最近剛學(xué)到一個詞，“孤寒”，廣東話，“吝嗇”的意思。客戶評價我們的銷售“孤寒”，從來沒有請過他吃過一頓飯，送一個像樣的禮品。所以不愿意和我們打交道。
今天就來談一談銷售的金錢觀。
在金錢觀里，我經(jīng)常給銷售講三個我自己總結(jié)的認知。
1）小錢見精神
初入職場的銷售，對于某些沒有發(fā)票的小錢，總是不愿意去花。
例如：和客戶在路邊攤吃燒烤，陪客戶理發(fā)、洗車，買幾瓶飲料，買一束花，等飛機時去咖啡廳坐一下，去肯德基等，都是沒有發(fā)票，或者公司不讓貼這類發(fā)票，結(jié)果很多銷售就不愿意花這些錢。
我曾經(jīng)陪一個銷售出差去見客戶，在當?shù)卮袅藥滋�，除了我們和客戶一起吃飯外，銷售總是請我到賓館旁邊的一個湘菜館吃，我提了一句“本地就沒有點特色菜嗎”，銷售臉紅了，因為他的意識里就是多在這家湘菜館吃，累計起來好撕發(fā)票。
也曾經(jīng)有個銷售給我講，他有一次陪政府主管部門的科長一起去陪一個北京來的專家，由于他陪得很認真，然后得知北京客戶很喜歡釣魚，第二天特地安排了一次野釣，結(jié)果這位北京專家每次來都主動找他，他也真心真意的接待，后來合作做成了不少生意，連科長都求他約北京專家。
我有一個司機朋友，給政府領(lǐng)導(dǎo)開車，他講過，有一次一個房地產(chǎn)大老板請領(lǐng)導(dǎo)吃飯，領(lǐng)導(dǎo)們進了包間，把三個司機撂在大廳，讓他們自己點菜，結(jié)果這三個司機毫不含糊，點了滿滿一桌子最貴的菜。
江湖行走，重在一個豪氣，處在社交場合，就不要太功利，認為誰有用，誰沒有用，既然來了，就打起精神來，每個朋友都照顧到，能提供方便就不要吝嗇，能量是交換出來的！
小錢見精神，作為初級銷售，主動花小錢是必過的一個檻。
下次各位見到一個快要買單時候假裝出去接電話的銷售，直接拉黑吧。
2）把錢花在刀刃上
這句話在銷售領(lǐng)域來講就是一句廢話。
這里特別強調(diào)，銷售花錢的模式和居家過日子的模式是不一樣的。
居家過日子，把錢花在刀刃上，精打細算，是一種美德。
但是，在銷售江湖，有兩種情況決定了，不可能精打細算細算。
第一，為了排除可能性，你得花很多看起來是冤枉錢的錢。找到一個人，請他吃飯，送禮，得知這件事實際上是誰來管。
然后找個管事的，又是一頓操作，終于答應(yīng)幫我們向領(lǐng)導(dǎo)引薦，到了真正要招標的關(guān)鍵時刻，由于對手這時候下了狠手，我們不得不也跟著下狠手，所以還得花
那有人就問了，我們第一次和第二次不花行不行，那你說行不行呢？肯定不行撒，不花你哪有開始，花很多錢，你才能找到刀刃啊。
第二，浪費性使用才顯氣勢
今晚請客戶喝酒，到底是和年份茅臺還是喝點1919的紅酒，是吃大排檔還是人均500以上的精品店，送煙是一包？一條？還是一箱？在客戶眼中，他能看出來你是否重視，你是否有強烈的拿單欲望。
浪費是氣勢，過量才有沖擊力！
我曾經(jīng)邀請客戶到農(nóng)家樂進行技術(shù)交流，租的是一個考斯特，結(jié)果客戶多叫了幾個人都坐不下了，所以后來就學(xué)乖了，每次一看到人多，就直接租大的宇通客車，每人可以做三個座，敞亮。
這個時候，不要聽客戶的客套話，大炮打蚊子是王道。
所以，銷售做久了，和家里的另一半因為花錢吵架是最正常的，因為兩種花錢理念本來就不同。
3）花錢要有賭性
交友需帶三分俠氣，做人且存一片素心。
素心，我上文講過，不要有太強的功利心或者能省就省的心態(tài)。
俠氣就是賭性。不要認為你掐指一算，就知道該花多少錢，“人際交往”這個函數(shù)，不是線性函數(shù)，有一個輸入，就有一個輸出
有一個大輸入，就有一個對應(yīng)的大輸出。
你敢在淘寶上花錢，敢買豪車，不算能賭，因為你花的錢能看到實物。
有個女銷售問我，給客戶買了一套高級化妝品，很猶豫要不要送，送了，不收怎么辦？，收了，不辦事怎么辦？
我直接說，送！遇到問題，回來再找我商量，花錢的能力，是花了才能掌握。
關(guān)于賭性，悟性差的，就是從晚上7點陪客戶到凌晨2點，錢花了，時間花了，腳洗爛了，事辦不成。悟性高怎么做，你自己體會吧，哈哈
這么多年，我還沒見過一個大銷售沒有賭性的。
大公司出來的人，為什么創(chuàng)業(yè)很難成，做快消品的銷售，為什么做不好工業(yè)品銷售，根子就在于這兩字“賭性” 。
作者：邱鴻賓；來源：營銷作戰(zhàn)室
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