來源：總裁網 作者：柳葉雄
隨著電子商務行業的崛起，實體零售店就承受著巨大創新的壓力，我們該如何化壓力為動力呢？十大錦囊幫你找到答案。
我們做生意經常談銷售，銷---就是我們零售店的銷售，銷量。零售店最近幾年發展，客流量沒有以前多了，客流量沒有以前的質量高了；同時我們每一個零售店老板要明白什么是：坐銷，推銷，銷售，營銷。
坐銷：就是坐在零售店里面等待客戶，未來的競爭中間，只能是坐以待斃。
推銷：還不容易見到一個客戶進來，就拼命的介紹自己的產品有九大提點，八大功能，六大優勢，然后說我可以給你便宜協議，我們在搞活動促銷，說完客戶就走了。
銷售：客戶正好有需求，滿足客戶的需求。
營銷：客戶對我們產品需求還在猶豫，還沒有明確的要買我們店里的產品，你通過一些列的營銷套路讓客戶購買。各位零售店，你們用的是什么方式在銷售呢?
未來我們零售店(專賣店)在銷售方面要實現幾個轉型
1：由原來的坐銷向營銷轉變
2：由被動等待向主動尋找客戶轉變
3：由單純的賣貨向客戶解決方案的專家轉變
4：由小店向大店發展，有單店向連鎖店轉變
5：由銷售商向服務商轉變;無品牌向做品牌轉變
我們零售店老板也要不斷的培養我們的店面銷售人員進行轉型，讓他們明白銷售的價值和意義，以下給大家總結了店面銷售的十個關鍵按鈕：希望對大家有所幫助。
按鈕一：真心的去幫助客戶要把產品銷售出去，導購人員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，也是我們經常談到的銷售產品之前先銷售自己。而不是為了完成銷售任務，為了銷售出去產品而功利性的去算計客戶，這樣客戶會感覺到的，甚至會讓客戶反感。
按鈕二：適度熱情：模式化，機械化的一句“歡迎光臨”，或者過度的熱情，來一個九十度的鞠躬有時間會讓顧客感覺過度熱情，這些都會讓顧客感覺不舒服，產生不安全感覺和戒備心理。更不要店里面的導購見到一個客戶過來了，所有導購都齊刷刷的緊盯這個顧客，這樣顧客會離開你這個店面的。我們需要熱情和服務，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環境和氛圍，說話的方式，語速語調一定要平緩，自信，堅定，抑揚頓挫，體現出公司的形象，大氣，品質。推薦話術：你好，客戶先生/女士;進來看看，您也看過很多家了吧，一定很辛苦，先坐下來休息一下，喝杯水，我從事這個行業五年了，您有什么具體的要求，我給你您推薦合適的，可以省去您很多時間，如果我們店里沒有，我可以直接推薦您去適合您需求的地方購買。
按鈕三：聆聽顧客的心聲：顧客一走進門，就滔滔不絕的給他介紹產品賣點，企業規模，產品很好，企業實力很強，客戶對你的介紹沒有回應，這些似乎是無用功。優秀的導購學會讓顧客說話，并仔細聆聽顧客的心聲，體會客戶內心想法，認真傾聽客戶，是對客戶的最好尊重。
按鈕四：問清楚顧客的需求：我們一定要明白，不了解顧客的需求之前，盲目介紹很多產品只能讓顧客更加的迷茫。我們導購經常看到顧客進店后不說話，自我感覺很強大。當顧客面臨無數的選擇，他是盲目的，脆弱的，顧客其實很痛苦，也想找一個值得相信的導購人員進行訴說。那么，我們如果探尋顧客的需求，需要問對幾個關鍵的問題(例舉電動車行業導購)：
1：請問電動車是您自己騎還是你的家人共用?
2：您買電動車最關心的是什么?
3：您的預算大概在什么范圍?
4：您購車主要是上下班代步，還是接送孩子，載貨?
5：每天騎行的距離是多少?
6：您對顏色有沒有特別的要求?
