作者：崔建中；來源：銷售會。
我的同事告訴我，現(xiàn)在的知識網(wǎng)紅有近一半都是在談兩個字：成長。
我有點懷疑，大家什么時候變得這么熱愛學習了？
不過，我的同事又告訴我，他們不是熱愛學習，他們只是在找成長的捷徑。這個時代大家都沒有耐心，都希望看一本書就成大師，聽一堂課就成馬云，最不濟也能變成李佳琦、薇婭什么的。
不能怪銷售這樣想問題，人性本懶。何況銷售很忙，為了幾紋銀兩，天天慌慌張。既難靜下心，也難有時間。所謂作為一個培訓師，還真有必要研究一下，怎么才能更省力、更快的成長。
于是，我做了兩件事情：
一是：回顧了一下自己那些頓悟的時刻；
二是：在銷售學院做個大樣本調(diào)研。我也找一下有沒有學習銷售的捷徑，就是那種瞬間可以成長的方法。
牟然成長
首先，我回顧了自己從小到大的成長經(jīng)歷，當然主要是銷售方面的，看看有沒有牟然成長的那一刻，別說，還真有。
第一個時刻是第一次丟一個大單，當然也是第一次運作大單。在訂單后期，跑到客戶公司，發(fā)現(xiàn)參與這個項目的所有人都不在，急忙電話聯(lián)系，才知道他們集體去參觀競爭對手的樣板客戶了。參觀完之后，又被對手帶著去西雙版納旅游了。
我知道單子肯定沒戲了。當時剛到北京工作不久，拖家?guī)Э冢瑝毫薮螅@個單子是我繼續(xù)可以留在公司的砝碼。在回北京的大巴上有種萬念俱灰的感覺，天是黑的，路是灰的。回到家，看到老媽帶著不到兩歲的兒子站在小區(qū)門口等著我回來，忍不住淚崩。
那一刻，我認識到一個問題：沒傘的孩子，必須努力奔跑。我這種要資源沒資源、要能力沒能力的人，除了努力提升自己哪還有什么活路？
這件事燃起了我對學習銷售的欲望。很長一段時間，每天家人休息之后，我就自己躲到廚房，看各種銷售書，學各種客戶知識。
對成功的渴望是學習的燃料，渴望越強，燃燒越長。燒著燒著，你就是骨灰級玩家了。
在經(jīng)年累月的燃燒中，鳳凰涅槃。所謂瞬間，是被點燃的那一刻。而不是你真正成長的那一刻。從這一刻起，你每天都在成長。
第二個時刻，大約2001年吧，我接受第一次正規(guī)的銷售培訓，當時公司花大價錢從美國請了一位培訓師，是位長得很像香港電影里驃叔的老頭，當然是美籍華人（說英語我們也聽不懂啊）。
老頭給我們上了幾門課，也幫我們做了銷售訓練。聽他的課，就兩個字：憋尿。真的擔心上廁所會落下重要的東西。為什么憋尿，是因為他每句話都說到我心里去了，我就想成為他說的那種銷售。我不想送回扣、不想為生意陪酒唱歌、不想為訂單失去尊嚴和自我。
現(xiàn)在離那次培訓已經(jīng)過了十幾年，再想想老頭給了我們什么？我覺得最重要是指明了學習方向，讓我們知道了什么是對的東西；感謝驃叔，沒有把我變成一個只會送回扣的銷售。
可以負責任地說，我沒有變成我曾經(jīng)討厭的那種人。
所以，成長的第二個瞬間，是你找到了最適合你的東西。
如果你的內(nèi)心總是和現(xiàn)實沖突，一定是選擇了錯誤的方法。與其糾結(jié)，不如放棄。
第三個時刻，是我做講師的前幾年，很長一段時間（不能算某個時刻了），我的辦公室就是一個作戰(zhàn)室，每天都會有幾個銷售跑來讓我?guī)退鸾鈫巫印捅P推演，一起討論，之后再把討論的結(jié)果拿去實踐。循環(huán)往復，直到做下或者丟了單子。
這些單子沒有一個好做的，好做的也不會找我。但是困難架不住琢磨。本著不怕賊偷，就怕賊惦記的決心，如切如磋，如琢如磨。總能想出辦法。當時的我的就像天天吃棋譜的阿爾法狗。雖然是我給大家分析訂單，但收獲最大的反而是我。
開始的時候，我還是按部就班，按照藍表分析訂單，制定策略。再后來完全是憑直覺了。銷售說完案子，招數(shù)就直接沖到了腦門上。
