當前環境，時局在變，客戶在變，對手在變，企業要改變么？答案是肯定的！相信大多數企業，都在埋頭苦干，為了走出各種狀況引發的困境，而不斷嘗試做出改變。
但企業應對當下形勢，而不得不做出的業務調整，仍然需要基于科學的規劃和預判，才能兼具短期的業務爆發力和長期的有效發展。
這也是做好戰略的意義所在——變而不亂。
以下在逆境中的企業可能遇到的8個問題，是喬諾專家團隊結合大量輔導案例，幫助企業答疑解惑的整理與總結，期望可以在困局中，幫助或啟發企業找到正確的方向。
Q1：不同業務類型在不同的成長階段，如何采取差異化策略和管理模式，如何有效驗證差異化策略的正確性，最大程度降低試錯成本？
1. 差異化策略的本質是選擇不同的細分市場，因為不同市場的客戶需求不同，就需要在細分市場基礎上，通過差異化滿足不同的客戶需求。
2. 差異化在不同階段，需要如何實現：
對于剛剛切入的新市場，客戶關注的往往是功能、方案本身及需求滿足，主要是需求和解決方案的差異化；
在成熟市場階段，核心的差異化要在成本上去找尋；如通過規模攤薄制造成本，通過技術降低研發成本；
如果在衰退市場，很多廠家漸漸退出，客戶擔心的往往是配件供應和后續服務，就要思考如何在這些方面實現差異化。
Q2：非主營業務，在投資虧損到什么程度，可以徹底放棄該業務？
1. 如果該業務本身是非主營業務，出現虧損，越早放棄越好；
2. 如果投資的是主業務板塊，就要求企業從業務組合上進行管理。如果戰略方向已經確定，但能力不行，那就需要縮小范圍重新規劃節奏，并建立戰略耐性。
Q3：業務聚焦是否等于產品聚焦？
1.業務聚焦，首先是產品聚焦，因為產品是企業最核心的東西。
2.產品聚焦主要在產品解決方案上。
除此之外，同時也要去思考區域聚焦，以及客戶聚焦。即使產品聚焦了，在賣的時候也要有節奏的形成一個逐步鋪開的過程，也就是區域和客戶能在一個階段同步聚焦，把它做成功、站穩腳跟后，再進入第二片區域。
Q4：新進入者的領先者思維，會不會陷入真正領先者的戰略陷阱，或者不具備相應能力而導致自大以及不匹配的投入？
領先的思維方式和投資大小沒有必然的關系，并非在一個領域里一進入就投資最多。
領先的思維方式是指如果是新進入者，且能力不夠時，可以先聚焦到一個點上，投資密度可能很強，但是總體的投資額不大，因為聚焦了業務的范圍。
也就是說如果我們進入一個新的業務領域，且把握不準時，先在一個點上投，然后再擴展到幾個項目上，不斷積累能力，驗證商業模式，能力建立起來后再逐漸放大投資。但是在每個決策要投資的地方，投資強度一定要高。
Q5：在向“下游”行業延展的時候，提高成功率有哪些需注意的要點？
當我們朝下游走時，往往會與客戶的生意產生重疊，與客戶成為競爭對手。原則上不去與客戶形成競爭，但如果客戶確實能力有限、難以成功，我們企業可能就要朝下游去延伸。
具體來講，朝下游走最好是沿著原來的核心能力去延伸。否則，那些往下延伸的業務，與當前企業核心能力差異比較大，就會產生較大風險。
所以這里有兩個核心原則：
第一個，不要和原來的客戶有利益沖突，
第二個，沿著企業的核心能力往下延展。
當然，這兩條都要服從大環境下的行業價值轉移。如果行業價值確實朝下游延伸，且下游企業能力都不足，這時企業就應該當機立斷向下延伸，確保先活下去。
Q6：在面對切入周期長短不同的行業客戶時，是否應該設置不同回收周期的財務目標？
肯定是的，有些門檻比較高的行業需要持續投入，投入的時間比較長，可能前五、六年，甚至七、八年都在虧錢。
當能力建立起來，并且取得客戶信任后才能開始掙錢，肯定有一個過程。
不同的行業、不同的細分市場，要根據自身的經驗，設置大概幾年能夠實現財務盈虧平衡。建立模型后，指導和約束我們的投入，這個過程中一定要有耐心。
Q7：產品線較少時，新產品線如何快速做起來，如何有效擴張業務范圍？
如果商業模式是以客戶為中心，為客戶提供解決方案，對業務范圍是有要求的，如果范圍單一就做不了。
這時候需要把業務范圍擴張，需要從目前的業務領域擴張到第二、第三業務領域。在業務領域擴張上，第一個要堅決，第二個要有節奏。
新產品線最好有自己的組織，不要在老的產品線下寄生，因為寄生在老業務領域里，投資和領導關注都會不足。
新產品線往往剛開始時比較艱難，沒有客戶、沒有能力、沒有人才。每一個新產品都是一個創業的過程，都要按照創業的規律去做。
創業的規律是什么，就是聚焦、創新和壓強，逐步做起來，但是要有一定的速度，太慢不行。
Q8：在客戶細分和確定目標客戶時，對戰略拓展客戶，如何做到利潤貢獻和規模貢獻的平衡？戰略拓展客戶發展前景、規模貢獻、市場占有率都領先，但是利潤貢獻不高，要不要做？
戰略客戶如果能夠真正牽引公司的產品發展方向，可能實際上在虧錢。但卻能從其他客戶那里賺回利潤，因為戰略客戶牽引了企業的能力進步和產品方向。
看損益表時，要從全局去看，如果從單個客戶或者單個產品去看，或許覺得不劃算，但企業要有組合思維，因為最終追求的都是公司整體利益最大化。
來源：喬諾戰略產品線
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