作為一名經銷商，每天面對的就是產品。
經銷商都希望自己選擇的產品是易于銷售的，可是，面對現在市場上功效奇特、外表又五花八門的健康品，經銷商要想得到長久的發展，那就必須要考察市場，發現市場新機會，并選擇有市場潛力的產品，把自身的特點和社會的需要有機地結合起來，慎密思考，定出長遠性的、發展性的選擇。
做好自身情況的分析
許多經銷商在行動前往往感到不知應該選擇哪類產品，仿佛別人做得自己也可以做，但稍加了解后會發現其中問題一大堆，心里退堂鼓打得天響，還沒開始就失敗了。
為何會這樣呢？就是對自己的情況沒有認真分析，不清楚自己的優劣勢的所在造成的。
因此，經銷商在選擇產品的時候不僅要從這個產品本身去看，且要從現有產品結構來考慮。
經銷商可根據自身網絡的優勢，選擇能夠在同一優勢渠道銷售的互補的產品，既能共享網絡優勢，又能彌補產品的淡旺季之不足。或者經銷商以前擅長做流通，現在想通過代理一個終端型產品來開拓經銷商的終端網絡等。
總之，一個有效的行動首先是要做到“知己”，如果連“知己”都做不到，其他的行動都是空中樓閣，至少也是基礎工作沒有打好的“危房”。
在“知己”以后，就要“知彼”，找到了自己的優劣勢之后，就要看看你選擇的產品了。
產品是否有現時的市場需要
選擇產品時，要看它的現時市場需求，而不是潛在市場需求。
潛在的即為可能的，如果你開發出來了，好吧，你可以把產品銷售出去，如果開發不出來這潛在的需求呢，那么產品只能是庫存了。
所以，即使企業給出的招商策略再優惠、再誘人，都要堅定自己的立場，否則吃虧上當了的只有自己了。
以健康品為例，一段時間來一些新定位、新炒作讓一些產品看似一夜成名，可一陣風過去后，便沒了蹤影，經銷商在選擇產品時，還是應以市場上有廣闊需求的產品為主要考慮，如一些治療常見病、多發病、慢性病的產品，只要產品確實可靠，策略得當，是可以發展起來的。
產品是否有清晰的角色定位
經銷商在選擇產品時，一定要能洞察產品未來的發展情況，它的角色定位必須清晰，只有定位清晰，才能有明確的發展方向。而經銷商不要光為了貪圖低扣率、大價差而迷失方向。
誠然，進貨價低、派送贈品、無償退換貨、派人全程監控等等值得動心，但相比產品自身的核心利益都是表象，現在的健康品競爭十分激烈，如果選擇的產品沒有什么特色，今后的市場運作將極其艱難，最好三思而后行，退一步講，假使產品個性上有明顯優勢，也要使優勢在第一時間讓人充分感受到。
以上海XXX集團榮譽出品的我國第一款高科技糖尿病產品“XX平”為例，雖然也是針對糖尿病及其并發癥的，但與市場上一般糖尿病產品不同的是，它指出糖尿病的病根在于胰島細胞能量失衡，同時通過產品的高效能來補充身體胰島細胞的所需能量，能量補充完全了，細胞工作正常了當然就不會產生病變了，并發癥也同時消失了。這樣的賣點提煉應該說是與眾不同的，經銷商通過和廠家的合作應該可以有番作為。
產品是否有較大運作空間
現在是一個市場和產品高度細分的年代。
作為一個有眼光的經銷商，選擇的產品在市場上一定要有空間有所作為，這個產品是有利潤可圖的，并能夠可持續的發展下去，如何市場已經飽和，那么即使進去也是失敗而歸。
這就又回歸到上一條原則，企業的產品是否與市場上的其他產品有足夠的差異化，不管是從功能上，還是包裝、規格以及服務上，都要有自己的獨特之處，這樣才能吸引目標消費群體。當然，能夠吸引消費者產品，更能吸引經銷商的青睞了。
需求為經銷商指明方向
