作者：史石頭
小與大是相對(duì)的，這個(gè)世界沒有絕對(duì)的大，也沒有絕對(duì)的小，小與大只是消費(fèi)者內(nèi)心“心智”的評(píng)判，改變消費(fèi)者內(nèi)心固有的“心智”模式，需要小企業(yè)去改變的自己企業(yè)的運(yùn)作模式，以創(chuàng)新的思維與行動(dòng)，去戰(zhàn)勝大企業(yè)。
一、商業(yè)模式改變
改變商業(yè)模式，就改變了企業(yè)關(guān)鍵資源的配置，改變了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方向，也許原來(lái)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看似高不可攀的優(yōu)勢(shì)化為無(wú)形，也許成為合作伙伴，也許把他超越。
戴爾的直銷模式，就改變了競(jìng)爭(zhēng)的方向，讓IBM等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)化為無(wú)形；美特斯邦威“虛擬經(jīng)營(yíng)”的商業(yè)模式，原來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)商也成了合作伙伴。
二、戰(zhàn)略匹配協(xié)調(diào)一致
每個(gè)大企業(yè)也有自己的“痛點(diǎn)”，機(jī)構(gòu)龐大而臃腫，效率低下，缺少靈活，價(jià)值鏈上的職能戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)難，與戰(zhàn)略匹配不一致，從國(guó)內(nèi)的大企業(yè)的流程再造、模式重構(gòu)可見一般，價(jià)值鏈的協(xié)調(diào)與管理有多難。
靈活、簡(jiǎn)單、單純就是小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。大企業(yè)的一個(gè)促銷方案的審批，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)人的簽字，等簽完字可能也失去了戰(zhàn)機(jī)；小企業(yè)可能看到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，一夜之間就能對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃、產(chǎn)品概念、促銷的方案等已經(jīng)成型，第二天就可以上市執(zhí)行方案。這個(gè)時(shí)代是“體驗(yàn)”時(shí)代，“體驗(yàn)”就是考驗(yàn)大企業(yè)與小企業(yè)供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力，反應(yīng)能力決定企業(yè)客戶的忠誠(chéng)。戰(zhàn)略的匹配決定了企業(yè)未來(lái)的小與大。
三、提供獨(dú)特的價(jià)值
小企業(yè)與大企業(yè)都會(huì)客戶提供價(jià)值而生存，但是提供什么樣的價(jià)值，是企業(yè)根據(jù)客戶的需求而定的。小企業(yè)可以做大企業(yè)沒有做到的或是小企業(yè)自己發(fā)現(xiàn)新的價(jià)值，但是必須是獨(dú)特的價(jià)值。
永輝超市就是發(fā)現(xiàn)了沃爾瑪、麥德龍等大型超市，沒有做好的生鮮市場(chǎng)。于是永輝的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是給客戶“農(nóng)改超平價(jià)生鮮”的價(jià)值主張，圍繞此競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，優(yōu)化生鮮采購(gòu)、庫(kù)存、運(yùn)輸、區(qū)位布局、賣場(chǎng)布局等供應(yīng)鏈系統(tǒng)，讓供應(yīng)鏈戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)、匹配高度一致，而成就了今天的永輝超市。
四、聚焦的威力
一個(gè)人的富有也是相對(duì)，我不能在全國(guó)是最富的，但我可以在一個(gè)省、市、縣、村是富有的，參考對(duì)象與角度的的變化，富有的標(biāo)準(zhǔn)就不一樣，所以我們每一個(gè)人都是富翁。
同理小企業(yè)相比大企業(yè)是貧窮的，但是如果把你自己所有的資源聚焦在一塊市場(chǎng)，而不是全國(guó)市場(chǎng)，小企業(yè)的的優(yōu)勢(shì)立馬顯現(xiàn)，用最大的資源去做一個(gè)認(rèn)為可以能支持起量的縣級(jí)市場(chǎng)，精耕細(xì)作，也許能把大企業(yè)干“趴下”。聚焦一個(gè)行業(yè)、聚焦一個(gè)品類等同樣道理。香飄飄奶茶聚焦奶茶成功；加多寶涼茶、六個(gè)核桃也不是先聚焦一些市場(chǎng)，進(jìn)而復(fù)制成功的。
五、產(chǎn)品的創(chuàng)新
當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)習(xí)慣的改變，又開始回到了我們商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的原點(diǎn)，那就是“產(chǎn)品為王”時(shí)代。無(wú)論你的廣告做的多好，無(wú)論是你的品牌定位多準(zhǔn)，消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品“體驗(yàn)”有意見，肯定給你個(gè)“差評(píng)“，永不再用，甚至拍張照片在”朋友圈“內(nèi)宣泄一下對(duì)你不滿的情緒。
消費(fèi)者痛點(diǎn)是產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)，蘋果手機(jī)與小米的手機(jī)的成功，無(wú)不是專注消費(fèi)者未被滿足的需求，進(jìn)而把產(chǎn)品做到極致的創(chuàng)新典范。
六、服務(wù)至上
任何組織和人都無(wú)法阻擋你對(duì)客戶無(wú)限”服務(wù)“的熱情。優(yōu)化好的你的客戶，鎖定有價(jià)值的客戶，為他們提供不一樣的“服務(wù)體驗(yàn)”，客戶雖少，但也一樣能達(dá)到你的目的。微信的粉絲不在多與少，在于精準(zhǔn)的粉絲量，那些僵粉絲，對(duì)你有什么用呢？
招商銀行面對(duì)四大國(guó)有銀行，并不算大，但是以“因您而變”的服務(wù)理念讓人感動(dòng)。他們采取了一些列的行動(dòng)措施來(lái)詮釋這種“因您而變”的服務(wù)理念：第一解決排隊(duì)難的難題；第二“花錢賣意見”，招商銀行在全國(guó)啟動(dòng)“聆聽您的聲音”的客戶體驗(yàn)調(diào)查活動(dòng)；第三舉行主動(dòng)上門邀請(qǐng)客戶上門“挑剔”活動(dòng)。這些活動(dòng)，把客戶放在首位的服務(wù)創(chuàng)新，讓飽受其他銀行的“不良”服務(wù)的人，大受感動(dòng)，起碼我是被感動(dòng)了，總覺逃離了“舊世界“。
小企業(yè)在服務(wù)上面做到極致，讓客戶體會(huì)到不一樣的“體驗(yàn)“，客戶一定會(huì)給你一個(gè)”贊“。
“小而美“是未來(lái)企業(yè)的常態(tài)，現(xiàn)在的”大恐龍“也許都被小企業(yè)替代，但是小企業(yè)必須有創(chuàng)新的意識(shí)，善于整合資源，以客戶為中心，找到自己的出路。 |
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