您的位置：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) > 管理學(xué)堂 > 行業(yè)資訊 > 改進(jìn)、持續(xù)改進(jìn)——GPS-IE管理改進(jìn)系統(tǒng)助力企業(yè)高成長改進(jìn)咨詢聯(lián)合創(chuàng)始人丁暉、顧立民
自從泰勒提出及實踐科學(xué)管理以來，各國學(xué)者和企業(yè)家不斷地在研究和實踐企業(yè)如何進(jìn)行系統(tǒng)化管理，不斷總結(jié)研究很多的理論、方法、工具、標(biāo)準(zhǔn)和流程等等，減少了以感覺和經(jīng)驗管理的弊端，至二十一世紀(jì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展和應(yīng)用，企業(yè)信息化建設(shè)進(jìn)一步推動企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)化管理。
在中國，創(chuàng)新管理遇到的機遇和挑戰(zhàn)都十分的巨大。西方國家企業(yè)的組織發(fā)展成熟度遠(yuǎn)高于中國企業(yè)。一方面工業(yè)革命以來，“科學(xué)管理”、“全面質(zhì)量管理”、“目標(biāo)管理”、“學(xué)習(xí)型組織”等管理實踐均發(fā)源于西方國家；另一方面，歐、美的管理理論和案例幾乎占據(jù)了中國管理教育的近乎100%的市場份額。大多數(shù)西方的企業(yè)已經(jīng)完成了“組織從頂層設(shè)計到運營模式”的多輪變革，從而形成了相對穩(wěn)定且可復(fù)制的組織體系；但是，中國企業(yè)的市場化進(jìn)程只有短短幾十年的歷史，并且迅速的經(jīng)歷了“從農(nóng)業(yè)化”、“工業(yè)化”、“服務(wù)業(yè)化”、“從互聯(lián)網(wǎng)化”、再到“智能化”的外部環(huán)境變革。這種快速的變化給中國企業(yè)的管理者帶來了無比巨大的沖擊，他們多數(shù)被快速和變化和高增長的業(yè)績目標(biāo)拖著走，于是經(jīng)常笑話自己為“救火隊長”。
這樣的大背景必然會造成創(chuàng)新型管理的理念和方法來到中國后會遇到重大的挑戰(zhàn)，因為在西方國家的企業(yè)組織成熟的前提下，他們只需要關(guān)注“崗位和個人的績效改進(jìn)”;而在中國，僅僅關(guān)注于“崗位和個人的績效改進(jìn)”往往顯得“目光短視化”和“行為短期化”，從追求組織長期健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展角度來說。我們更應(yīng)該關(guān)注于“組織和團(tuán)隊的績效改進(jìn)”，由此對從事績效改進(jìn)工作的機構(gòu)和顧問來說形成了更高的專業(yè)要求。這一點從當(dāng)前中國從事“績效改進(jìn)”業(yè)務(wù)的機構(gòu)數(shù)量上可以看出，自“績效改進(jìn)”的概念進(jìn)入中國已經(jīng)超過十年，但目前能夠?qū)ｉT從事“績效改進(jìn)”業(yè)務(wù)的機構(gòu)仍然保持著個位數(shù)。
1. 企業(yè)系統(tǒng)化管理的原則
1： 系統(tǒng)性
企業(yè)管理要看作一個有機的整體和系統(tǒng)來處理。一方面要看到該系統(tǒng)與外界環(huán)境的關(guān)系，包括外界環(huán)境如何對該系統(tǒng)造成了影響，同時該系統(tǒng)采用何種方法適應(yīng)外界環(huán)境；另一方成要看到這個系統(tǒng)內(nèi)部各個組成部分之間的相互作用，看到它們之間牽一發(fā)而動全身的關(guān)系。這種思維方法不僅有助于企業(yè)管理人員識別出影響企業(yè)績效的多種因素，也為綜合考慮各種影響因素之間的關(guān)系來設(shè)計并實施多項配套措施提供了思路。
2： 邏輯性
企業(yè)管理工作不是一個個的任務(wù)工作簡單的疊加，企業(yè)管理當(dāng)中的每一個活動都是與戰(zhàn)略目標(biāo)（或年度目標(biāo)）相關(guān)，因此每一項活動都有著其目的和結(jié)果，具有很強的邏輯性。
3： 結(jié)果導(dǎo)向性
企業(yè)經(jīng)營或管理都是以結(jié)果為導(dǎo)向的，企業(yè)管理者關(guān)注效率和效益，不僅以終為始展開工作，還要進(jìn)行過程管理。
4： 持續(xù)性
組織經(jīng)營是一系列長期的、系統(tǒng)性的工程，需要大格局設(shè)計，更需要持續(xù)產(chǎn)生價值，才能促進(jìn)組織績效持續(xù)提升和持續(xù)發(fā)展。
5： 信息化
企業(yè)在營銷、服務(wù)、組織溝通、組織經(jīng)驗沉淀等等方面需要信息化的支撐，通過信息化有效地實現(xiàn)企業(yè)數(shù)據(jù)化管理，即精細(xì)化管理。