優秀的導購會根據顧客的性別，年齡，著裝，身份有針對性問清楚客戶的需求。
按鈕五：有針對性的引導：在日常的店面銷售中間，有一種非常普遍的現象，顧客進來后，問了幾款產品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢?顧客方面的原因：他隨便看看，沒有拿定買什么樣的?沒有符合自己要求的產品，沒有吸引客戶的地方。導購人員方面的：自己沒有專業度，把握不了客戶的需求點，興趣點，不能很好地引導和激發客戶的需求，對導購人員的言談，舉止不感興趣。
按鈕六：重點介紹客戶最關心的三個核心賣點：顧客細看一款產品，顧客注意力集中，顧客問你一些細節的時候，顧客變得主動的時候;這些信號就告訴我們客戶感興趣了。當顧客對一款產品產生興趣的時候，是我們給其做詳細賣點介紹的最佳時機，說明客戶內心慢慢接受了，心門已經打開，介紹產品賣點，要重點介紹顧客最關心的利益點和最客戶的好處，以及競品進行有效的比較，講一個賣點，就要把它講透。顧客最關心的問題點一般不會超過三個，所以一口氣講十個賣點的銷售人員，顧客基本記不住。甚至客戶會覺得你在吹噓。
按鈕七：讓客戶盡情的體驗產品：介紹產品，不但會說，還要學會演練產品，適當的時候，創造機會讓客戶體驗。客戶對自己體驗過的產品，感受是最深的。很多時候，客戶購買的是感覺，感覺一個點吸引了客戶，就達成了交易。現在中國的消費者，很多時候準備買一個產品，并沒有明確的心理準備，而是根據自己看過很多產品的感受做出的決定。
按鈕八：顧客需要成功案例和證明：耳聽為虛，眼見為實我們不斷的向客戶展示企業規模，品牌，質量保證，產品賣點，很多銷售人員講完之后，客戶聽后的感覺一般。這就需要我們給他們一些資料，彩頁，證書，收據，客戶檔案等證明。
按鈕九：顧客需要承諾：顧客相信證明，更需要我們營銷人員拿出承諾;讓客戶相信我們的決心，相信我們的產品，展示我們的自信。同時也更不要夸大和胡亂承諾。比如：客戶關心售后服務;你可以說，買了我們的產品，我們承諾再出現什么問題是，我們的售后人員20分鐘趕到等等可以實現的，而競爭對手沒有的服務。
按鈕十：不要輕易降價：價格是影響全國銷售人員的一個比較核心的問題，很多銷售失敗都是因為價格的問題。顧客說：太貴了。他是真的感覺貴嗎?這背后有其他意思：顧客可能感覺不值這么多錢?也可能沒有那么多預算?也可能感覺害怕上當受騙。
總之，當客戶感覺產品價格貴是，銷售人員要不斷的增加產品的價值和附加價值。而不是隨便降價。同時還要保證同款產品如果其他地方買貴了，雙倍退還。
一個零售店想增加營業額，有三種方式：
第一種方式：增加客戶的數量，就是客流量
第二種方式：增加客戶單次購買的金額，我們要學會連帶銷售，附加銷售;
第三種方式：增加客戶購買的頻率，就是讓客戶成為我們的老客戶，進行重復消費;(辦理會員卡可以實現這一點)
零售店如何實現客流量的增加。給大家幾條建議
1：在店面門口懸掛條幅，上面可以寫上最近的促銷，新產品信息，或者給客戶提供的一些免費服務;
2：多發名片，宣傳單;到你零售店附近客戶經常出入的地方發送名片;給你的新老客戶發送名片;
3：短信，電話聯系客戶，經常發送一些短信給客戶，來進行宣傳你的店面;
4：促銷活動：做活動可以拉動客戶的進店率。
5：微信：讓老顧客在微信上關注店鋪動態，一有更新隨時可見。
總之，在當下電子商務快速發展的前提下，我們還需發揮自身的優點并結合消費者的心理，簡化客戶購物體驗，順應消費者著購物趨勢。 |
您的位置：
