很多企業(yè)都反應(yīng)，銷售組織難以管理。公司設(shè)定稍有挑戰(zhàn)的目標(biāo)，在年初想下達(dá)給銷售團(tuán)隊(duì)，中間PK工作量巨大。
一線銷售人員也反應(yīng)協(xié)調(diào)公司支持很難，花了大量的時間求助和匯報，銷售人員經(jīng)常說，只有50%不到的時間能去見客戶。
那華為的銷售組織設(shè)計思路和經(jīng)驗(yàn)是怎么做的呢？
華為的鐵三角是怎么運(yùn)作的，華為的銷售能力為什么這么強(qiáng)？
銷售團(tuán)隊(duì)為什么能夠不顧一切的去抓機(jī)會點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的增長，這種銷售執(zhí)行力是如何培養(yǎng)出來的，華為是如何快速響應(yīng)客戶需求，為客戶提供解決方案，從而贏得項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)增長的呢？
觀點(diǎn)一：華為在組織管理上的四大基本理念。
德魯克大師說過：組織的任務(wù)就是讓平凡的人做出不平凡的事。
那怎么才能建設(shè)這樣的組織呢，華為一直認(rèn)為組織建設(shè)在管理上是投資。把能力規(guī)劃到平臺，持續(xù)投入到流程，組織，IT等體系建設(shè)，把個人的經(jīng)驗(yàn)，技能，客戶關(guān)系積累等等都固化到公司大平臺上，提升組織能力，使得業(yè)務(wù)可重復(fù)成功，不過度依賴個人。
因此這4大理念分別是：
1-支持公司的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)策略，為客戶創(chuàng)造價值，實(shí)戰(zhàn)作戰(zhàn)和支撐作用；
2-支撐和促進(jìn)流程高效運(yùn)轉(zhuǎn)，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功；
3-有效構(gòu)建組織戰(zhàn)斗力，提升組織能力；
4-實(shí)現(xiàn)組織內(nèi)部的合理分工，明確責(zé)任歸屬。
任正非對此也說到：所以一切都要符合未來的作戰(zhàn)需要，組織是為了作戰(zhàn)而存在，而不是作戰(zhàn)服從組織，要構(gòu)建無依賴的市場，壓力傳遞，通過文化建設(shè)績效考核和激勵應(yīng)用閉環(huán)，把市場壓力傳遞到研發(fā)，供應(yīng)鏈，交付，財經(jīng)等全流程系統(tǒng)，讓每個人每個組織都努力去創(chuàng)造績效。
這些思想深刻影響了銷售鐵三角的定位和職責(zé)，流程等等。
觀點(diǎn)二：鐵三角發(fā)動LTC流程的4大職責(zé)是什么？
1. 客戶關(guān)系管理-要構(gòu)建互惠互信，戰(zhàn)略級的客戶關(guān)系平臺。
客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力，只有良好和全面的客戶關(guān)系，才能支撐我們和客戶之間的生意來往。
原先是一個角色來負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的，現(xiàn)在是一個團(tuán)隊(duì)都在負(fù)責(zé)客戶關(guān)系，而且從不同角度參與客戶關(guān)系的建設(shè)，有人專門跑采購和商務(wù)部門，有人跑技術(shù)和測試部門，有人跑運(yùn)行維護(hù)和管理部門，大家剪完客戶晚上回到辦公室，就要一起來碰頭討論，看看有沒有新的客戶需求。
哪些需求要綜合考慮，是否需要把公司拉進(jìn)來討論，每個角色可以分工找不同的部門醞釀溝通，在集中開會，這樣就把對客戶需求的準(zhǔn)確理解能力，構(gòu)筑在一線了。
正式因?yàn)橛羞@么的機(jī)制，我們才能說一線聽得見炮聲，一線有決策權(quán)，一線能呼喚炮火。
2. 客戶滿意度管理-這是很多企業(yè)缺失的一個責(zé)任，什么是客戶滿意度管理，就是我們要分析客戶的需求，找到客戶的關(guān)鍵期望，并且在客戶能感知的時刻呈現(xiàn)出華為解決方案的價值，否則你說得再天花亂墜，客戶沒有感知也是白搭，如何了解客戶對我們的全面評價和期望，就成為公司賦予一線鐵三角的關(guān)鍵使命。
這也是只有一線銷售團(tuán)隊(duì)能做到的，最清楚客戶期望，能落實(shí)以客戶為中心的核心理念和經(jīng)營戰(zhàn)略。
華為每年花很多錢，請第三方公司，了解客戶對華為的評價，包括戰(zhàn)略管理能力，解決方案能力，一線人員能力和交付能力等等，相當(dāng)于拿到一個全面的體檢報告，所以華為的銷售團(tuán)隊(duì)，年底在慶祝自己完成銷售目標(biāo)的時候，都會收到一份關(guān)于你服務(wù)的客戶的第三方客戶滿意度調(diào)查報告。
這就是你要是思考的問題，客戶在哪些方面對你是滿意的，哪些方面不滿意，如何改進(jìn)，這就是整個客戶滿意度管理的第一部分。
3. 客戶需求管理-客戶的需求是企業(yè)發(fā)展的動力，客戶的需求不僅僅有采購設(shè)備的需求，還有對供應(yīng)商的路標(biāo)和技術(shù)演講的需求，還有管理流程對接的需求，還有未來聯(lián)合抵抗風(fēng)險的需求，這些需求對于公司的路標(biāo)和技術(shù)決策，對一個企業(yè)來說都是非常關(guān)鍵的，為什么華為能夠再美國打壓之前，就能充分做好準(zhǔn)備？