2. 系統(tǒng)化管理分工
我們知道，一個人是否健康，體現(xiàn)在大腦和手腳是否可以協(xié)同運動，而人體的大腦和手腳之間的銜接主要來自于脊柱和中樞神經(jīng)系統(tǒng)，人可以直立行走跟脊柱的發(fā)育有關(guān)，使用工具跟脊柱周邊的中樞神經(jīng)系統(tǒng)的暢通有關(guān)。假如一個人脊柱受傷，會呈現(xiàn)出癱瘓或者半身不遂的狀態(tài)。一個癱瘓或者半身不遂的人，他的大腦很清楚，只是四肢無法做出大腦希望的動作。
企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)分高層、中層和基層，一個企業(yè)的組織能力取決于它的高層、中層和基層之間協(xié)同的有效性。
1：高層
高層就像人體的大腦，決定該不該的事情，對戰(zhàn)略和價值觀負(fù)責(zé)。中層就像人體的脊柱，決定好不好的事情，對流程與標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)。基層就像人體的四肢，決定干不干的事情，對計劃和行動負(fù)責(zé)，這三個層級各司其職。
如果高層對“該不該”的事想不清楚，那么這個企業(yè)將迷失方向，缺乏前進(jìn)的愿景和原則。因此，兵熊熊一個，將熊熊一窩，說的就是這個道理。企業(yè)的高層對戰(zhàn)略方向和做事原則負(fù)責(zé)，沒有清晰的認(rèn)知和傳播能力，將造成組織的混亂和方向的迷失。
2：中層
中層對“好不好”的方面負(fù)責(zé)，高層對戰(zhàn)略對方向和對于原則的思路雖然很清晰，如果中層不給力，這個組織就像半身不遂癱瘓一樣，總是實現(xiàn)不了所期待的目標(biāo)。所以我們中層就需要能夠有效的將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成可實現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)和流程，去支撐我們組織的變革，所以組織的變革與升級過程中，也就是說當(dāng)組織面臨的環(huán)境的變化、技術(shù)的挑戰(zhàn)、新市場的壓力，整個組織就是需要做出相應(yīng)的變革。如果我們中層不給力，很多變革意圖難以實現(xiàn)。就是因為整個中層缺乏標(biāo)準(zhǔn)流程的這個支撐而無法快速及時準(zhǔn)確的反應(yīng)。
3：基層
基層員工相當(dāng)于四肢，是對“干不干”負(fù)責(zé)，對績效結(jié)果的實現(xiàn)負(fù)有最終的責(zé)任，能否有效的行動，關(guān)鍵看計劃的有效性，所以基層相當(dāng)于四肢和手腳，它能否有效的行動取決于他是否能夠按照計劃，和標(biāo)準(zhǔn)來做事。組織的計劃和標(biāo)準(zhǔn)，可以協(xié)助員工更加有序地進(jìn)行工作，而不是依靠消耗員工的精力與情感，通過加班加點、通過部門的協(xié)調(diào)和溝通去實現(xiàn)我們的業(yè)績。
我們經(jīng)常看到一些組織，存在以下的癥狀：高層經(jīng)常關(guān)心的是中層好不好的事情。比如：人員的招聘、設(shè)備的維修、業(yè)務(wù)的開發(fā)、貨款的回籠、客戶的關(guān)系等等。
當(dāng)企業(yè)的高層關(guān)注好不好的事兒的時候。中層就開始根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的命令，開始做具體的事情。進(jìn)入干不干（基層）的階段！比如去帶頭維修設(shè)備，帶頭去跑市場，帶頭去負(fù)責(zé)催款，帶頭去維護(hù)客戶關(guān)系。
基層員工沒有存在的價值，無事可干，于是他們經(jīng)常在私下討論公司該不該（高層）的事情，比如公司的戰(zhàn)略的調(diào)整，公司的發(fā)展方向，公司的大政方針是否正確，公司的重大合作是否合理等。所謂指點江山、激昂文字。這樣的組織已經(jīng)明顯開始錯位，各級人員都不在自己的本位上思考和行動。中國有句古話：君子務(wù)本，本立而道生。當(dāng)大家都失去了自己的本分的時候，就難以尋找到做事的規(guī)律，事倍而功半。“道”是路徑和方法的意思，當(dāng)我們離開自己的本分，我們就很難找到，解決問題的最佳方法；所以會將簡單的問題復(fù)雜化，加重了組織的內(nèi)耗，削弱了我們的組織能力。
3. 解決問題的三大前提
1：把別人的問題轉(zhuǎn)化為自己的問題
