在這樣的時候，分兵作戰即使勝券在握，都會增加結果的不可控性。
當然，任何擁有并分享資源的一方在發起進攻的同時，基本都屬于推銷者，不管是推銷者還是進攻方，都需要極度專注，專注于一點兒不及其余。即使是在防御之中，假如分頭迎敵，也會讓自己陷入“腹背受敵”的困境，在面對“夾擊”局面的時候，除了撤離陣地保存實力之外，也別無選擇。
營銷中的協作與配合，也需要有佯攻和主攻的角色分配，佯攻的核心在于發現需求，主攻的意思在于滿足需求，并進而讓客戶第一時間落單成交。
在營銷團隊配合之中，什么樣的人適合佯攻？比如務虛的人，或者虛張聲勢，或者聲東擊西，顧左右而言他的人，讓人摸不到頭腦又難以做到“以靜制動”的人適合佯攻或者助攻，而最終成交的人，需要如獵豹或者狙擊手一樣，通過滿足核心需求而速戰速決。
即使是平臺型與復合型的服務、功能復合型的產品，在營銷的時候都需要注意不要過于分散，而應該突出單一訴求，就是說在訴求的時候，首先要在目標人群的篩選時候有針對性，最好是特定目標客戶的個體，甚至TA在當下或者未來的某個特定時段的特定需求，需要盡量突出其核心功能與效果。只有針對性強的服務才是真正具有含金量的服務，只有走心的解決方案，才是能給客戶滿意的服務體驗的基礎。
任何營銷行為，不管是在渠道、終端、模式、時間周期、市場區域等方面，還是在人力資本的調配方面，任何營銷與市場管理，都是需要進行科學管理的；都需要注意特定的專業細分，特別是需要有針對性，而更多的原則是專注與聚焦，挖掘的越深，其針對性就越高。而從接受方的視角，自己所受到的尊重感覺就會越深刻。
在具體實務上，做管理也需要遵循“對事不對人”的原則，因為事情已經發生，并客觀存在的，而人是會變的。不管是激勵型的還是懲戒型的，同樣不能設置雙重標準。雙重標準就如同時看兩個走時不相同的時鐘一樣，同時看到兩個時間和標準，注定會難以形成統一的號令，所以在統一行動之前，先要校對時間。需要做到賞罰分明、令行禁止，雖然有靈活的度，但也是建立在實現主要目標的前提基礎之上。
作者：賈春寶；所涉及的領域從公關到廣告、從商務活動到旅游會議、從營銷到傳媒、從教育培訓到顧問咨詢，從投融資理財到企業管理、從資本市場到產業鏈、從戰略規劃到企業文化等多角度全方位的實踐。
您的位置：
