來源：中國營銷傳播網(wǎng) 作者：蔣軍
年關(guān)將至，每一年大概這個時候，銷售人員大都需要提前安排一下經(jīng)銷商春節(jié)期間的發(fā)貨計劃。只有提前打款發(fā)貨，備足了貨，經(jīng)銷商、銷售人員才能愉快的過一個好年。
每到春節(jié)將至，往經(jīng)銷商倉庫壓一批貨簡直就是例行公事。一則是業(yè)績需要；二來也是市場需要（免得斷貨，很重要）；三則是擠占經(jīng)銷商的資金和庫存。當然，壓貨并不是春節(jié)期間才干的，對許多銷售人員來說，壓貨是每個月都需要干的——月底基本都要這么干一回。春節(jié)過后的一個月之內(nèi)，將是壓貨的高峰期，個中原因不想贅述了，想必銷售人員心里都很清楚。
當下，互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷造成的沖擊，幾乎讓我們這些營銷人忘記了經(jīng)銷商、渠道這些概念：我們還需要經(jīng)銷商嗎？我們還需要渠道嗎？其實，任何事情都不能矯枉過正，無論互聯(lián)網(wǎng)怎么發(fā)展，經(jīng)銷商、渠道都不會消亡，就像我們談論O2O模式一樣，都不是簡單的線上或者線下，都會走向深度的融合。
在本文中，重點不是怎么壓貨，以及壓貨的技巧，而是關(guān)于經(jīng)銷商管理的三點心得和體會。
第一句話：壓貨是檢驗“客情”的第一標準
你跟經(jīng)銷商“關(guān)系”好與不好，不是喝幾頓酒、吃幾餐飯，見面整天都胡吹亂侃一番就行了，不要妄想以這樣的方式跟經(jīng)銷商成為朋友。（很多時候，除了生意，還真難成為朋友）。而是當你在“非常”時期需要沖業(yè)績，面臨著業(yè)績壓力的時候，比如，29號晚上給他一個電話，30號他就打款發(fā)出了幾車貨。這是什么？僅僅是“關(guān)系”好？當然不是，這種“客情”關(guān)系來源于客戶對你、對公司的認可和尊重，甚至敬畏。
如果一個銷售人員到了月底，幾通電話還對完成當月銷量束手無策，我可以肯定他沒能得到客戶的認可，那么，跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭，更不可能有什么“客情”關(guān)系可言。
“客情”來源于你在經(jīng)銷商心目中的價值，也就是說，你要對他的生意有幫助，最直接的體現(xiàn)是你的產(chǎn)品對他的銷售、生意、營銷網(wǎng)絡有幫助。
不要讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品是可有可無的，很多時候，是我們自己造成了這一局面。要給經(jīng)銷商壓力，不斷的促使其前行，甚至要逼著他跟上企業(yè)前進的步伐。沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。當你不斷促使其進步和獲利的時候，盡管他有壓力，或某些不滿，但心里一定是感激你的，至少客觀上如此。
感激要怎么體現(xiàn)，就是在你有困難的時候，這個時候，你的壓貨才會有回應。很大程度上，你跟客戶的關(guān)系好壞，通過壓貨，一測便知。
第二句話：市場是搶來的
市場不是買來的，也不是慢慢培養(yǎng)起來的！當初，剛出來做銷售的時候，一些老銷售人員經(jīng)常跟我說：市場是慢慢培養(yǎng)起來的，慢慢做起來的。后來，我發(fā)現(xiàn)這是鬼話，千萬不要信。在經(jīng)歷了多年歷練之后，我突然醒悟：其實，市場的搶來的。
為什么這么說呢？市場上的產(chǎn)品，并不是平白無故的推出來并成功的，當然，我們不排除推出一個新品并沒有經(jīng)過調(diào)研，也不知道怎么就成功了，但這種成功也是迎合了消費者的需求的成功。對于大多數(shù)產(chǎn)品來說，兩個方面很重要，一個是顧客，我們的顧客在哪里？另一個是我們對手在哪里？很多時候，我們不是在找顧客，因為我們不可能生產(chǎn)全新的產(chǎn)品，顧客我們已經(jīng)知道在哪里了！剩下的，只有一個方面：對手！對手在哪里？我們的顧客就在哪里，我們該怎么辦？
現(xiàn)在已經(jīng)一目了然了，就是要從他們身上搶市場！
自己身先士卒，帶領(lǐng)團隊和經(jīng)銷商一起，把市場搶過來。
如果經(jīng)銷商不愿意、不同意，不一起成為一個“團伙”，這樣的經(jīng)銷商一定沒法做好貴司企業(yè)的產(chǎn)品，一定的！這樣的經(jīng)銷商不要也罷！
第三句話：“聽話”的經(jīng)銷商才是好經(jīng)銷商
如果你看到上面這個標題，皺起眉頭搖頭說：看看，你就這點本領(lǐng)了，心胸狹隘••••••那我可以說，你還真的太嫩了。
經(jīng)銷商如果不聽你的、執(zhí)行打折扣、做市場講條件、斤斤計較、只顧眼前，這樣，斷然做不好市場，更不能使市場長期健康快速的發(fā)展。“聽話”并不是對銷售人員言聽計從，而是按照廠家，辦事處對市場的判斷、市場計劃和銷售工作的全面配合進行推進，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢，積極主動配合營銷工作。
要經(jīng)銷商“聽話”難度也不大，兩個字：利益。怎么實現(xiàn)利益，首先是站在市場的角度，比經(jīng)銷商更熟悉市場、更專業(yè)；其次，把事情做好，積極主動出謀劃策，不要有私心，做好事情，你才能得到認可才有價值；最后，也是最重要的一點，讓經(jīng)銷商賺錢！怎么賺錢，短期銷量上升，渠道控制力更強，品牌、產(chǎn)品組合更優(yōu)，網(wǎng)絡更加廣泛••••••長遠來看，獲得了競爭優(yōu)勢、長期的健康發(fā)展，影響力和形象提升。
從市場永續(xù)經(jīng)營和健康發(fā)展的角度而言，不跟廠家一條心、不合作、不“聽話”的經(jīng)銷商不是好經(jīng)銷商，要盡快換掉。 |
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