來源：精益營銷茶館，作者：王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312。
各位銷售團隊的負責人、各路銷售高手、各位培訓經理：
大家好！從今天開始，我們來分享一個全新的名詞，叫“閉環銷售—精益銷售能力”。我們通過四節課程，去解決一個非常非常重要的問題：什么是有成效的銷售技能？
搞清楚這個問題，有什么意義？
我從事培訓將近十年，專注于兩個方向：管理、銷售。在銷售領域，我接到數以千計的需求，大家的核心訴求都是：實戰、實用。但到底什么是實戰、實用的銷售技能？用什么標準來衡量，或者，如何描述。1000個人，有1000種認知。這就亂了套了。所以，今天，我們把這個問題搞清楚，以建立一個清晰的認知，明確有成效的銷售技能（能力）是什么？也方便企業或銷售人員正確的學習、有系統地提升自身的能力，或者，有計劃地安排培訓。
一、銷售的閉環任務
按閉環思維，銷售任務可分三類場景、七項業務：
業務管理：
·客戶管理：對客戶資源、信息進行分類管理。
·客戶策略：按客戶分類和需求特征，采取不同的銷售策略。
訂單開發
·開發客戶：尋找客戶，獲取聯系信息、明確關鍵人物、保持聯系。
·爭取訂單：在客戶采購周期內，參與競爭，滿足客戶需求，積極爭取訂單。
·維護關系：雙方合作后，認真維護客戶關系，確保重復購買。避免客戶流失。
·提升合作：為客戶創造更多價值，提升雙方的合作層次，增加銷售量。
貨款回收
·貨款回收：合同執行過程中，收取貨款或項目款。
二、訂單開發的底層邏輯
訂單的開發，有三個底層邏輯：
1，訂單流程：所謂的訂單流程，就是基于采購流程的最佳銷售路徑。客戶的采購分兩種：一種叫即興采購，一種叫理性采購。凡是理性采購，客戶都有幾個階段的篩選，也就是采購流程。我們要拿下訂單，必須順著這個采購流程，把握時機。這是最基本的。如果客戶還沒有進入采購流程，我們再有能耐，也不可能強人所難，讓客戶掏錢買我們的東西。
所以，訂單的開發，第一個底層邏輯是訂單流程。
2，閉環溝通：所謂的閉環溝通，就是直接獲取節點成果和訂單的溝通套路。溝通要有成果，必須抓住客戶心理。因此，基于客戶心理，這個閉環溝通套路包括五個環節：培養關系、挖掘需求、呈現產品、商務談判、合作促進。
閉環溝通要強調的是，沒有成果的溝通，等于白忙乎。真正有成效的溝通，一定是成果推斷的溝通技術，也就是說，先明確成果，再設計溝通技能。
3，成果控制：所謂的成果控制，就是成果的識別與驗證。換句話講，我們得明白什么是銷售的成果，同時，還得從客戶那兒驗證，這成果是真的，還是假的。滿足這兩點，我們也就做到了成果控制。
總結一下，訂單流程、閉環溝通、成果控制，乃是訂單開發的三個底層邏輯。
這一節，我們對銷售的本質，也就是銷售的閉環任務、訂單開發的底層邏輯做了一個闡述。關于這兩個問題，你有什么看法，請通過微信公眾號告訴我，很高興與你交流。
下一節，我們說說：精益銷售能力（閉環銷售能力）是什么？
上一節，我們講了關于銷售本質的兩個問題：銷售的閉環任務、訂單開發的底層邏輯。這兩個知識點，是界定有成效的銷售技能的基礎。
下面，我們來說說，有成效的銷售技能是什么？我們先給有成效的銷售技能取個名：精益銷售能力。
三、精益銷售能力是什么
1，精益銷售能力的定義
精益銷售能力，也稱閉環銷售能力。它是銷售人員在精益營銷思想指導下，執行銷售閉環任務（場景）——業務管理、訂單開發、貨款回收的過程中，以獲取節點成果和訂單為直接目標，應具備的閉環策略和閉環技能。
2，銷售關鍵節點控制
3，有關銷售能力、幾個容易混淆的概念
1）銷售技能和銷售技巧：銷售技能的屬性偏向于技術，是可以標準化的動作和話術，便于復制；銷售技巧的屬性偏向于藝術，比較靈活，也難以復制。
2）銷售能力和通用能力：時間管理、計劃管理、工具運用等能力，屬于通用能力，并非銷售人員所特有。所以，這類能力不應歸入銷售能力范疇。