經銷商除了被動的在廠家提供的產品類中進行篩選外，應該主動出擊，結合自身對市場的認識和對產品的見解，給廠家提供消費需求中的熱門信息，這就需要經常關注渠道網絡中零售終端的動態銷售情況，及時跟蹤并做出快速反應，同時協助廠家共同開發推廣產品，這樣有助于建立雙方今后合作的伙伴關系。另外，在一些有代表性城市每年舉辦的產品博覽會、展銷會、新聞發布會上，經銷商要有市場敏感性，有意識的從中去摸產品信息，了解企業背景動態，最終選擇合適的產品出來。
另外，經銷商應注意的是，現在的產品眾多，選擇產品時不光是看產品的特性，更要看與廠家今后的合作，因為有太多的經銷商從廠家進貨后廠家就處于放任不管的狀態，完全讓經銷商自己折騰，折騰好了你就掙了，沒折騰好，那只能認倒霉了，此種廠家經銷商是萬萬選不得的，在合作之前應充分了解廠家所能給予的幫助。
隨著商超和大賣場在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲，有實力的廠家往往自行組建渠道，直入終端，使得經銷商的傳統通路渠道做法日益受到打壓和忽略。但是就許多分散的二、三級市場來看，畢竟商超和大賣場尚未形成足夠的氣候，企業自建網絡畢竟運作和管理成本高昂，這樣，經銷商原先擁有的商業、醫藥通路渠道仍舊有巨大的輻射力，因此，廠家在這些區域推廣產品時，經銷商的網絡資源和針對網絡的服務能力仍舊大有市場。
現在，全國四千多家保健品企業生產有10000多種產品，但真正在市場上流通并叫得出名字的也就二百多種，絕大多數都藏之深閨人未識。而在這有限的產品里，功能的趨同性和同質化相當嚴重，因此，經銷商如何選擇好產品就成為當務之急。
有的經銷商自身渠道資源、配送能力、終端服務總想掛靠有名企業一勞永逸，認為這樣就能夠共享到品牌資源帶來的優勢，沒有風險較為穩妥。
其實，錯了，一則大企業往往店大欺客，對渠道的扁平化追求十分強烈，往往擔心經銷商的網絡強勢分散許多自身應得的利潤，因此他們處處防范戒備心很強，且大企業旗下的品牌產品雖說好賣，但利潤少不說，對經銷商的合作也相當挑剔和苛刻，對你的終端運作、配送能力、流程管理，促銷服務等等有嚴格標準。產品在開拓期間為了盡快的分銷出去占領市場，它會依賴你的渠道、網絡資源，一旦當商超和賣場興起后，鑒于成本開支和渠道扁平化的需求，首先踢開的就是些實力不濟的經銷商。因此衡量一下，你若暫不具備條件，還是不要急于攀親的好，在行業內大家都知道，知名品牌能走量，但不賺錢；不知名品牌能賺錢，但不走量。
所以，在選擇產品時，首先要掂量一下自身的網絡優勢在那，覆蓋率如何以及圍繞渠道的服務能力、管理水準和終端操作水平怎樣，只有當這些明晰以后，那么，不妨：
一、選擇的廠家要有較強的研發能力和資源優勢。
因為這些背景有助于深入了解該產品的創新體系、品質說明及相應足夠的宣傳空間，只有掌握的素材越多，圍繞產品延伸出的傳播手段選擇余地就大，且研發水準事關一個產品的技術含量和戰略方向，它代表了行業的發展趨勢，容易引起社會各界的關注和政府部門的支持，自然也容易引起消費者的好感。
二、產品最好是上市不久，屬于起步階段，企業處于成長期。
因為這類產品由于新近推出，品牌知名度尚未打開，競爭對手還無暇顧及或未引起足夠的重視，廠家對代理商的選擇標準也不會很高，各項要求條款相對較低，而且作為一個上市新品，在市場推廣的具體操作中容易贏得企業的關照和支持，所謂的扶上馬送一程便是此類典型。
三、賣點突出，差異化明顯。
在當前眾多的同質化產品中，經銷商所選擇的產品要盡可能凸現個性，不要光為了貪圖低扣率、大價差而迷失方向。誠然，進貨價低、派送贈品、無償退換貨、派人全程監控等等值得動心，但相比產品自身的核心利益都是表象，現在的醫藥保健品競爭十分激烈，如果選擇的產品沒有什么特色，今后的市場運作將極其艱難，最好三思而后行，退一步講，假使產品個性上有明顯優勢，也要使優勢在第一時間讓人充分感受到。