這是因?yàn)槿A為對于客戶的需求高度敏感性，很多年前，歐洲客戶就對華為有個非常大的需求就是，你如何保證在市場突發(fā)的情況下，能夠保證供應(yīng)鏈的持續(xù)生存能力。
華為提前10年就開始考慮如何應(yīng)對這種全球供應(yīng)鏈的突發(fā)風(fēng)險。正是華為在歐洲市場上學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和能力，支撐了華為公司，今天面對來著美國市場的沖擊。
4. 項(xiàng)目管理-這是大家最熟悉的銷售人員要拿項(xiàng)目的職責(zé)，但這里要強(qiáng)調(diào)的是，說我們銷售人員不僅僅要跟蹤項(xiàng)目，還有管理客戶的線索，這是在第一/二課分享過程的，LTC流程就是讓華為的銷售從偶然成功走向必然成功。
一線銷售的領(lǐng)導(dǎo)力，洞察力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的能力提升是一件非常難的事情。
很多一個銷售主管晉升到一個省或者國家總經(jīng)理的時候，他的工作挑戰(zhàn)從帶一個小團(tuán)隊(duì)拿下項(xiàng)目和搞掂客戶關(guān)系發(fā)展到思考戰(zhàn)略和格局、培養(yǎng)好干部接班人；從思考打項(xiàng)目到經(jīng)營客戶；從完成當(dāng)年業(yè)績到思考企業(yè)在市場的長期生存，工作環(huán)境完全改變了。
它不是一個線性的能力不斷積累，它是很大的一個轉(zhuǎn)彎，在這轉(zhuǎn)彎過程中，你轉(zhuǎn)不好可能就車毀人亡了，就對我們提出了很大挑戰(zhàn)。
但是又必須去面對，因?yàn)槲覀冃枰鼜?qiáng)更多的干部梯隊(duì)，所以我們就總結(jié)了一線銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展模型，最后形成了包括戰(zhàn)略思維團(tuán)隊(duì)發(fā)展能力，經(jīng)營意識和資源管理能力，戰(zhàn)略伙伴的構(gòu)建能力。
這些要素構(gòu)建了一線銷售團(tuán)隊(duì)的總經(jīng)理最關(guān)鍵的成功要素。
觀點(diǎn)一：銷角色轉(zhuǎn)型最重要的能力因素-戰(zhàn)略。
戰(zhàn)略對于區(qū)域市場的主管來說是非常關(guān)鍵的能力，它包括了要理解客戶，理解競爭對手，理解公司戰(zhàn)略，然后制定與公司價值觀和戰(zhàn)略一致的客戶群和區(qū)域戰(zhàn)略，確保客戶群和區(qū)域戰(zhàn)略的有效執(zhí)行，還要建設(shè)我們客戶群和區(qū)域的戰(zhàn)略管理長效機(jī)制。
有人說一線不用管戰(zhàn)略，只要有執(zhí)行能力就行，這是不對的，公司戰(zhàn)略在落地的時刻，尤其在區(qū)域市場落地的時候，需要我們深度理解公司制定的各種戰(zhàn)略舉措，這些舉措在區(qū)域如何落地，和我們的區(qū)域該怎么樣的像匹配，對公司的戰(zhàn)略意圖要真正理解，真正認(rèn)識到自己所受理的銷售目標(biāo)在整個公司發(fā)展中的地位和作用。
這樣才能充分發(fā)揮自己的主觀能動性，才能打破框框，要敢于要善于在新的挑戰(zhàn)情況下找到新辦法的創(chuàng)造性，才能有大用，大志才能夠決心強(qiáng)，決心狠，敢于徹底勝利，才有可能打敗競爭對手。
所以在這個模型中間，戰(zhàn)略是第一位的，尤其對我們銷售團(tuán)隊(duì)來說，更是要講戰(zhàn)略。因?yàn)橹挥辛死斫猓辛藨?zhàn)略思考能力，你才能夠洞察客戶需求。
觀點(diǎn)二：如何能和客戶CXO們聊起來？
作為主管，你怎么樣來帶來團(tuán)隊(duì)打進(jìn)客戶市場？客戶戰(zhàn)略的背后就是客戶痛點(diǎn)，只有了解客戶在財務(wù)，運(yùn)營保障，市場增長，市場價值方面的痛點(diǎn)，才能找到跟客戶的共同語言。
列出來客戶后，去查他們普遍感興趣的話題方向。銷售團(tuán)隊(duì)要善于總結(jié)，經(jīng)常把相關(guān)的一些優(yōu)秀案例，或者說成功的故事，大家來總結(jié)，這就是銷售賦能。
如果我說我們圍繞這些點(diǎn)來做一些功課的話，就能夠?yàn)樽约汉涂蛻糁g的對話找到一些突破口，銷售高手很快能抓住問題，但是大部分銷售都是普通人員，我們怎么樣培養(yǎng)出高手呢？就是我們按照這種模式來賦能。
曾經(jīng)有位客戶高層，作為甲方也分享了他的一些感受，如果供應(yīng)商的代表來拜訪他，如果代表的談話有趣，能夠帶個他的行業(yè)動態(tài)，提供一些有用的信息，大家在一起聊聊天是可以接受的，這是他定義的3有：有趣，有料，有用。
華為也是這樣做的，需要我們的銷售人員，學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)，擴(kuò)充自己的信息鏈，不斷的積累自己的談資，這個會牽引我們，要不斷地關(guān)注客戶，競爭，行業(yè)。
我們首先要成為一個行業(yè)里面的高手，高手不是一天成長的，但是要不斷牽引自己成為高手，這樣才能和客戶高層，才能夠建立這種會談的一個基礎(chǔ)。
來源：喬諾之聲
您的位置：