以往我們說解決問題，更多的是說的是別人的問題，就好比組織中有一個“抱怨鏈”：銷售的抱怨生產(chǎn)的不按時交貨、生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不好，生產(chǎn)的抱怨采購的，抱怨采購的庫存不夠，時間不及時。采購又抱怨財務(wù)不按時付款，對供應(yīng)商回款不及時，財務(wù)又抱怨銷售的回款不及時。這種場景持續(xù)了很多年，而且可以預(yù)見的是，如果我們不做改變，這種癥狀表現(xiàn)出來的沖突會越發(fā)激烈。
所以我們需要做出改變，要把別人的問題轉(zhuǎn)化為自己的問題。要有內(nèi)部的客戶意識和內(nèi)部的客戶對象，要客戶導(dǎo)向，所有人要180度轉(zhuǎn)向，財務(wù)要考慮如何幫助采購部改善供應(yīng)鏈關(guān)系，采購部要考慮幫助生產(chǎn)部把控產(chǎn)品質(zhì)量和交期。生產(chǎn)部要考慮幫助銷售部改善客戶關(guān)系。銷售部要考慮幫財務(wù)部改善現(xiàn)金流。
生活中也有類似的例子，比如在小區(qū)狹窄的道路上二車相遇會車，以往大家都發(fā)自內(nèi)心的希望對方能讓步，往后倒車，如果大家能換位思考，及時倒車，往往是最能節(jié)約時間，避免僵持、沖突或者發(fā)生口角。
生活和工作中我們都要有這樣的認(rèn)知，不要輕易說員工不敬業(yè)，沒有執(zhí)行力，而要說我們管理者該做些什么讓員工更好的完成工作。不要輕易說競爭對手不擇手段，要轉(zhuǎn)化為，我們要如何應(yīng)對客戶的競爭和超常規(guī)的競爭。要把第三人稱轉(zhuǎn)化為第一人稱。在一個組織中，如果大家都能把別人的問題轉(zhuǎn)化為自己的問題。那么這個組織將會變得很美好。
2：把過去的問題轉(zhuǎn)化為未來的目標(biāo)
我們以往講問題，大量的是說過去的問題，去年怎么樣，以前怎么樣，想當(dāng)年怎么樣，都在強調(diào)特殊性，大家的思維都停留在過去。而管理者的眼光不能總停留在過去，過去的問題都是過去的過去思維和行為形成的，績效改進(jìn)顧問就是要解決未來的問題的，就是協(xié)助管理者去思考未來的問題的。但目前各級管理者目光相對比較短淺，基本上都是以一年為單位，更甚者是以月度為單位，考慮的都是眼前的事，緊急的事。
就好比開車，駕駛高手和菜鳥駕駛員哪個眼光更遠(yuǎn)？當(dāng)然是駕駛高手，而菜鳥駕駛員由于技能不高，眼光比較近，油門和剎車使用的都很頻繁。造成車輛行駛不夠穩(wěn)定，油耗也很高。而駕駛高手由于眼光比較遠(yuǎn)，會提前做好駕駛規(guī)劃，預(yù)判性強，車身穩(wěn)定性好，油耗和事故率也低。
一個管理高手，一定會立足長遠(yuǎn)。因為看的遠(yuǎn)，他會考慮一年甚至二年三年以后的事，因為看的更遠(yuǎn)，會提前做一些重要的規(guī)劃，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。所以他會越做越輕松，成本控制的也很好，團(tuán)隊成員也會很好配合他。而很多初級管理者，每天忙得不可開交，每天忙著救火，自己忙，員工忙，靠透支自己和員工的時間、精力和情感來達(dá)成目標(biāo)，這是不可持續(xù)的，所以我們說，部門級管理者要跨年度去考慮工作和業(yè)務(wù)，提前做好規(guī)劃。
3：把演繹的問題轉(zhuǎn)化為事實的描述
什么是演繹？---從前提必然地得出結(jié)論的推理；從一些假設(shè)的命題出發(fā)，運用邏輯的規(guī)則，導(dǎo)出另一命題的過程。
簡稱：描述性的表達(dá)，人和人之間的大腦生理結(jié)構(gòu)差不多，只是心智模式差別很大，心智模式和每個人的生活環(huán)境、閱歷、情感經(jīng)歷、教育程度等等有直接的關(guān)系，不同的人會對同一件事會有不同的觀點和結(jié)論，不同的觀點會在團(tuán)隊中難以達(dá)成共識，大家有不同的認(rèn)知。
比如：我們描述一個會議室，我們會用很多形容詞去描述：氣氛熱烈、寬敞明亮等等。但這些描述不是所有人都能達(dá)成共識，如果換成事實的描述，相信大家就能很快達(dá)成共識：這個會議室的長度和寬度，有多少盞燈，每盞燈的瓦數(shù)是多少，有多少人參加會議，會議討論了哪些問題，這樣基于事實的描述，大家也就能認(rèn)同了。
同樣的作為管理者，在日常工作和匯報中也應(yīng)該將相對演繹的問題轉(zhuǎn)化為事實的描述。這樣才能被稱之為專業(yè)的管理者，這樣做，我們的會議也會相對高效率和準(zhǔn)確。沒有諸如：市場太困難，員工沒有執(zhí)行力這樣的說辭。
4. “一切皆生意”的原則
企業(yè)管理，一切皆生意。對外經(jīng)營的時候，我們考慮的是生意及合同關(guān)系。其實在內(nèi)部管理中，也要考慮這種生意關(guān)系。因為管理中的每一個決定、每一個動作都是組織成本，必須要考慮與戰(zhàn)略目標(biāo)之間的邏輯和量化關(guān)系！用“生意”的思維，就很容易建立起這樣的關(guān)系。