四、價位基本上屬于老百姓能接受范疇。
價位偏高，雖說經銷商利潤空間增大，但市場推廣慢吸引不了更多的購買群體，市場就不容易擴大，相反，價格低，自身面臨的產品推廣、終端運作、配送服務上的成本太高就會沖淡利潤，因此價位的適合也是要考慮的重要因素。至于有些產品價值不大，但價格高得離譜，則說明了廠家急功近利的心態，其結果要受到市場的報應。碰到這種情況，趕緊避而遠之。
五、慎重選擇冷僻產品。
前段時間補血、補鋅、補鐵、補鈣、補腦、補腎、補維生素、補蛋白質等等，形成了流行風，許多后繼產品前期采用活動跟進、概念炒作、會議推廣、終端攔截的方式取得了一定的市場業績。
應該講選擇跟風產品前期可以規避一些市場風險，但獲利空間隨著市場競爭的激烈和營銷環境的變化不斷縮小，導致市場不容易做大，難以產生品牌效應，相應的產品運作壽命就短。另外，象現在市面上的諸如雌激素、排鉛類、轉基因等產品，屬于今后的生物科技發展方向，蘊涵著巨大的產業前景，其利潤空間較高，但相應推廣的要求也高，市場尚在進一步培育期，如剛剛起步實力不濟的經銷商，還是慎重為妙。
目前，市場上的保健品還是以針對大眾需求為主，主打生活中的常見病、多發病，購買的群體也比較廣泛，冷僻產品通過一時的炒作也許可以維持一段時間，但想要長久經營對經銷商來說是個考驗。
六、老百姓的真正消費需求為經銷商指明了選擇產品的方向。
經銷商除了被動的在廠家提供的產品類中進行篩選外，應該主動出擊，結合自身對市場的認識和對產品的見解，給廠家提供消費需求中的熱門信息，這就需要經常關注渠道網絡中零售終端的動態銷售情況，及時跟蹤并做出快速反應，同時協助廠家共同開發推廣產品，這樣有助于建立雙方今后合作的伙伴關系。另外，在一些有代表性城市每年舉辦的產品博覽會、展銷會、新聞發布會上，經銷商要有市場敏感性，有意識的從中去摸產品信息，了解企業背景動態，最終選擇合適的產品出來。
另外，經銷商應注意的是，現在的產品眾多，選擇產品時不光是看產品的特性，更要看與廠家今后的合作，因為有太多的經銷商從廠家進貨后廠家就處于放任不管的狀態，完全讓經銷商自己折騰，折騰好了你就掙了，沒折騰好，那只能認倒霉了，此種廠家經銷商是萬萬選不得的，在合作之前應充分了解廠家所能給予的幫助。
目前，一些廠家也認識到了這點，有的廠家甚至成立了“商學院”，像我們知道的“XXX商學院”也是保健品行業第一個成立“商學院”的企業，他們定期聘請專家為經銷商免費進行培訓，及時向經銷商傳遞就新的信息，讓經銷商遇到問題時不會慌亂，知道自己不是孤軍奮戰，背后有廠家作為強大的后盾，更不用擔心產品的銷售不好，因為廠家也會指導你如何操作，省去了不必要的麻煩。
作者：于斐老師，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA總裁班客座教授，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。
二十多年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。
于斐老師根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。 |
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