3）似是而非的銷售技能：溝通技巧、商務禮儀、客戶心理分析等，看起來好像是銷售技能，其實不算。為什么？嚴格地講，銷售技能要和銷售場景（訂單開發、貨款回收）直接相關。而溝通技巧、商務禮儀、客戶心理分析等主題，沒有直接對應銷售場景，且內容比較寬泛，在實際的應用中，相關的知識還需要進行轉化、組合。所以，這類主題屬于銷售知識，或通用技能。
4）心態、執行力的歸類：能力是一種可形成標準（或相對標準），且相對穩定的思維和行為。而心態、執行力等，不可能形成標準，且因人、因時而異，更是受很多因素的影響。它們屬于一種軟實力，不宜歸類于銷售能力。
這一節，我們基于銷售的本質，對什么是精益銷售能力（閉環銷售能力），做了一個定義和詳細的描述。關于精益銷售能力的問題，你有什么高見，請通過微信公眾號告訴我，很高興與你交流。
下一期，我們說說：精益銷售能力體系。
客戶心理和行為是有規律可循的，因此，銷售也應該有一個規律。有規律的東西，就是一門科學，科學是有標準的。精益銷售能力，也就是閉環銷售能力，為銷售的技能確立了一個標準，這個標準立足于以下幾點：
1，銷售技能，無論你給它取什么名詞，都必須立足于銷售的本質，也就是銷售的閉環任務，訂單開發的底層邏輯。
2，真正有效的銷售能力，必須是能夠獲取節點成果和訂單的閉環策略和閉環技能，否則，就是中看不中用的花架子，或者，難以復制的藝術。
通過精益銷售能力的定義，我們厘清了一個非常重要的概念：有成效的銷售技能是什么？而當下激烈的市場競爭，不僅要求我們學幾項零碎的技術，更要求我們掌握體系化的技能。同時，對各級銷售經理、人力資源部門經理來講，他們需要有計劃地安排培訓，而不是東一榔頭，西一棒，花了時間、精力和金錢，卻沒有學到真正有用的東西。因此，我們有必要明確一下，精益銷售能力的體系是什么？精益銷售能力如何對應不同的銷售等級？企業或個人又如何循序漸進地學習相應的技能課程。
下面三張表分別回答上述問題，希望對你的學習和工作有幫助。
四、精益銷售能力體系
什么是精益銷售能力體系？
精益銷售能力體系是關于精益銷售能力（閉環銷售能力）的一個整體結構。
五、精益銷售能力階梯
什么是精益銷售能力階梯？
精益銷售能力階梯基于精益銷售能力體系，按能力的高低程度劃分的能力等級。
六、精益銷售能力階梯與訓練課程
市場營銷體系、精益營銷思想
初級銷售
訂單流程技能：《銷售關鍵節點控制》（一）
呈現產品技能：《產品｜方案呈現》
中級銷售
客戶管理策略、客戶開發策略：《精益銷售策略》
成果控制技能：《銷售關鍵節點控制》（二）
挖掘需求技能：《顧問式銷售》
合作促進技能：《合作促進與投標運作》
收款技能：《催收貨款》
高級銷售
培養關系技能：《關系營銷》
商務談判技能：《談判策略與技巧》
這一節，我們介紹了精益銷售能力體系、 精益銷售能力階梯，以及它們的應用。
關于銷售能力體系問題，你有什么高見，請通過微信公眾號告訴我，很高興與你交流。
下一期，我們說說，企業如何有計劃地提升銷售團隊的能力。
關于銷售能力培養的幾點思考
1，企業自己培養好，還是直接招幾個高手好？
一些中小企業經常為這個問題糾結。這種糾結，大概是因為，畢竟培養要花代價，而從外面招幾個高手，拿來就用，顯然更劃算。問題在于，水往低處流，人往高處走。銷售高手上你這兒來的理由是什么？
2，把銷售人員培養出來，他們跑了怎么辦？
一家企業，如果總是在擔心員工會跑，那我還是建議，你真的不要培養人。任何一家企業，管理者和員工始終存在博弈。這種博弈肯定不利于企業的發展。而減少這種博弈，只有三種方式：其一，管理者先信任員工；其二，通過管理策略來降低上下級之間的博弈水平，例如雙發目標管理，就是一個辦法；其三，和員工共贏發展的紅利，象華為的做法一樣。前兩種，一般企業都能做，第三種，則情況比較復雜一些。總之，想讓銷售人員多干活，花點錢培養一下，是值得的。