根據(jù)“GPS-IE®管理理論”，企業(yè)中的客服、銷售、市場、生產(chǎn)、研發(fā)、采購、物流、生產(chǎn)、IT、財務(wù)、人力、培訓(xùn)等部門，每一個部門都要與企業(yè)之間建立起量化的邏輯的生意關(guān)系。因為只有這樣，每一個部門才是才能夠真正的將自己的價值定位說清楚、講明白、白紙黑字寫出來，才能夠與企業(yè)高層達(dá)成共識、與企業(yè)其它部門達(dá)成共識、成為一體。這個管理的基礎(chǔ)原則叫：“一切皆生意”（Everything Is Business）。
5. 外包思維
每一個部門要用“外包思維”來重新思考——即本部門不再是內(nèi)部的一個部門，而是企業(yè)通過嚴(yán)格的招標(biāo)流程請進(jìn)公司提供服務(wù)的一個外包供應(yīng)商。那么銷售部就是外包進(jìn)來的一家銷售公司，法律部就是外包進(jìn)來的一家律師事務(wù)所，培訓(xùn)部（企業(yè)大學(xué)、管理學(xué)院等）就是外包進(jìn)來的一家培訓(xùn)機構(gòu)。每個部門之間都應(yīng)該想清楚，做清楚，并且建立起在部門管理中的生意模式。
每個部門如果要與企業(yè)建立起清楚的生意關(guān)系，就要回答這樣幾個最基礎(chǔ)的問題：
· 我們的客戶是誰？
· 我們的產(chǎn)品是什么？
· 我們交付的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
· 我們?nèi)绻桓兜煤脩?yīng)該有什么收益？
· 如果交付不好應(yīng)該承擔(dān)什么責(zé)任？
1. 概覽
以上談及的科學(xué)管理的原則和理念，如何將這些原則和理念落實到具體的企業(yè)管理當(dāng)中呢？改進(jìn)咨詢兩位創(chuàng)始人丁暉、顧立民在從事多年的企業(yè)管理實踐和研究之后，經(jīng)過十年多的測試，創(chuàng)造性地提出“GPS-IE®管理改進(jìn)系統(tǒng)”方法。
2. 工作原理
GPS-IE®代表了五個單詞的首個字母，包括：G（Goals）澄清戰(zhàn)略目標(biāo)、P（Problem）厘清問題類別、S（Solutions）設(shè)計解決方案、·（Implementation ）推動計劃實施、E（Evaluation）評估改進(jìn)效果。
· G（Goals）澄清戰(zhàn)略目標(biāo)
在組織績效改進(jìn)過程中，各部門和崗位均需從企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，形成長遠(yuǎn)的、統(tǒng)一的、持續(xù)的方向，達(dá)成企業(yè)的戰(zhàn)略共識是各部門和崗位改進(jìn)的前提。
· P（Problem）厘清問題類別
達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)后，各部門需要區(qū)分清楚各自的問題類別，包括結(jié)果性問題、驅(qū)動性問題和動作性問題三種，這三種問題形成層層解析、環(huán)環(huán)相扣、反向支撐的關(guān)系。
- P1一級問題（結(jié)果）
厘清達(dá)成目標(biāo)結(jié)果的利益相關(guān)者共識，確定共同愿景，平衡利益相關(guān)者利益，確定組織發(fā)展的價值鏈和價值導(dǎo)向，定義一級問題，即基于公司戰(zhàn)略價值的部門級的結(jié)果指標(biāo)的偏差。
- P2二級問題（驅(qū)動）
計算驅(qū)動公式，確定達(dá)成目標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵驅(qū)動因素，定義二級問題，即基于年度經(jīng)營目標(biāo)的部門級過程指標(biāo)的偏差。
- P3三級問題（活動）
通過尋找二級問題當(dāng)中的關(guān)鍵詞，進(jìn)行動作分解，定義三級問題，即基于部門關(guān)鍵過程指標(biāo)實現(xiàn)中關(guān)鍵活動的偏差。
· S（Solutions）設(shè)計解決方案
根據(jù)問題類別的分解和測量，各部門將找到各自的關(guān)鍵問題，對關(guān)鍵問題進(jìn)行原因分析并找到最佳策略方案，先從策略試點開始，一旦驗證通過，則進(jìn)行規(guī)模化推廣和復(fù)制。
· I（Implementation）推動計劃實施
對于確定的策略意圖，需要轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行的步驟，并通過過程實施、督導(dǎo)、復(fù)盤、優(yōu)化對實施的步驟進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化， 形成流程、標(biāo)準(zhǔn)和最佳實踐的案例，沉淀組織智慧。
· E（Evaluation）評估改進(jìn)效果
