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編者按：

市場(chǎng)力，是公司始終保持正向現(xiàn)金流的活力引擎，同樣也是企業(yè)打通商業(yè)成功的最后一公里。

過(guò)去一年，喬諾為多家龍頭企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力的輔導(dǎo)，通過(guò)市場(chǎng)力的提升，打造綜合的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，成功挺過(guò)2020；
 
陳俊波老師，作為喬諾商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品線(xiàn)總裁，將帶我們回顧2020年，龍頭企業(yè)在逆境之下，如何通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力的提升，實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)的秘訣，為廣大企業(yè)在2021年新一輪的跑道上，提供啟示，以下為正文：

2020年，我們走訪(fǎng)了很多企業(yè)，其中最大的感受是：

隨著全球的經(jīng)濟(jì)格局，發(fā)生了很大的變化，再加上2020年新冠疫情的影響，實(shí)際上在全球范圍內(nèi)，加速了很多消費(fèi)習(xí)慣、商業(yè)模式、企業(yè)發(fā)展的變化。

基于這樣的變化下，很多企業(yè)，可能都面臨著前所未有的壓力和挑戰(zhàn)，而在這樣動(dòng)蕩的時(shí)期，如何去實(shí)現(xiàn)自我的轉(zhuǎn)型、自我的突破，是大部分企業(yè)都在思考的問(wèn)題。而細(xì)化到營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)層面，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，過(guò)去中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展，是隨著改革開(kāi)放、時(shí)代紅利等，這樣的大背景之下，獲得了高速地增長(zhǎng)。眾所周知，中國(guó)的GDP在改革開(kāi)放以后，每年都呈現(xiàn)出大幅上升的態(tài)勢(shì)，這種增長(zhǎng)，我們把它叫做坐電梯式上升；

電梯雖然快捷又方便，但構(gòu)建企業(yè)自身的核心能力，始終未得到企業(yè)家們的重視，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力，同樣是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一部分。
 
這表現(xiàn)在，過(guò)去的大部分中國(guó)企業(yè)，做生意的邏輯基本上都是“從產(chǎn)品到消費(fèi)者”，具體分為以下三個(gè)步驟:
 
     先有一個(gè)產(chǎn)品，把產(chǎn)品構(gòu)思出來(lái)；
     然后去找渠道、找零售；
     最后才去找消費(fèi)者，然后把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者。

所以，如果企業(yè)還是用傳統(tǒng)的“從產(chǎn)品到消費(fèi)者”的邏輯去做生意，增長(zhǎng)就會(huì)變得越來(lái)越難。

2021年，喬諾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品線(xiàn)的使命之一，就是要把這種傳統(tǒng)的邏輯，真正聚焦到以消費(fèi)者的視角，去解決他的需求，然后倒推自己公司的零售、渠道、產(chǎn)品，以及組織和品牌體系如何構(gòu)建。這也是對(duì)大部分企業(yè)而言，非常非常重要的一項(xiàng)挑戰(zhàn)。

在我們輔導(dǎo)的眾多企業(yè)當(dāng)中，他們過(guò)去的模式，和我們剛剛談到的傳統(tǒng)企業(yè)的模式是一樣的，但是今年通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變革，很多集團(tuán)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)業(yè)績(jī)、以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織活力，都呈現(xiàn)出非常好的態(tài)勢(shì)，根本性的原因在于:
 
     打開(kāi)了市場(chǎng)，看到了機(jī)會(huì)；
     團(tuán)隊(duì)很努力拼搏，擁有超高的執(zhí)行力；
     企業(yè)內(nèi)部的企業(yè)家和核心高管團(tuán)隊(duì)，愿意去擁抱新的變化，并且愿意自發(fā)對(duì)于過(guò)往的成功模式做出革新。
 
現(xiàn)在，對(duì)于全行業(yè)而言，經(jīng)濟(jì)的變化、市場(chǎng)的變化、以及消費(fèi)者的變化，是非常迅猛的；我們的戰(zhàn)場(chǎng)，從傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，轉(zhuǎn)移到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；技術(shù)的不斷迭代、社交模式的轉(zhuǎn)變、以及消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)換，很大程度上推動(dòng)著企業(yè)不得不去轉(zhuǎn)型。

所以，大量的實(shí)踐表明，一家企業(yè)想要在這個(gè)時(shí)代，獲得持續(xù)的、高速的增長(zhǎng)，要包含兩個(gè)很重要的因素:
 
1 企業(yè)家、以及公司高層心靈的覺(jué)醒

他們能夠意識(shí)到這個(gè)時(shí)代的變化，意識(shí)到過(guò)去成功的模式、路徑、優(yōu)勢(shì)已經(jīng)在慢慢地減少，甚至已經(jīng)快要消失了，所以意識(shí)層面的覺(jué)醒和革新非常非常重要；

