新品難進(jìn)場(chǎng)，因?yàn)樾缕诽嗔耍恍缕泛眠M(jìn)場(chǎng)，因?yàn)榻K端需要！
如何讓終端感覺你的新品就是他需要的，這是新品獲得進(jìn)場(chǎng)機(jī)會(huì)的關(guān)鍵點(diǎn)。
采購(gòu)要找的是能生蛋的雞，你要做的就是給采購(gòu)算個(gè)賬，算算你的雞有多能生蛋。
作為供應(yīng)商，你要讓采購(gòu)相信你的新品是會(huì)給賣場(chǎng)帶來(lái)好的銷量和利潤(rùn)的，通過你的算賬，打消他對(duì)新品的顧慮：
算分類的銷售機(jī)會(huì)
通過在門店現(xiàn)有商品的分類銷售現(xiàn)狀中找到新品的“切入點(diǎn)”，就很容易說服采購(gòu)。例如，某門店缺少某個(gè)品類，而該品類的確又存在一定的消費(fèi)人群。從根本上講，門店最忌“缺貨”。尤其對(duì)于那些有消費(fèi)需求，但卻被門店采購(gòu)忽略的品類。如果供應(yīng)商能夠找到該門店的分類的不合理之處，并通過自己新品的引進(jìn)很好地彌補(bǔ)這個(gè)“缺口”，你的“新品”便很容易被采購(gòu)接納。雷同的不要，有獨(dú)特之處的，當(dāng)然要進(jìn)，這是最簡(jiǎn)單的選擇新品的邏輯。
算品類的品牌組合
門店商品是由各種品類和品牌構(gòu)成的，每種品類和品牌都貢獻(xiàn)了相應(yīng)的價(jià)值，對(duì)于同屬一個(gè)品類的不同商品而言，科學(xué)的品牌組合不但能夠提升消費(fèi)者的滿意度和購(gòu)買率，也能夠提升賣場(chǎng)的人氣和口碑。因此，賣場(chǎng)而言十分重視同一品類的各種不同品牌的組合。如果供應(yīng)商能夠從提升門店品類的品牌組合為出發(fā)點(diǎn)來(lái)申報(bào)引進(jìn)新品，便很容易得到通過。畢竟，市場(chǎng)是在變化的，曾經(jīng)的完整組合，可能會(huì)被新的需求打破，只要有足夠的創(chuàng)新，市場(chǎng)會(huì)給你無(wú)限的空間，同樣的，賣場(chǎng)也會(huì)看到并期待這樣的空間，這就是供應(yīng)商的機(jī)會(huì)。
算品類的價(jià)格段
價(jià)格是產(chǎn)品的生命線，同一品類不同商品的價(jià)格區(qū)間設(shè)計(jì)得是否科學(xué)，將直接決定消費(fèi)人群的深度和廣度。如果價(jià)格區(qū)間過于單一，很容易讓賣場(chǎng)損失掉一部分顧客。因此，賣場(chǎng)商品價(jià)格區(qū)的設(shè)計(jì)一直是一門學(xué)問。如果供應(yīng)商的新品能夠彌補(bǔ)該賣場(chǎng)的價(jià)格區(qū)間的不足和空缺，其被賣場(chǎng)審批通過的可能性也就更大。相反，如果新品的價(jià)格區(qū)間處于賣場(chǎng)同類商品的飽和范圍，其通過的可能性就會(huì)小些。
算新品的賣點(diǎn)
現(xiàn)在的網(wǎng)紅單品一個(gè)接一個(gè)出現(xiàn)，無(wú)論是元?dú)馍诌�是啵啵奶茶，核心就是打造了一個(gè)不同于其他商品的全新的賣點(diǎn)。通常說來(lái)，如果供應(yīng)商引進(jìn)的新品，能夠填補(bǔ)該品類商品的產(chǎn)品功能。通俗地說，就是該新品與其他同類商品相比，有自己獨(dú)特的“賣點(diǎn)”，能夠與其他同類商品相“區(qū)隔”，便很容易得到賣場(chǎng)采購(gòu)的認(rèn)同。別人家美白，你也美白，別人家補(bǔ)水，你也補(bǔ)水，別人家滋潤(rùn)，你也滋潤(rùn)，那為什么要進(jìn)你呢？所以，先把市面上的同類產(chǎn)品研究透，給自己提煉一個(gè)新的賣點(diǎn)，這是打動(dòng)采購(gòu)不錯(cuò)的一個(gè)方向。
算新品資源投放
通常說來(lái)，廠家在推出一款新產(chǎn)品時(shí)都會(huì)有一定的新品推廣費(fèi)用。這些費(fèi)用包括了贈(zèng)品、產(chǎn)品宣傳、促銷、推廣等諸多方面，而這些推廣費(fèi)用最終大部分都會(huì)流到終端。因此，對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說，如果接受這些新品，便意味著能夠爭(zhēng)取到更多的廠家費(fèi)用投入。因此，如果供應(yīng)商能夠從新品投入的力度，以及促銷方面來(lái)告訴賣場(chǎng)，新品能夠給賣場(chǎng)帶來(lái)哪些實(shí)惠和好處，面對(duì)看得見摸得著的利益，賣場(chǎng)也會(huì)動(dòng)心。
在通過以上幾個(gè)方面的“算帳”后，供應(yīng)商便可以提煉一個(gè)完整的新品進(jìn)場(chǎng)方案給賣場(chǎng)采購(gòu)。這種經(jīng)得起推敲的案子，讓采購(gòu)可以預(yù)期到新品的銷售前景，你的新品進(jìn)場(chǎng)，也是水到渠成的事情了。
作者：黃靜，賣場(chǎng)后臺(tái)系統(tǒng)設(shè)計(jì)專家、零供關(guān)系課題研究者
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