實施過程中對過程中的組織、團(tuán)隊和人員進(jìn)行評估，評估的目的不僅僅為了獎懲兌現(xiàn)，更是為了持續(xù)改進(jìn)。評估包括形成性評估和結(jié)果性評估兩種。
作為企業(yè)管理操作系統(tǒng)的開發(fā)語言，GPS-IE®管理改進(jìn)系統(tǒng)的任務(wù)就是要支持企業(yè)經(jīng)營績效的提升。它是一個企業(yè)管理的底層邏輯，堪稱現(xiàn)代管理的一大突破。該體系之所以能有效幫助企業(yè)解決問題、提升業(yè)績，根本原因在于：
1、具備嚴(yán)密的底層數(shù)學(xué)邏輯，將經(jīng)驗式的管理升級為數(shù)學(xué)式算法，使管理成為確定性事件；
2、是一套系統(tǒng)的方法論和工具，能幫助企業(yè)建立統(tǒng)一的管理語言，形成一致的策略和行動，內(nèi)部聚焦，消除內(nèi)耗，實現(xiàn)資源效益最大化；
3、通過“管理儀表盤™”軟件，實時跟蹤業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，便于管理者實時管控企業(yè)的經(jīng)營和管理，并確保目標(biāo)必達(dá)。
這三個特點，使每個企業(yè)成為統(tǒng)一的正規(guī)軍，就像我們當(dāng)年的紅軍、八路軍一樣！思想和語言統(tǒng)一了、戰(zhàn)斗力自然提升！
只有上升到管理整個公司的戰(zhàn)略層面，才能真正把工作做好，才能做到“想說寫做要”：想清楚關(guān)系，說清楚事實，寫清楚計劃，做清楚過程，要清楚結(jié)果。而不是像過去那樣憑感覺和經(jīng)驗、把策略計劃的執(zhí)行錯當(dāng)成過程管理。
管理的絕大多數(shù)動作是在策略的層面，所以必須建立體系，我們的思考邏輯必須得是系統(tǒng)的、邏輯的、長期的、結(jié)果導(dǎo)向，用業(yè)務(wù)結(jié)果來說明，將組織有限的珍貴資源和精力，投放到組織績效最關(guān)鍵的驅(qū)動要素上，而不是在影響要素方面，才能達(dá)到結(jié)果。
3. 舉例說明
一家五星級酒店的會議營銷部，如果2020年底的銷售額是1,000萬元，那么可否連續(xù)三年翻番，即2021年達(dá)到銷售額2,000萬元、2022年達(dá)到4,000萬元、2023年達(dá)到8,000萬元？
4：一級問題：定義結(jié)果
5： 二級問題：建立驅(qū)動公式、定義驅(qū)動要素
這六個二級驅(qū)動要素，如果能夠繼續(xù)往下解析，還會有三級驅(qū)動要素。就是說，會議銷售額事三個一級要素相乘的結(jié)果，也就是六個二級驅(qū)動要素相乘的結(jié)果。
由于2020年的營業(yè)額是1,000萬，所以這六個驅(qū)動要素的數(shù)值相乘的結(jié)果，必須而且肯定是1,000萬。如果不是1,000萬，那么肯定是這六個要素的數(shù)據(jù)統(tǒng)計出了問題。要不就是每個要素沒有清晰的定義（4W1H法），即統(tǒng)計口徑不清晰；要不就是安排測量這些數(shù)據(jù)的員工沒有盡責(zé)。
那么如何做到2021年的2,000萬呢？我們這樣想：如果每一個二級驅(qū)動要素分別增加原價值的10%，就是說都是原來的1.1倍，例如潛在客戶數(shù)從1,000家增長到1,100家，一次成交（轉(zhuǎn)化）率從30%增長到33%，以此類推，那么1.1的六次方，即1.16=1.77倍，就是說2021年底銷售額可以輕松做到1,770萬元。但如果，每個都增長20%呢？30%呢？。。。。。。依次類推，請見下表：
就是說，如果每個二級驅(qū)動要素都增加20%的話，2021年輕松做到2,990萬元，比既定目標(biāo)超出一倍。如果增加30%，2021年可以做到4,820萬元。。。。。。以此類推。最后，如果每個二級驅(qū)動要素若都增加1倍，最終2021年營業(yè)額可以做到去年的64倍，達(dá)6.4億元！遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出1,000萬元！最終結(jié)果令人驚訝！
6： 三級問題：確定增值動作
既然是這個結(jié)果，那么接下來怎么做呢？由于六大驅(qū)動要素是關(guān)鍵，但是更加關(guān)鍵的是如何實現(xiàn)每個驅(qū)動要素的增長倍數(shù)。那么我們就要對每一個要素進(jìn)行進(jìn)一步解析。通過GPS-IE®的三級問題動作分解，我們只用六大驅(qū)動要素之一的第一個“潛在客戶數(shù)”來舉例，看如何增長。
通過三級問題——動作分解，分解出五個增值動作：
收集信息→分析信息→電話溝通→成功拜訪→整理歸檔。
收集客戶信息，分析誰符合我的客戶標(biāo)準(zhǔn)，打電話與客戶預(yù)約和初步溝通，登門拜訪當(dāng)面交談，最后回來在CRM系統(tǒng)中歸檔整理客戶信息。如果每個動作經(jīng)過定義和測量之后，四個動作的成果轉(zhuǎn)化率分別是90%，30%，15%和98%，那么其中30%和15%兩個轉(zhuǎn)化率顯然較低，有很大的提升空間。那么我們將30%提升至45%，15%提升至30%，那么怎么提升呢？
