作者：邰昌寶
問題1.怎樣重新認識產品，保持對產品的信心？
問題2.產品核心價值的三個層面？
對產品的信心是門店銷售人員工作熱情的源泉，也是贏得顧客認同與信賴的最大力量。
在許多門店中，尤其是那些品牌知名度不高的產品專柜前，經常看到一些無精打采的門店銷售人員。當說到自己的銷售業績不佳時，他們總喜歡找客觀原因：自己的產品品牌知名度低、價格高、款式舊、質量差……甚至還會自嘲地說：“這樣的產品能賣出去才怪，賣這種產品，我真是倒霉！”
這些門店銷售人員缺乏工作熱情，對產品沒有信心。其根源在于對自己銷售的產品缺乏專業知識的了解與深入挖掘。
門店銷售人員的工作熱情來自于自身的職業素養，更來自于對產品的信心。
市場競爭就在于發揮優勢、揚長避短。了解產品的專業知識，從而找到對其有所需求的顧客。作為一名門店銷售人員，如果對自己銷售的產品了如指掌，對產品優點和特性如數家珍，你就會對產品充滿驕傲與自信，語言自然充滿激情，從而通過這種情緒感染每一位顧客。
重新認識你的產品
一般來說，門店銷售人員應該掌握的產品知識包括三個層面：產品基本知識、公司資料以及行業常用術語。
重新認識你的產品
產品基本知識:產品名稱、種類、價格、特征、產地、品牌、制作流程、材質、顏色、規格、型號、性能、流行性、使用方法、保養知識、維修方法等基礎知識，門店銷售人員應牢記在心。
公司資料：充分了解所在公司的歷史、現狀以及產品與質量管理、售后服務承諾等內容。了解這些知識，既能增加門店銷售人員對公司的歸屬感，更可以增加對銷售服務的自信心。
行業常用術語：門店銷售人員的專業素養，還包括對行業常用術語的掌握，尤其是目前的服裝、床上用品、家電、電子產品等，這些行業技術進步較快，產品曰新月異，因此對門店銷售人員專業要求就更高。
某品牌床上用品門店里，門店銷售人員小姐向一位女顧客介紹：
“我們的產品全是竹纖維做的，不僅柔軟、滑爽、不扎身，還不會滋生細菌，防蟲抗菌性特別好。”
女顧客反問說：“那你的意思是說它受潮后，也不會發霉了？”
門店銷售人員小姐啞口無言。
其實，由于竹纖維橫截面布滿了大大小小的橢圓形孔隙，可以在瞬間吸收并蒸發大量的水分，其吸濕性、放濕性、透氣性居各大紡織纖維之首。在同樣的條件下，棉、木等其他纖維制品中的細菌能生存繁衍，而竹纖維制品中的細菌則不容易長時間存活。門店銷售人員不專業的術語運用，往往會被一些懂行的顧客識破。
上述情景中，門店銷售人員的解釋不符合科學性，錯誤的術語暴露出其不專業性，從而影響了顧客對其的信任度。
找出產品價值
顧客在聽產品介紹時，最關心的問題是產品的價值，而不僅僅是價格。因此，門店銷售人員了解與掌握產品知識的關鍵是抓住所銷售產品的核心價值。
產品核心價值的三個層面：功能性價值、情感性價值和象征性價值。
功能性價值：功能性價值是品牌立足的基石，它主要體現在產品的功能性利益或物理屬性上，如手表的計時準確、鋼筆的書寫流暢、洗衣粉的去污、香皂的除菌等。功能性價值是絕大多數品牌在發展初期的立身之本，如海飛絲洗發水的去屑、潘婷洗發水的亮澤、寶馬汽車的舒適、沃爾沃汽車的安全等。沒有功能性價值作為基礎的品牌只能是空中樓閣。
情感性價值：情感性價值主要表達產品的情感內涵，如真情、關愛、友誼、溫暖、牽掛等。銷售者可以賦予產品生命和感染力，讓消費者擁有一段美好的情感體驗。例如，海爾“真誠到永遠”、諾基亞“科技以人為本”。
象征性價值：象征性價值主要詮釋產品所蘊涵的人生哲理、價值觀、審美品位、身份地位等。人們往往通過使用這樣的品牌產品，體驗人生追求，張揚個性，尋找精神寄托。
總之，每個產品的價值都涵蓋了這三個層面。只要門店銷售人員讓顧客認識到它們的存在，找到顧客購買產品的關鍵動機，并配合適當的演示方法，就能大大提高銷售的成交率。 |
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