老群友應該還記著。那是我的網(wǎng)名還是“一夜盛雪獨吐艷，金風細雨紅袖刀”。當時，我自夸大戰(zhàn)超五百，小戰(zhàn)過一千，那不是吹牛，而是謙虛。
在我們培訓領域里有一句話：培訓不是學習，反思才是。
意思是培訓只是吃進東西，但是消化吸收要靠反思。只有消化，才能長肉。站在銷售的角度講，最好的反思方式就是復盤推演，在反復的拆解過程中，你才能知道自己的問題出在哪里。
復盤為什么如此重要，首先，問題來自實踐，也就是問題本身是對的，這是非常重要的事情。因為假問題非常多。其次，這些問題困擾了你很長時間了，這種糾結(jié)，就是你學習的動力。最后，你眾籌了別人的智慧，打開了自己思路。別人幫你分析單子，就是你從別人腦子借想法，還不用換。
銷售的成長當然要來源于實踐，但是你不可能有這么多機會去實踐，尤其是做大單。
所以，復盤，是成長的第三個瞬間。
第四個時刻，嚴格說不是一個具體的時刻，而是幾個時刻的匯集。這就是遇到高人的時候，很幸運，我遇到的高人不止一個，類型也多種多樣。有的是我領導，有的是我同事、有的是我對手，有的其實就是書本。
我有個惡劣的習慣，碰到高人，喜歡把他們解剖了。我會想，他們到底比我強在哪？有哪些可以學習的地方？哪些是根本學不了的（這點很重要，否則很容易東施效顰），我怎么超過他？
我有一個同事，比我更早進公司，頭腦靈活、能力出色。很多公司挖他，獵頭經(jīng)常給他打電話。我曾經(jīng)問過他，為什么不離開，他給我的回答是：
“這個公司總有高人在你前面，當你覺得超越了一個之后，另外一個又站在了你前面，我還學不夠，為什么要走？”
他們的一句話、一個單、一件事，讓你豁然開朗。你會想：我去，還能這樣干？
他們不是教給了你什么能力，而是給你打開了一扇門，你走進去，看到了一個新的世界，然后，你成長了。
閱人無數(shù)，不如高人指路。所以，第四個瞬間就是你頓悟的時候，但是這種頓悟，往往靠運氣，一個機遇可能要等很多年。
銷售學院的設計
雖然感慨良多，但是畢竟只是我個人的經(jīng)歷，不足為據(jù)。于是我們又做了第二件事情。在銷售學院做了一個大樣本統(tǒng)計，我們的問題只有一個：
在哪一個時刻，你感覺突然成長了？
大約有1000名銷售給了我們回復，我們對這些的成長路徑做個一個提煉匯總，共有10種情況：
紅色的是我做的分析。和我自己經(jīng)歷比較，多出了向客戶學習和向?qū)嵺`學習兩個路徑，這也確實很重要。
想想自己的幾個瞬間，再看看銷售學院的統(tǒng)計結(jié)果，我又頓悟了一次：
成長不是一個持續(xù)的過程，它總是在某一個時刻覺醒。
這些時刻包括：
01、你特別想學習的時候；
02、你找到正確的方法的時候；
03、你復盤反思的時候；
04、你遇到高人的時候；
這樣看來，成長是一種造化。人這一輩子大部分時間其實都在瞎晃，只有幾個瞬間在成長。或者這樣說，所有的瞎晃都是為了等待那幾個瞬間。
把瞬間轉(zhuǎn)化為學習杠桿
我們在案例復盤中，發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：跟隨訂單；按照客戶的要求或者自己的套路，按部就班的做完了每件事情，該調(diào)研調(diào)研、該寫方案寫方案、該報價報價。唯一的問題就是該簽單的時候，客戶和別人簽了。
這種沒有力度、隔靴搔癢的單子不計其數(shù)，問題出在哪里？
簡單說就是找不到切入點。只能按照別人給你預設的打單路線前進。切入點就是你能夠深入訂單的入口，打進去，你就可以塑造需求、會見高層、設定標準、打擊對手了。這些切入點在哪呢？銷售學院做了一個總結(jié)：