這時候才剛剛涉及到培訓(xùn)。前面講過，企業(yè)的員工能力來源有兩種路徑：買和培養(yǎng)。
· 路徑一：如果是“買”，那么主導(dǎo)是招聘部門，他們負(fù)責(zé)到市場上用比較有競爭力的手段（薪酬、激勵方案等）招賢納士，為公司招聘高質(zhì)量人才，入職后，用很少的培訓(xùn)甚至零培訓(xùn)，快速為企業(yè)創(chuàng)造效益。
· 路徑二：如果是“培養(yǎng)”，那么就是培訓(xùn)部門為主導(dǎo)。經(jīng)過精準(zhǔn)的業(yè)務(wù)能力差距分析（請注意不能叫“培訓(xùn)需求分析”），設(shè)計精準(zhǔn)的學(xué)習(xí)目標(biāo)，設(shè)計、開發(fā)豐富的教學(xué)材料，培養(yǎng)合格的講師，出色地交付課程（講課），然后在教室進(jìn)行學(xué)習(xí)成果的效果評估。
那么究竟是“買”還是“培養(yǎng)”呢？這時候，企業(yè)應(yīng)對這兩項能力策略進(jìn)行成本測算、投入產(chǎn)品比的測算，以及綜合公司未來發(fā)展、企業(yè)文化、員工發(fā)展、組織發(fā)展、團(tuán)隊氛圍等各方面的綜合評估，這里不再贅述。
假設(shè)公司決定了是路徑二，即培訓(xùn)（就是說培訓(xùn)部門還有工作可做），那么培訓(xùn)的價值在哪里呢？
從上表可以清楚地看出，潛在客戶數(shù)可以從40家增長了2倍，達(dá)120家。就是說，六大二級驅(qū)動要素中，我們只努力提升了第一個驅(qū)動要素（潛在客戶），其它五個驅(qū)動要素數(shù)值保持不變的話，那么銷售部2021年底的營業(yè)額，可以做到3,000萬元，是2020年1,000萬元的三倍，而且超過了既定指標(biāo)一倍！
就是說，在銷售部門的市場費用和其它指標(biāo)穩(wěn)定的情況下，培訓(xùn)部門只靠提升銷售部人員的“電話溝通率”和“成功拜訪率”兩個指標(biāo)，那么整個銷售部的整體業(yè)績增長了2倍！培訓(xùn)的價值毋庸置疑！
更重要的是，整個培訓(xùn)的價值的計算結(jié)果，根本不需要培訓(xùn)部門自己做，而是業(yè)務(wù)部門來計算即可。在實際應(yīng)用中，需要提醒大家，實際情況普遍會比此案例復(fù)雜。但無論如何，只要運用了GPS-IE®管理理論的系統(tǒng)思維來思考和設(shè)計培訓(xùn)職能，那么半個多世紀(jì)以來困擾培訓(xùn)人的“培訓(xùn)價值”問題——即培訓(xùn)界的哥德巴赫猜想——就可以迎刃而解。而且在十多年的實踐中，我們發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)部門能提出銷售部門的驅(qū)動公式和驅(qū)動要素，銷售和其它業(yè)務(wù)部門及職能部門就已經(jīng)拍案叫絕了。因此，大家也可以看出，GPS-IE®順便解決了長期以來困擾培訓(xùn)和人力資源從業(yè)者的“培訓(xùn)價值”的問題。
由于GPS-IE®完全是自主研發(fā)，因此它帶有以下特點：
· 將企業(yè)管理系統(tǒng)化，不僅要注重這個系統(tǒng)中每個組成部分是什么，更注重他們之間的相互關(guān)系；
· 用科學(xué)化、量化的邏輯關(guān)系，借助“外包思維”來建立企業(yè)內(nèi)部管理的生意模式，做到“想說寫做要”。
· 鑒于系統(tǒng)化、邏輯化強的特點，該系統(tǒng)可以幫助改進(jìn)顧問成為適用于任何行業(yè)的過程專家，而不是內(nèi)容專家，從而改進(jìn)業(yè)績。
· 該系統(tǒng)強調(diào)量化的邏輯關(guān)系，因此涉及到大量數(shù)據(jù)過程統(tǒng)計，需要對關(guān)鍵指標(biāo)遵循定義à標(biāo)準(zhǔn)à測量à統(tǒng)計à分析à改進(jìn)的邏輯。
該系統(tǒng)適用于幾乎任何行業(yè)、組織形式和發(fā)展階段，因此具有廣泛的適用性。由于它落實到月度行動計劃，因此非常落地。將過去以任務(wù)為導(dǎo)向的工作方式改變?yōu)橐磺幸越M織的戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)。
1：管理的振動頻率
企業(yè)到底需不需要管理？還是只需要稍微管一管就夠了，萬事以經(jīng)營為主？在我們多年的企業(yè)管理實踐和研究中，我們發(fā)現(xiàn)了一條規(guī)律：管理必須有，而且管理是有振動頻率的，就是說，管理的振動頻率是，起了個英文名字叫：The Frequency of Management。
