作者：沈志勇
戰略單品要想快速做成大單品，要想實現跨越式增長，就不能采用簡單做加法的方式，而是應做乘法。要促成戰略單品的裂變，其最佳乘法，就是打造戰無不勝、攻無不克、可快速裂變的營銷模式。
所謂模式，就是要素的結構性組合。所謂營銷模式，就是營銷資源的結構性組合。營銷模式之道，就是營銷元素的重新分化與組合之道。
所謂營銷模式，其實就是營銷4P的分與合，用自己最強的1P去實現分，其他3P圍繞這1P實現合。模式即4P分合之道。
打牌好壞的關鍵在于對牌的分化與組合，下棋好壞的關鍵在于對棋子的分化與組合，營銷模式的精髓亦是在于對營銷各P的分化與組合。如何利用企業手中有限的產品、價格、渠道、促銷、團隊等營銷資源，通過將這些要素有機地分化與組合，創造出一種制勝市場、做大規模、防止對手模仿的營銷模式，就是企業做大戰略單品的關鍵點所在。
1、沒有營銷模式，做不大
在實際的企業營銷中，中國企業往往不缺乏精彩的戰略構想，卻往往缺乏有效執行戰略的模式。而要執行模式，又往往受制于員工隊伍的執行力。
為了解決這個執行力，有些企業采用的是“英雄業務員”的模式，有的企業采用的“培訓+學習”的員工執行力提升模式。其結果是什么呢？采用“英雄模式”的企業，英雄個人可以成功，也可以取得部分或者短暫的業績提升，但是卻解決不了企業繼續擴大業績、全面擴張業績的問題；采用“培訓+學習”模式的企業，進步往往很慢，書看了很多，課聽了不少，但業績始終起不來。
能力不能復制的個人英雄，是企業繼續做大的阻礙。而且，個人英雄的數量是有限的，只有人人都成為英雄，企業才能快速做大。
一個企業，只有建立起可以標準化的、程序化的、可以復制的營銷方法集，當局部經驗成為一致性的營銷方法集的時候，即企業建立起了有效的營銷模式。有了營銷模式，才能真正解決企業快速成長的問題。
營銷模式是營銷方法的標準復制，是做乘法而不是做加法。有了模式，就不會再出現“摸著石頭過河”的情況，反而會出現快速復制的最佳局面。
營銷模式就是成功的模板。營銷模式就象一臺企業事先調好了的復印機，它可以將營銷要素最佳組合方法，不斷復制。
是依靠一個個員工“摸著石頭過河”，還是依靠營銷模式快速“拷貝”？這就象是依靠加法更快，還是依靠乘法更快這個問題一樣，其答案不言自明。
戰略單品要快速做成大單品，應該依靠乘法，即依靠營銷模式和平臺，而不是依靠“英雄業務員”。
我們講，沒有營銷模式，做不大。營銷模式是平臺，這個平臺能讓平凡的人，做出不平凡的業績。
戰略單品的營銷，會面對成百上千個經銷商、千萬個位于不同地點的終端和成百上千的銷售人員，這三者之間構成了一個網絡。在這種不同空間、不同時間的背景下，如何保證各個網點門店、各個銷售人員的行為與企業的總體規劃一致與協同？如何將不同思維與思想的人統一到相同的角度上去考慮？這其中，標準化的制度和運營體系的設計、實施與執行，是維系系統統一的關鍵。
對于很多企業來講，要取得大的突破，其關鍵不是擁有更多個人英雄，而是要建立自己的營銷模式。營銷模式是將企業有效的營銷方法和經驗程序化、標準化、普及化，再建立企業的培訓與復制體系，就可以實現讓平凡的業務員創造出不平凡的業績來。
所以，企業建立營銷模式的過程，就是將戰略執行方法化、將有效方法總結化、將總結后的方法模式化的過程。
絕大多數快速崛起的企業，通常都創造出了自己的營銷模式。
2、營銷模式，需要創新出關鍵的1P
營銷模式，就是根據自己的優勢1P，通過4P的分化與組合，圍繞最強的1P形成組合，不斷強化自己的優勢領域，把優勢做到極致，從而確保在關鍵環節真正建立核心競爭能力，實現戰略單品的快速做大。
這個優勢1P，有可能來自于企業的長期積累所形成的競爭優勢。比如：
雪花啤酒的資本優勢；
國美電器的價格優勢；
格蘭仕微波爐的成本優勢；
美的電器的規模化成本優勢……
這個優勢1P，還有可能來自于企業的創新。在戰爭當中，當一個國家創新出一種新式武器之后，圍繞這一新武器而構建出新的戰法，往往能夠起到制勝奇效。
德國在二戰初期，因為在裝甲車和飛機方面有所創新，所以，圍繞裝甲車和飛機而構建的閃電戰，發揮出了巨大的威力；
二戰中期，英國在攻擊敵人港口和基地的時候，在世界上第一次利用了航空母艦艦載機這一新式武器，所以在與意大利海軍的海戰中，取得了決定性的勝利；
美國依靠其強大的信息技術和制空能力，在伊拉克、阿富汗和科索沃戰爭中，所向披靡……
與人類戰爭一樣，當一個企業創新出一種新的營銷手段，圍繞這一營銷手段而構建出新的營銷模式，也能夠出奇制勝。比如：
90年代初，眾多企業率先利用央視做廣告，市場開拓往往勢如破竹；
腦白金采用高密度的、具有行業創新性的軟文廣告，幫助它快速打開了各地市場；
泰昌足浴盆繼央視廣告成功之后，又利用電子商務手段做淘寶，2-3年內，就實現了電子商務年銷售額過億，創造了電器行業僅次于飛利浦的電商業績，而這樣的業績，在實體經銷商那里，往往需要5-10年的努力才能達到這個水平…… |
您的位置：
