昨天，跟一位創業的朋友，聊到直播，他說：也曾請人在淘寶做過直播，但效果不好。快下班的時候，我們銷售團隊的一位總經理也問我：最近想搞直播，有什么建議、思路和注意事項？我總結了一下，大致有10條，供大家參考——
首先，請注意一個事實：
原來電視購物那幫人，是真正的行家里手——演示產品、突出優勢、報價砍價、敦促下單……玩得相當溜！ 現在網上直播這撥人，里面當然有內行，有高手，有大腕兒，比如薇婭、比如李佳琦等等，但這種直播界大咖，小企業，小公司往往請不起，你請得起的呢—— 大部分缺乏專業指導和訓練，基本上屬于照貓畫虎，看著像那么回事，其實跟那些行家里手差的十萬八千里！ 我看過幾家直播，我們也曾經請人直播過，忙活半天，廢了半桶吐沫星子，一句沒說到點上。
成功的直播，跟以前電視購物，有一些共性的、規律性的東西，也有與時俱進的，不一樣的地方，大致總結了一下，有10條——
1、 巧妙制造稀缺性
稀缺性是商品的屬性之一，越稀缺的東西，人們就越追求，稀缺性的具體操作一般有——漲價、取消贈品、產品下架等方法；所以，你要讓客戶知道如果他們現在不買，就可能會斷貨、漲價、遭受損失！很多人會說：稀缺嘛，這么簡單的道理，我早就知道啊！我告訴你——知道，不等于能做到！你制造稀缺性，多半就是喊一句：限量，只有多少件！薇婭可不一樣，人家是潤物細無聲，她直播時，有大量細節營造稀缺性氛圍！很多道理大家都懂，但細節決定成敗，有沒有細節，效果完全不一樣！
2、 必須打造人設
人格化、有血有肉有故事的銷售員，跟陌生的、顧客對他一無所知的銷售員，銷售業績完全不一樣！
我們一般見到的銷售場景，就是銷售員一股勁兒對著鏡頭，大講使用體驗、大講產品特點，急吼吼地催促購買，對吧？但是薇婭不一樣—— 她給你的印象，永遠是——“這是跟我一起逛街的閨蜜”、“這是我鄰家的姐姐”。 關鍵是——她不但跟你聊產品，還跟你聊家常，甚至跟你分享自己人妻生活的種種經歷——她把她所有家庭關系都展示在鏡頭前——同樣的技巧，適用于朋友圈打造！朋友圈不是讓你發廣告的，而是360度展示你個人的場地！
3、產品演示要展示最終利益
怎樣才能使人對您的信息印象深刻、不知不覺沉醉其中、而且欲望強烈、蠢蠢欲動呢？方法就是——
產品演示！這個似乎大家也都知道，但是，演示什么？產品特點當然要演示，但最重要的還是——產品利益和好處！
比如薇婭賣多功能電飯煲，兩個電飯煲在直播間外咕嘟咕嘟的，一個蒸米飯，一個做紅燒肉，然后被端上去！還記得那句名言嗎？——我們賣的不是牛排，而是炸牛排的滋滋聲！
4、欲擒故縱、坦誠相待
其實欲擒故縱用詞不當，準確的應該叫坦誠相待！每個人都不愿意被欺騙，坦誠相待的感覺，是一種稀缺資源，人人求之而不得，如果你能給與，就能贏得回報！
每個產品都不是針對所有人的，任何一款產品都是為某一個細分市場服務的，所以，你不妨學薇婭多說一句：某類人群不適合啊！這樣，對你的銷售沒有半點影響，反而會增加銷量，不信你就試試！
5、聊天對話不獨白！
薇婭直播每天好幾個小時，為什么上千萬的女人會看？
因為看她的直播，就像是跟閨蜜一起邊逛街邊聊天：“我跟你們說，一定要買這個！”“昨天路過全家，買大雞腿，遇到了XX套裝”，這跟那猴急猴急地叫賣一樣嗎？女人逛街那個勁頭，是能逛到疲憊直至倒地的，坐家里幾個小時邊挑商品，邊聊天，何足掛齒！
6、 整體流程：浪潮式發售！