近些年理論物理盛行。按照其說法，這個世界都是在“振動”中的。物質(zhì)只不過是振動的粒子（量子物理）和最小的振動的弦（弦理論）等相對“短暫”的存在形式而已。人體是100年左右，木頭是200年左右，石頭時間長些等等，人死后回歸大自然。是振動使宇宙存在。人類心臟的跳動、眨眼、呼吸、血液脈動等等，無時無刻不在振動，不振動就不存在。企業(yè)作為一個更大的有機體，也有其振動頻率。優(yōu)秀的企業(yè)，只不過是符合了屬于自己應(yīng)該有的那個振動頻率而已。但大多數(shù)這類優(yōu)秀企業(yè)甚至連自己也不知道，是自己“碰上”的，甚至不知道自己不知道。而絕大部分企業(yè)則沒有那么幸運，沒碰上屬于自己的那個頻率，就死掉了，甚至世人不曾知道其來過、存在過。這就是為什么幾乎絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)都沒能存活下來，存活下來的最多不到三年甚至就夭折了。
由于沒有掌握企業(yè)管理的振動頻率，即管理的規(guī)律，因此，企業(yè)的成功就成為了小概率的偶然性事件,甚至是賭博。我們平常看到的絕大多數(shù)企業(yè)死掉則是宿命和必然。有人說，企業(yè)的成功是偶然的，這句話其實一語中的。由于沒有掌握管理規(guī)律，所以成功的人和事都很少。而這個管理的振動頻率就是企業(yè)管理的“底盤邏輯”，也就是企業(yè)管理的規(guī)律。
企業(yè)要搞好，就必須遵從屬于自己企業(yè)的那份管理的規(guī)律；不然，與賭博的性質(zhì)是一樣的。而賭博的同義詞，就是絕大多數(shù)必須輸！因為賭博生意的背后也是數(shù)學(xué)的概率理論和精準(zhǔn)計算在支撐；只不過這次對賭的雙方不是你和賭場老板，而是全體員工與社會規(guī)律對賭，因此絕大多數(shù)企業(yè)肯定會輸。即使暫時贏了，也是局部小勝；時間一長，肯定還是輸。這是規(guī)律，不遵守不行。孫中山先生也曾經(jīng)講過，“世界潮流，浩浩蕩蕩。順之者昌，逆之者亡。”講的都是規(guī)律。
所以，我們多年努力的目標(biāo)，就是不斷提高企業(yè)成功的這種小概率，甚至使成功變成必然！這種看似偶然的小概率成功事件，一直伴隨著我國進(jìn)入到市場經(jīng)濟以來所經(jīng)過的所有階段，包括其它發(fā)達(dá)的資本主義國家，在經(jīng)濟發(fā)展之初也是這個現(xiàn)象，幾乎成為了鐵律。而我們的目的，則是讓更多的企業(yè)擁有者和創(chuàng)業(yè)者，有更多的機會認(rèn)識到企業(yè)管理的底層邏輯和規(guī)律，將偶然的幾率放大，思路清晰地達(dá)成企業(yè)業(yè)績指標(biāo)，使實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)成為可控的確定性事件——使偶然變成必然。
一家企業(yè)不斷成長的過程，就是一個無限靠近其最應(yīng)該所屬的那個管理振動頻率和規(guī)律的過程。而這種無限的靠近，也永遠(yuǎn)不可能達(dá)到完全的符合。因為如果萬一做到了完全的、完整的、完美的符合狀態(tài)，則說明了其發(fā)展已經(jīng)到極限值和一個固定的狀態(tài)，則必然會導(dǎo)致僵化和死亡。正如著名理論物理學(xué)家史蒂芬·霍金（Stephen Hawking）所說：“完美即邪惡”（Perfection Is Evil）。就是說，宇宙之所以存在，是因為宇宙中各種力量的不平衡，造成了各種動態(tài)的局部平衡。如果宇宙中各種力量都平衡了，宇宙即不存在。
因此，尋找和運用企業(yè)的管理振動頻率也是一個尋找企業(yè)成功各種力量的過程。我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)一家企業(yè)成長到了一定程度、需要更快更大地規(guī)模性發(fā)展的時候，就特別需要找到這種規(guī)律并運用它。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期當(dāng)然還可以靠幾個創(chuàng)始人的拼勁兒和激情，但如果到了年收入五千萬、甚至過億以后，當(dāng)企業(yè)的發(fā)展不再全部依靠創(chuàng)始人的激情和熱情的時候，就必須要尋找并遵循規(guī)律了！GPS-IE就是這樣的管理規(guī)律，即Law Of Management。
2： 管理就是解一道數(shù)學(xué)題
