來源：價值中國 作者：包政
只有當我們明確如何擺脫過去的時候，我們才能知道如何騰出資源走向未來。否則我們的選擇與安排，就會似是而非，不得要領。
寶潔與沃爾瑪那樣的關系
中國家電業的歷史，是從引進產品及其生產線開始的，并且是從后道工序組裝開始的。
美的成功，早期在于第一代領導人，能夠致力于引進、消化、吸收日本的生產技術基礎。后期在于第二代領導人，能夠致力于經營與管理體系的建設，確立起強大的約束和激勵機制。尤其在商務活動領域，能夠建立起有組織的分銷與零售網絡體系，所謂深度分銷方式，俗稱“網絡為王、決勝終端”。
現如今，傳統渠道和零售網絡體系已經失效，家電企業及其品牌主導市場的時代已經結束。對美的這樣的家電企業大佬來說，走向未來的方向實際上早就已經確定，早在蘇寧、國美、大中、永樂等大型商業零售連鎖企業崛起的時候已經確定。要么進一步降低銷售重心，把商務活動領域的觸角延伸到消費領域，與消費者建立直接的聯系；要么與現代大型網絡零售商結盟，結成新型的工商一體化關系體系，共同攜手，走進消費者的生活方式，走進需求鏈。至少應該結成像寶潔與沃爾瑪那樣的關系，或者可樂與麥當勞那樣的關系。
很遺憾，家電業“傳統大叔”沒有意識到這個問題，等到京東與阿里這樣的公司崛起的時候，等到移動互聯網時代興起的時候，傳統家電企業已經沒有別的選擇，必須借助于互聯網的手段，尤其是移動互聯網的手段，走進消費者的生活方式，從產業供應鏈走向顧客需求鏈，用我們的概念就是，從深度分銷方式轉向社區商務方式。否則，大規模的產能和產量，將成為壓垮乃至摧毀自身的力量。
深化消費者的數字化生存方式
戰略不是平鋪直敘、四平八穩的事情，戰略應該是一種邏輯思維。邏輯上講不通的事情，實踐一定走不通。有邏輯的事情未必走得通，沒有邏輯的事情一定走不通。這在《大學》中已經講清楚了：物有本末，事有終始，知所先后則近道矣。
成為一家互聯網公司
如果美的能擺脫過去，能夠從業績導向轉向戰略導向；如果互聯網已經成為一個動搖家電產業結構的因素，那么美的戰略的邏輯起點就應該是：構建與消費者的一體化關系體系，努力去深化消費者的數字化生存方式�；ヂ摼W給了我們一次機會，使傳統企業可以直接與最終消費者，建立規模化的供求一體化關系體系。
傳統企業可以在深化消費者數字化生存過程中，利用自己的資源、人才、技術、知識、關系和條件，直接為消費者的生活方式做貢獻，從而使需求轉化為產品，產品轉化為貨幣，變得更加直接、容易和有效。過去，美的通過與經銷商、零售門店結成一體化的關系體系，獲得了競爭優勢；未來，美的同樣有機會，通過與消費者結成一體化關系體系，獲得新生。然而這種直接的供求一體化關系，是建立在互聯網及其IT技術基礎上的。這意味著美的必須成為一家互聯網公司，比如海爾現在做的事情，其中就有與易道合作，構建“海易出行”平臺，構建基于移動互聯網的出行資源平臺。
通過主動深化消費者的數字化生存方式，來構建與消費者的直接聯系，走進需求鏈，走進消費者的生活方式，而不是作為傳統渠道的一種補充，利用現在的互聯網平臺或電商平臺，來提高自有產品的銷售業績。
把用戶圈起來
對美的這樣的企業來說，互聯網轉型不能首先考慮如何把自己的產品賣出去，如何賣到更多更遠的地方去，而是要首先考慮用戶的生活方式，也就是生活場景中的需求。首先要考慮的是如何把用戶大規模地集聚起來，用互聯網的方式把他們集聚起來，或者說把有共同生活方式、生活理念和生活態度的用戶圈起來。海爾打造“海易出行資源平臺”的目的，不是為了做一筆生意，而是為了把用戶圈起來，通過互聯網方式，把把消費者連接起來，構建一個具有商務的社區。至于這個社區能不能賣海爾的家電產品，這不重要。重要的是，有沒有人、有沒有規�；娜巳涸敢馍夏愕幕ヂ摼W平臺，跟你建立聯系，甚至有沒有人愿意就一個重要的話題或生活中的某個場景跟你互動。否則，你壓根就進不了互聯網時代。
互聯網企業的本質特征在于懂得構建社區，構建供求一體化的關系體系。
在這方面海爾做得非常堅決，不惜自廢武功，向互聯網邁進�？芍^，把自己的產能和產量，連同自己的組織和管理體系，以及零售門店網絡，統統都放下，一心一意推動企業及其相關利益者，走進消費者的生活方式及其場景，尋找“圈消費者”的機會和方式方法，并確信圈地、圈錢、圈人才的時代已經結束。只要圈住了消費者或用戶，企業就有機會，與他們深入的交流，就能形成一個一個的話題，就能遵循消費者的共同意愿，提供支持和幫助。按照等價交換的社會原則，企業就有了商品和服務的生意。這就是“社區商務方式”。換言之，通過社區交流，建立商務關系。屆時，企業與社區消費者的關系就改變了。企業將站在消費者主權的立場上，圍繞著消費者生活方式，包括生活體驗和生活追求，提供幫助和支持，既包括提供自有產品、自有技術和自有服務，還包括第三方技木、第三方產品和第三方服務，所謂跨界。屆時，制造企業更像是一個采購員，而不是一個推銷者；更像一個商業企業，而不像一個生產企業。如果傳統企業不能完成這種轉變，它遲早成為一個被整合者，成為一個單純的產品生產者。
一般企業很少具有海爾那樣的勇氣走向未來。因此，建議美的單獨成立一家具有互聯網思維的公司，借用各種社會的力量和可能的機會，用互聯網的手段去連接消費者，去構建規�；南M社區，并放下現有的產銷量指標的要求，按照消費者的需求，構建供求一體化的關系體系。鏈家地產的做法是值得學習的，單獨成立“鏈家網”去履行走向未來的使命。
其實有比這更簡單的方式，就是依靠資本的手段，收購一家互聯網公司，并依靠資本的力量約束和激勵被收購的公司，按社區商務方式的要求，構建并深化供求一體化關系體系。這很像1950年三井財團幫助豐田公司重建的情景。單獨建立豐田汽車銷售公司，原來的豐田公司，改為豐田汽車制造公司，依靠汽車銷售公司的努力，引領整個豐田公司走向未來。這樣做的另一個好處就是，讓資本市場跟著產業的思路走，支持產業向互聯網轉變。而不是相反，在需求鏈的表層上，做擊鼓傳花的資本游戲。
只要美的成功的邁開這一步，走向未來互聯網時代的大門就打開了。 |
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