來源：中國營銷傳播網 作者：李明利
一、出口轉內銷走不快的根源
1、方向不清，走彎路
方圓見過很多出口企業，轉向國內市場時非常毅然決然，蒙著頭就開始干。此舉勇氣可嘉，但收效甚微，浪費物力財力不說，還挫了團隊士氣，錯過發展機遇。原因在于對國內市場的認識不足，缺乏對發展的長遠規劃，有的隨大流，沒有核心價值，有的沒有找到自己的競爭優勢，拿自己的短板和對手的長板去拼，有些不戰已敗，有些被活活拖死，走了不少彎路。
在國外，“中國制造”就能成為產品標簽了，但在內銷市場，同質化嚴重，競爭激烈，企業必須三思而后行。
2、團隊不強，耗心力
出口企業在轉內銷的初期，往往團隊不強，耗心耗力，效果卻事倍功半。團隊執行力不強，客觀環境的變化是外因，根本上還是企業管理體制的原因。
北京方圓品牌營銷機構曾接觸一些出口企業，剛轉型時缺乏對銷售團隊的管理經驗，雖然嘗試很多辦法，都由于沒有找到核心問題，只能信馬由韁，聽之任之，銷售效果可想而知。經過一段時間的摸索，或者經人提醒后，一項績效考核辦法的改革、一個專業人才的引進，都會讓銷售工作在極短時間步入正軌，取得驚人效果。
北京方圓品牌營銷機構有個觀點，叫團隊好不好，關鍵看領導。如果領導的思維和眼界不能跟上企業戰略轉型的變化，就無法為團隊提供相應的培訓、考核、職責劃分，再強的團隊也會逐漸失去戰斗力。
3、工具落后，沒效果
出口企業的工具落后，表現在：一，工具少。企業手冊是必備品，形象短片是奢侈品，再有其三者，寥寥無幾。
二，工具雷同。翻開出口企業的宣傳手冊，不乏制作精美者，但內容幾乎是千篇一律，企業介紹、榮譽介紹、產品羅列，基本上都是這三部分，且以羅列產品為重點；企業形象片，也是眾口一詞，對于消費者來講，只要把公司名字一換，說誰都一樣。
反觀國內品牌企業的市場工具，有負責企業形象宣傳的，有負責招商的，有烘托終端氣氛的，還有教育消費者的……這些工具的立體化綜合運用，才能在最短時間內，讓企業和產品在目標人群中建立飽滿、深刻的印象。
二、出口轉內銷的兩條捷徑
1、以退為進，理清思路再出發
臨淵羨魚，不如退而結網。國內市場就是那條大魚，但出口企業在自己還不具備良好的捕魚技巧時，絕不宜輕舉妄動。
具體來說，思想層面，企業要先想清楚未來的發展方向是什么，路徑是什么，不僅要形成完整的體系方案，還要落實在企業發展規劃里，階段目標里。讓現實與方向不脫節，始終朝著企業想要的結果發展。
操作層面，雖然小米加步槍也能打勝仗，但畢竟時代不同，競爭不同，各項市場工具、人才配置也需與時俱進，要捕大魚，網要足夠結實才行。這里不僅包含了市場開發的多種硬性工具，更重要是把渠道政策、團隊管理制度等這些軟性工具準備到位，確保國內市場運作的每一個板塊都有對應的支持和方法。
總之，對出口轉內銷企業來說，在市場、消費需求、產品定位等方面都要有所改變，結合市場環境、自身狀況和消費者的特點，制定出一套與國內市場環境相適應的企業定位、產品定位、銷售人群定位等，并據此，對企業的發展作出合理規劃。
把運作國內市場的關系和思路理順了再出發，出口企業才可以輕裝上陣，在面對種種誘惑或困難的時候，能夠立場堅定地解決問題，讓企業朝著目標直線前行。
2、借雞下蛋，會借勢才更快
出口企業運作國內市場，通常企業基礎都很單薄。當然這個基礎不是以銷售額為標準，很多企業的出口訂單量并不低。這種單薄體現在運作國內市場時的團隊基礎、資源整合基礎、品牌基礎等。
如果出口企業要等到所有的基礎都到位后再行動，勢必要花費巨大的成本，包括時間和物力。北京方圓品牌營銷機構有個觀點，運作國內市場，要三思而后行，一旦想明白了，行動則一定要快。
在國內市場運作之初，會借勢就很關鍵。
借勢這種方式，更多時候是被用在傳播上，如借助熱門事件、借助網絡的關注度、借助其他大品牌的影響力等，對出口企業來講，在內銷品牌尚未有影響力的時候，用借勢的傳播方式無疑可以讓企業品牌的知名度快速上位。
不過隨著出口企業轉銷國內的風潮日盛，再加上行業細分、專業分工的社會背景，出口企業如果不能加強落地執行的能力，在短期內將這種傳播勢能轉化為銷量，傳播借勢的效果就會大打折扣，也會落于其他企業之后。
因此，借助國內成熟團隊、成熟渠道網絡、負責的第三方外腦等資源，就會如快馬加鞭，使出口企業的轉型之路，加速前進。試想，如果在出口企業轉型之初，就有一家了解國內市場、專注實效的外腦機構介入，幫助企業理清思路，制定戰略、方法，并提供多種合作方式，幫助出口企業有效利用成熟資源，企業想不快速發展都難。
北京方圓品牌營銷機構在多年服務出口企業的實戰中，總結出了一套符合出口企業特點的服務體系，并通過銷售捆綁、招商托管等形式，使出口企業與國內高端資源形成快速嫁接，有效提升了出口企業轉銷國內的速度，這種模式也將在其他出口企業的有識之士中廣泛應用，為企業發展助力。 |
您的位置：