每個切入點，我們也都找到了相應的案例。銷售只需要按照這個表，逐項問自己可以怎么做就行了。找到切入點之后，銷售就可以馬上塑造支撐點，這樣策略的制定就會變得非常有力。做單子也是事半功倍。
現(xiàn)在有一個詞特別流行：杠桿點思維。是指找到并撬動復雜系統(tǒng)的關(guān)鍵節(jié)點，用最小的代價，獲得最大的收入。追求事半功倍的效果，做銷售是這樣，學銷售當然也需要這樣。這就是杠桿點思維。
學習銷售的杠桿點在哪呢？其實我們已經(jīng)看到了，有四個：
01、強烈的學習欲望：必須勾起大家學習的熱情，還不能輕易熄滅；
02、有用而易學的內(nèi)容：學習內(nèi)容必須使用頻率很高，要為天天遇到的問題找到解決辦法，并且這些方法還不能太難學，最好聽完了就會；
03、復盤推演：必須很清晰的拆解，把來龍去脈說清楚，知其然知其所以然，才能復制做法，否則就是講故事；
04、高人指路：一個單子，可能有很多解讀，但是關(guān)鍵點往往就那么幾下。能不能找出來，使我們能不能快速學到東西的關(guān)鍵。這當然依賴于高手。
杠桿點找出來了，接下來怎么做呢？經(jīng)過和銷售學院的同學們反復討論，我們找到了一個切入點：案例與場景復盤。
我們是這樣做的：
第一步：我們從銷售學院找出了30個同學。
第二步：讓這30個同學講了自己做過的一個案例或者場景。
第三步：這些案子從幾萬的單子都幾千萬的單子；從建筑、機械到IT、互聯(lián)網(wǎng)；從新客戶開拓到老客戶維系；我們都盡量囊括了。
第四步：請一眾高手幫忙復盤和推演這個案例，對于正在運作的單子，找到打單思路。對于已經(jīng)有結(jié)果的單子，總結(jié)經(jīng)驗和教訓。
第五步：接著讓大家回答一個問題：再做一遍這個單子，你會怎么辦？
第六步：由我把這30個案例的分析做成一門視頻課程。
這個課程充分利用了杠桿原理。
首先，它是案例解剖的形式，案例是最容易激發(fā)興趣的，尤其是失敗的案例，看到別人的失敗總是能讓自己很幸福。而且，看別人受傷，讓自己變聰明，多好的事。
其次，課程設計每節(jié)10分鐘左右，都是獨立成章，知道大家都忙，沒時間聽長篇大論。這就符合了興趣原則。
再次，案例來自于實踐，他碰到倒霉事，你十有八九也會碰到，今天碰不到明天也會碰到，這個案例沒碰到的下個案例也會碰到，早早晚晚等到你！
還有，從幾萬的單子都幾千萬的單子；從建筑、機械到IT、互聯(lián)網(wǎng)；從新客戶開拓到老客戶維系；我們都盡量囊括了。
更重要的是，這些案例中談到的方法，盡量堅持所見即所得，也就是看了就會。如果太復雜的技巧，估計又有一大堆沒有耐心了，這就符合了內(nèi)容原則。
還有，30個單子全是復盤推演，我們的口號是：你有案例我有酒，我們一起嘮一宿。而且，基本按照策略銷售的復盤方法做的推演。這就符合了第三個原則。
最后，關(guān)于高手，這個真的是文無第一，武無第二。只能說，他們是我認為的高手，因為他們在自己行業(yè)里已經(jīng)是頂尖了。
復盤工作持續(xù)了一個月。有時真的是很痛苦，很多單子是山重水復疑無路，單子做成這樣，你真想打銷售一頓，更有甚者，干脆就是抗具死尸讓你起死回生。當然，也有幸福的時刻，你突然為一個訂單找到了一個突破口，可能只是一句話、一個提問、一個電話，那種豁然開朗的感覺能讓你興奮的蹦起來。
除了對銷售的幫助，另一種幸福感來源于自己的收獲，我一直很喜歡讀小說，我覺得那是在閱讀別人的人生。復盤也一樣，你是在閱讀別人的思想，更讓人幸福的是，你還可以把自己的思想?yún)⑴c到別人的思想里去。做銷售培訓師的樂趣，莫過于此了。
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