當然，薇婭不一定把她的直播銷售模式叫做“浪潮式發售”，但事實上，你把她的直播步驟全盤圍觀后，就會發現，它就是符合浪潮式發售的所有特征；
當然，你也可以管它叫其他模式，叫什么不重要，重要的是，這種溝通模式確實會產生驚人的銷量！
7、 樹立并強化問題，巧用心理壓力，打開粉絲錢包：
薇婭懂得放大需求形成心理壓力，快速贏得粉絲的心。有一次，直播賣美國牙線。薇婭這么說——
你用牙簽沒關系，孩子很可能模仿大人養成不良習慣，導致牙縫變大、牙齒松動。
嘉賓李維嘉神助攻，模擬場景說：哎呀！流血了，使用牙簽不要被小朋友們看到，真的很危險；薇婭補充：孩子們也會模仿！
就這樣寶媽們個人的習慣問題，一下子升級為孩子們的大問題，為了下一代，趕緊買一袋吧！
是不是感覺特別耳熟，特別驚訝——
薇婭竟然也會熟練運用我們常用的技巧，而且人家比咱運用得更到位、自然、流暢！可惜我們經常是換一種媒體，或溝通方式，就把原來哪些有用的東西忘掉了！
8、 對比策略、打造高性價比
薇婭是非常擅用數字和對比，來刺激購買欲的——她在直播中用數字和對比，讓你覺得現在買了非常劃算，比如——粉絲們正在猶豫該不該買一床充絨1000g 的600元的羽絨被……薇婭會馬上告訴你：商場里的充絨100g羽絨服都要賣1200時，你會有什么感覺？啊！太劃算了！這簡直跟白撿的一樣啊！哈哈哈，問題是—— 羽絨服和羽絨被真的是一回事嗎？！但是聰明的薇婭就拿來比了，這就是我們以前講過的，拿蘋果和橘子做比較，還記得吧？
9、 砍價神技、讓顧客深信不疑
任何看似有利可圖的促銷或交易條件，必須要解釋清楚你為什么要這么做？為什么你要低價？為什么你能低價？ 尤其是現在，消費者被商家教育得越來越精明——你說你給消費者一個驚喜價，是不是真的？看起來價格是夠驚喜，但產品會不會品質較差？
……消費者腦中會有一系列諸如此類的疑問，這些疑問如果不打消，他們就會駐足不前，停止消費。
薇婭敏銳地洞察到消費者內心的疑慮，她可沒有像很多商家那樣，捂著蓋著，而是直接面對并解決掉這些顧慮，明確告訴大家—— 為什么我可以用如此優惠的價格賣給你這么好的產品呢？因為我擁有龐大的粉絲團，可以強勢地跟廠商談判，拿到這個瘋狂的折扣價！你不相信嗎？好，我把談判過程展示給你看！就是你平時看到的那個品牌，我硬生生把價格砍下來了，還有什么好疑慮的，趕緊下單吧！
10、 充滿激情地推薦
薇婭和李佳琦其實，都是充滿激情的！激情所表現出你對產品的熱愛！李佳琦直播時，經常是：“我的媽呀！”、“我的天哪！”“買它買它買它”、“Oh my god”、“顏色也太好看了吧”、“Amazing!”、“超好看”等等，不僅如此，還有——“你買到它的那一秒，沒有人夸你好看，你來找我！”“嘖嘖嘖嘖嘖……我的媽呀！我的娘啊！”……你仔細去聽李佳琦的直播語言，確實非常有感染力，他在強力引導粉絲的使用過程體驗—— “哇…… 怎么這么透亮？！”“我好久好久好久……沒有看到這種顏色了！”“我跟你們說，你們如果說這個顏色還好啦……沒關系，等你閨蜜買了，你就知道好難過！”“你只有拿到它，才知道它，多么多么多么的好用！”“好好看，真的美翻了天！”
作者簡介：李曉明，實戰派廣告專家，資深營銷咨詢顧問、操盤手。曾創造出數億元銷售業績！原科技大學教師，1992年投身廣告業，從事廣告策劃工作。
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