作者：楊海軍
從銷售產品到銷售服務，從銷售品牌到銷售思想。中國工業品銷售在互聯網時代一直演繹著一場場驚心動魄的故事，迷霧中的營銷專家在思索、久經沙場的營銷精英在沉思。沒有硝煙的戰爭是漫長而崎嶇，步步為營還是步步驚心只有從事營銷工作的這些英雄們清楚。
有一位營銷總監這樣形容以前只要腿勤、嘴勤、多用用功單子就可以搞定，現在即便你說破嘴、跑斷腿也不一定成交。我們這點小伎倆在客戶看來是小兒科是小菜一碟，以前總認為客戶懂得不如我們多。這種想法簡直是大錯特錯有些自己欺騙自己，其實客戶才是真正的行家和專家。比價格、比質量、比功效、比產品知名度，你說自己產品好不見得是真好。只有客戶認可你才是真正的好，客戶說銷售人員從來不說自己產品不好的，同中國老話所說的老王賣瓜自賣自夸道理一樣。
A企業是國內知名的食品原料供應商，在圈內很有人氣由于起步早在行業內知名度較高。前些年產品銷往世界各大洲，世界500強中的食品飲料企業有好多都是A企業的客戶。A企業得益于多年來一直對品牌的重視，無論是國內還是國外食品展會都能見到A企業的身影。利用行業內的專業媒體不間斷的進行產品及品牌“營銷”，十年磨一劍品牌優勢在業內無法動搖。食品企業寧可選擇價格高的A企業，也不會選擇B企業及價格便宜的其他企業。產品優勢、品牌優勢鑄就了a企業的輝煌，企業發展十分驚人。A企業是行業的老大哥在業內只要有新的措施相關企業都爭相模仿，這種標桿示范作用帶動了整個行業的高速發展。給企業所在地帶來了良好的經濟效益解決了大批勞動力就業問題，也為中國食品行業書寫了傳奇。與此同時，全國好多企業紛紛上馬此項目，同質化的產品、一樣的工藝、一樣的功效。一時間打破了以往的平靜，肆無忌憚的破壞了和諧。給企業銷售帶來了前所未有的困難。相關產品多了，競爭加劇了。品牌和質量良莠不齊，對行業整體發展也埋下了伏筆。
當今時代單兵作戰難免人單力孤，工業品銷售企業同樣面臨這一共性問題。在資源有限、人力物力有限的狀態下，工業品銷售的瓶頸突破很難。未來工業品銷售聯盟模式也許值得探討，企業之間聯盟早就不是什么新鮮事物。如結合自身實際把工業品銷售結成聯盟軍團，聯盟企業各自發揮自己優勢強強聯合集中火力就能突破銷售瓶頸。聯盟是指企業個體與個體間在策略目標的考慮下結成盟友，自主地進行互補性資源交換，各自達成目標產品階段性的目標，最后獲得長期的市場競爭優勢，并形成一個持續而正式的關系。戰略突圍管理精進唯一不變的就是變化，但萬變不離其宗盡管形式上變化多端，可其本質或目的不變，一切都是解決工業品銷售瓶頸為目標。 |
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