我們用了十多年的時間，研發(fā)了“GPS-IE®管理改進(jìn)系統(tǒng)”，就是希望幫助企業(yè)把“過程管理”從“語文式管理”走向“數(shù)學(xué)式管理”。語文式的藝術(shù)表達(dá)，通常是發(fā)散的，繽紛多彩、觸類旁通，具備形象性、主體性和審美性，對別人有感染力。而數(shù)學(xué)式的管理，應(yīng)該是系統(tǒng)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮瓦壿嫷模⒃诮y(tǒng)一思想、統(tǒng)一語言、統(tǒng)一動作的標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)之上。企業(yè)運營效率主要看重投入產(chǎn)出比，以最小的成本達(dá)到最大的經(jīng)營結(jié)果是所有管理者的追求，沒有優(yōu)秀的過程就沒有優(yōu)秀的結(jié)果，過程如果算出來不一定做得出來，但是算不出來往往更難做出來。
在這里我想強調(diào)一下：很多企業(yè)管理者，把“人”的力量看的很重。其實，在企業(yè)發(fā)展的萌芽期（冬天），人的力量很重要。但是一旦進(jìn)入了起步期（春天），企業(yè)上了規(guī)模，那么就必須按照規(guī)律來治理企業(yè)，而不是再過分強調(diào)和消耗“人”的作用。對于企業(yè)來講，人當(dāng)然很重要；但上了規(guī)模的企業(yè)，必須按照管理的規(guī)律治理。俗話也說，這個世界上最靠譜的是人，最不靠譜的也是人。這句話反應(yīng)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，也很有一定道理。
3： 統(tǒng)一管理語言，產(chǎn)生共振的力量
在實踐中我們發(fā)現(xiàn)，一家優(yōu)秀的企業(yè)，都有一個高效的管理團(tuán)隊。而這只團(tuán)隊都有一個最不明顯的特征：那就是思維邏輯都是一樣的。具體表現(xiàn)在日常管理與經(jīng)營的動作上，就是每天講的話、做的決定等等，所謂“如出一轍”。而這種思維邏輯，最大的特點就是管理語言的統(tǒng)一。我們會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)銷人發(fā)財、前中后臺，每個部門和職能都講自己的一套專業(yè)語言，別的部門很難聽懂。這也是為什么優(yōu)秀的CEO很少的原因之一，因為這種情況要求CEO對于企業(yè)內(nèi)各職能所屬的行業(yè)都要懂，甚至是專家級的。舉個例子，CEO必須是學(xué)過財務(wù)、懂得銷售、知曉法律、掌握人力資源流程、懂得培訓(xùn)科學(xué)、知曉物流規(guī)律等等，可以說是“多面手”，而這樣的高級職業(yè)經(jīng)理人超人，幾乎不存在。我們還發(fā)現(xiàn)，成功的企業(yè)，都是花了很大的力氣，在盡量地統(tǒng)一管理語言。華為就是一個明顯的例子。任正非花了二十多年的時間、幾十億人民幣向IBM、西門子等全球頂尖企業(yè)學(xué)習(xí)各方面的管理，包括各種流程（如IPD）、人才發(fā)展等。這種代價是巨大的，其過程是漫長有時甚至是痛苦的。但其回報，有目共睹！所以說：管理企業(yè)的過程，本質(zhì)上就是一個統(tǒng)一管理語言的過程，無論公司大小。中學(xué)物理課老師講過，共振的力量是最強大的！企業(yè)管理也是一樣！
最后，用三句話總結(jié)“GPS-IE®管理改進(jìn)系統(tǒng)”：
· 一切均算法
· 一切均生意
· 一切均邏輯
今年改革開放進(jìn)入第43年。俗話說：三十年河?xùn)|三十年河西。中國剛開始搞市場經(jīng)濟時，主要是借鑒吸收西方的管理理論和實踐，這是一個必經(jīng)的學(xué)習(xí)過程。而我們學(xué)習(xí)西方的目的，就是為了超越！我們相信，隨著疫情后中國經(jīng)濟的繼續(xù)快速成長，會有更多的企業(yè)呼喚回歸管理的規(guī)律，讓企業(yè)更長久、更高效、成活率更高、利潤逐年更大，企業(yè)管理者也回歸管理的幸福感。
（注：文章來源《企業(yè)家》雜志2021第1期）
作者簡介：
l 丁暉：改進(jìn)咨詢聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO；GPS-IE®管理改進(jìn)系統(tǒng)聯(lián)合發(fā)明人；國際注冊績效改進(jìn)專家；中國企業(yè)聯(lián)合會管理咨詢委員會副主任委員、中國管理科學(xué)學(xué)會（CMSS）理事。《管理的邏輯》《改進(jìn)—高成長組織的系統(tǒng)原則》第一作者。
l 顧立民：美 St. Cloud State University 人力資源理學(xué)碩士M.S.；前IBM大中華區(qū)學(xué)習(xí)組織總監(jiān)，愛立信中國資深顧問、合益集團(tuán)資深顧問，美 貝爾資深績效改進(jìn)專家；國際知名管理創(chuàng)新、人才發(fā)展專家；GPS-IE®管理改進(jìn)理論聯(lián)合發(fā)明人；改進(jìn)咨詢聯(lián)合創(chuàng)始人、首席顧問；國際績效改進(jìn)協(xié)會（ISPI.org）董事；《管理的邏輯》《改進(jìn)—高成長組織的系統(tǒng)原則》作者。
2021.08.06