2 整個(gè)銷(xiāo)售組織上下同欲 達(dá)成共振

上層領(lǐng)導(dǎo)的核心思想與企業(yè)家精神，也就是組織活力的發(fā)動(dòng)機(jī)，讓整個(gè)銷(xiāo)售組織意識(shí)，可以與高層對(duì)齊，在同一個(gè)頻道上進(jìn)行“共振”，才能夠爆發(fā)出很大的威力。
 
所以，企業(yè)或者個(gè)人，只要他們處在整個(gè)社會(huì)的大環(huán)境當(dāng)中，那么就必然會(huì)被整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境所影響，他們會(huì)不會(huì)因?yàn)檫@些影響，而去改變自己？很多企業(yè)家，其實(shí)是很有戰(zhàn)略高度的，有了戰(zhàn)略高度，就可以看到未來(lái)、看到技術(shù)演進(jìn)的方向，也就能會(huì)領(lǐng)先別人一步地往前走。

所有的企業(yè)，要快速地用一杯咖啡的時(shí)間，去吸收整個(gè)宇宙的能量，如果你是做to b的，要?jiǎng)t要去真正地、審視一下客戶(hù)，他在想什么，怎么去滿(mǎn)足他的需求？

而針對(duì)to c業(yè)務(wù)，則要去看看消費(fèi)者們發(fā)生了哪些變化，真正地做到以客戶(hù)為中心，以消費(fèi)者為中心！
 
讓以客戶(hù)為中心不再只是一句口號(hào)，我相信，只要心中裝著客戶(hù)、消費(fèi)者，這樣的企業(yè)，至少不會(huì)掉隊(duì)；如果對(duì)于消費(fèi)者的研究再極致、深入一些，那么企業(yè)就有機(jī)會(huì)做到領(lǐng)先。

基于上述的現(xiàn)狀，喬諾營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品線(xiàn)2021年需要去做的，是把我們過(guò)去所看到的、做到的，把這種成功之【道】的底層邏輯，幫助很多企業(yè)去構(gòu)建起來(lái)；

華為花了30多年的時(shí)間，去摸索銷(xiāo)售、去摸索品牌、去摸索產(chǎn)品的操盤(pán)，把底層邏輯研究得很明白，這種底層邏輯，我們就稱(chēng)之為【道】。

在我們團(tuán)隊(duì)2020年進(jìn)行咨詢(xún)培訓(xùn)的過(guò)程中，有一段特別有意思的經(jīng)歷：當(dāng)時(shí)在給某兩輪電動(dòng)車(chē)品牌進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的輔導(dǎo)，課上，我給他們寫(xiě)了兩黑板的內(nèi)容，不過(guò)，當(dāng)時(shí)沒(méi)有直接去考核效果，客戶(hù)有沒(méi)有真正地理解我所講述的內(nèi)容，不得而知。

2個(gè)月之后，我們?cè)倩氐侥莻�(gè)片區(qū)去做復(fù)盤(pán)，復(fù)盤(pán)之后我們發(fā)現(xiàn)，他們的團(tuán)隊(duì)把我們講解的內(nèi)容，執(zhí)行得非常好，然后我們就很好奇為什么他們可以做得這么好？
 
客戶(hù)方的負(fù)責(zé)人便告訴我們：其實(shí)當(dāng)時(shí)在黑板上寫(xiě)的內(nèi)容，我們并沒(méi)有聽(tīng)得太懂，雖然不太懂，但是，我相信，你們是成功過(guò)的，你所教給我們的內(nèi)容，是符合客觀(guān)的實(shí)際和規(guī)律的。

而當(dāng)時(shí)你們給到的內(nèi)容也很詳細(xì)，我們就按照給到的內(nèi)容，一條一條去執(zhí)行，而在這個(gè)執(zhí)行的過(guò)程中，干著干著，我就明白了，現(xiàn)在回看你兩個(gè)月前寫(xiě)到的內(nèi)容，我們就非常清楚你為什么要這樣寫(xiě)了。

所以說(shuō)，一些企業(yè)為何在2020能成功挺過(guò)逆境？我相信還有一個(gè)原因，那就是執(zhí)行，加上他們對(duì)于新的事物的開(kāi)放、吸收、包容的心態(tài)，以及極強(qiáng)的執(zhí)行力，三層合力之下，促進(jìn)整個(gè)企業(yè)的成功。
 
回顧2020，展望2021，我想用我們?cè)谌A為終端這么多年的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)告訴大家，就是“make it possible”，翻譯成中文就是“以行踐言”。

售后也好，營(yíng)銷(xiāo)也好，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，大家其實(shí)都是講故事的高手，每個(gè)人都可以講出很多故事，而能夠把這些美好的故事，變成現(xiàn)實(shí)，更多地，是依靠執(zhí)行，也就是“以行踐言”，不要所有的人都在仰望星空，而沒(méi)有人去扎實(shí)種地。

這個(gè)時(shí)代不缺聰明人，缺的是，能夠把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，不斷地做，把故事變成現(xiàn)實(shí)的人！

來(lái)源：?jiǎn)讨Z之聲；作者：陳俊波 喬諾商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品線(xiàn)總裁。