3，預算緊張，要不要在培養員工方面投入？
1942-1943年，抗戰進入最艱難的時期。因為倭寇的“三光政策”，晉察冀一帶的戰士們大多吃不上飯，只能啃樹皮、樹葉，成天忍饑挨餓。如此條件下，全軍上下照樣要練兵，可是，八路軍普遍缺槍少炮，怎么辦？沒真槍，就用木槍代替；沒真的手榴彈，就用木制手榴彈代替。為什么連飯都吃不上，還必須要練兵？因為戰士要上戰場，打倭寇，沒有戰技術，戰場上一定會吃虧——多流血，多死人。
當下，市場競爭如烽火連天，銷售就是一個“打仗”的職業，如果沒有技戰術的訓練，直接拉人上“戰場”，等于“送死”。所以，銷售團隊的能力建設非常重要。有些企業舍不得在這方面投入，算計著把業務員叫回來，來回的差旅費、住宿費，動輒幾萬，實在劃不來。問題在于，業務員在外面一次又一次的失敗，耽誤的時間不說，光工資支出、丟失的客戶資源，平均攤到人頭上，至少也得幾萬。
比起當年的八路軍，我們現在的條件不知好多少倍。吃不上飯的八路軍堅持練兵，我們的銷售不練兵，就往戰場上派，有道理嗎？算賬要算兩筆比較賬，一筆是明的支出和暗的浪費，一筆是今天的投入和明天的產出。
4，得幾個需求，請老師針對需求，設計一個課程，算不算對癥下藥？
我們找醫生看病，醫生要問我們有哪些“癥狀”，再問問以前有什么情況，吃過哪些藥，再做檢查，經過分析后，才能出治療方案。當下的很多企業采購培訓課程，大多是給幾個需求的關鍵詞，然后直接要求老師“對癥下藥”。有時候，老師要做一些調研，也限于各種原因，不太容易。這相當于什么？企業自己給自己做診斷，然后呢？老師憑感覺去上課。這樣的培訓，絕對不能叫“對癥下藥”！
真正的對癥下藥，企業說說一些基本情況，讓專家做調研，然后，由專家做出判斷，應該如何解決問題，設計哪些內容。
當然，我們也不得不承認，現在的許多“專家”，語言表達能力尚可，至于說什么是真正的問題，如何解決，他自己根本就沒搞清楚。反正，“講”得好，企業就買賬。
5，課題吸引人，就是好課程嗎？
互聯網上做推廣，要搞“標題黨”。否則，就沒人關注。但培訓不是，培訓要解決問題，不是搞“標題黨”。既然是解決問題，就是從問題的本質出發，拿出實實在在的辦法來，尤其是，培訓的技能要接地氣，能用得上，能看到收益。這才是硬道理。
6，什么是能落地的培訓？
什么是能落地的培訓？培訓的技能學了，你能做到，或者，馬上可以在對應的場景中實踐。所以，能落地的培訓，背后隱含著一個邏輯，即培訓的技能必須結合銷售場景。
如果企業的確預算有些緊張，只是偶爾安排一場銷售培訓，那就做一場能落地的培訓，結合銷售場景，講一講閉環溝通技能，也就是精益銷售能力的核心模塊，這種做法，投入產出比最高。
7、如何有計劃地提升銷售團隊的能力？
有些企業資金雄厚，人員也多，通常每年都有培訓計劃。這類企業比較突出的問題是，有培訓計劃，沒有培養計劃。
培訓計劃是每年要花一些錢，各部門安排若干課程。但是，落實到各部門報需求，就變成了五花八門，沒有規則可言了。簡單講，很多企業的銷售部門很難從系統角度做規劃，逐步安排培訓，全面提升銷售人員的能力。
培養計劃是從一個職業體系能力出發，從一開始就系統設計培訓方案，從策略到技能，打造“能打仗、打勝仗”的銷售能力。
顯然，既然在培訓上有固定的投入，就應該做培養計劃，而不是培訓計劃。基于這樣的思路，我們之前介紹的“精益銷售能力體系”就有現實的參考價值。
順便做一下廣告，我這兒有一個完整的方案，叫《精益銷售訓練營》，是基于“精益銷售能力體系”的培訓解決方案，比較適合于這類企業。
至此，關于精益銷售能力體系的介紹，就算講完了。因篇幅所限，有些點可能沒有講透。謝謝大家的支持！
來源：精益營銷茶館，作者：王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312。
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