創新、實用、快速、實戰--讓你現場學習馬上會用！
【課程安排】2013年10月19-20日、11月23-24日 廣州
【培訓費用】2200元/人（含課程、培訓資料、結業證書），食宿費用自理。
【培訓對象】銷售代表、銷售主管、銷售經理、客戶經理、營銷總監、培訓負責人以及所有從事電話服務和電話營銷的工作人員。
【課程宣言】
打破電銷傳統模式，開啟電銷新的紀元
改變低產電銷時代，揭開業績新增長點
【課程背景】
電話營銷作為一種有效的營銷模式被越來越多的企業認可并不斷嘗試，但大部分企業在實施電話營銷的過程中，由于對這種營銷模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業沒有將電話營銷真正作為一種營銷渠道來對待；另一個原因是電話營銷人員缺乏銷售和溝通技能。本課程提供了許多實用的方法、技巧和工具，涵蓋了電話營銷的整個流程。將幫助企業全面了解電話營銷這種有效的、可以帶來更多利潤的營銷模式，也將幫助企業中的電話營銷人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體營銷業績。
【解決難題】
為什么電話營銷人員只想被動完成任務而不想主動爭取結果？
為什么電話營銷人員打了很多客戶名單卻沒有成交客戶？
為什么電話營銷人員做了很多努力卻不能做好，到底差在哪里？
為什么電話營銷坐席活動量很高，但是公司業績卻沒有成正比？
為什么電話營銷人員總達不到老板期望的結果?
【課程收益】
《電話銷售精英實戰訓練營》幫企業解決這些問題：
提高電話銷售人員成交技能，堅定營銷人員對于電話營銷的信心
降低公司電話銷售人員的流失率
使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態
使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足
使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感
準確把握需求，快速成交有意向的客戶
將公司的產品和服務快速、大量的推廣出去
有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶
使電話營銷人員的成交率不斷提升
營造一個能創造銷售利潤的銷售氛圍
做好客戶維護，為公司培養忠誠的客戶
【課程大綱】
第一天課程收獲
1、熟練電話營銷基本功
2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則
3、學會電話營銷過程中的溝通技巧
4、掌握有效說服客戶的策略，快速成交客戶。
5、掌握線上的黃金心態。
課程大綱：
第一講、電話銷售基本功
（電話銷售：會者不難，難者不會）
1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？
2、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？
3、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜。
4、學會撥打成功的電話（實戰演練）
第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓練
2、電話銷售心態的提升訓練
3、電話銷售習慣的提升訓練
4、電話銷售話術的提升訓練
第三講、電話營銷的準備工作篇
1、態度、情緒、信心
2、電話營銷目標，撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓練
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
第四講、成功電話營銷的十三大思考
你賣的是什么？
你和產品是什么關系？
你和客戶是什么關系？
產品是什么？
是產品，還是廢品？
產品需要客戶，還是客戶需要產品?
客戶究竟買的是什么？
哪些客戶最需要你的產品？
為什么你的客戶會向你購買？
你的客戶什么時候會買?
為什么你的客戶不買?
誰不是你的客戶？
客戶分為幾種類型？
第五講、撥打電話的五大標準流程和系統話術篇
流程一：完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二：產品要介紹到心里，不是耳朵里。
流程三：熟練使用問話式營銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。
流程四：如何變問題為賣點，完美的異議處理模式
流程五：促成，客戶維護，后期加單及轉介紹。
（學員現場演練，老師輔導，案例解析）
第六講、電話銷售輔助技能——贊美營銷
1.溝通從贊美、鼓勵開始
2.通過贊美尋求同理心
3.傳遞快樂與對方想要的感覺
（學員現場演練，老師輔導，案例解析）
備注：導師的案例分析均以學員現場提出的工作中實際遇到的問題為主。
第二天課程收獲
1、電話銷售的售前分析
2、把握建立客戶信賴感的關鍵
3、學會獨特新穎的電話營銷話術
4、掌握有效傾聽、提問的技巧
5、準確找到客戶的需求
6、學會熟練運用FAB進行產品包裝
課程大綱：
第一講、成功電話營銷的兩項準備
一、電話銷售前的數據分析
個人優劣勢分析
產品優劣勢分析
競爭對手分析
客戶模式分析
二、銷售員的自我定位
你是客戶的朋友
你是客戶的顧問
你是客戶的合作伙伴
你是客戶的傾聽者
第二講、電話營銷人員與客戶親和力及信賴感的建立
一、創造良好溝通銷售的氛圍
輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
獲得信任，才能真正影響他人
設計輕松愉快的開場白
二、如何建立信賴感？
客戶對銷售人員的信賴感來源？
客戶對公司的信賴感來源？
三、建立客戶關系的六大步驟
（學員現場演練，老師輔導，案例解析）
第三講、成功電話銷售的關鍵點
設計有吸引力的開場白
信任度建立
以提問激發客戶的“四心”
終極利益法則
十分鐘原理
語音語調的控制
（學員現場演練，老師輔導，案例解析）
第四講、如何判斷客戶的真實想法——有效傾聽
一、停止動作，停止7個不良的心態和行為
二、仔細聆聽，通過4種方式發覺客戶要表達真實意思
三、充分鼓勵客戶表達的3方式
第五講、得到你想要的答案——如何設計銷售不同階段的提問內容？
一、為什么要“問”？為什么要學習提問
死了都要問，寧可問死，也不憋死!
提出的問題一定是提前設計好的
客戶的回答一定是自己可控制的
問話的四個目的和八個模式
怎么“問”？問話的七個要點
激發參與的問題要點
激發欲望的問題要點
說服客戶的問題要點
引導思路的問題要點
找到同理心的問題要點
阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點
6. 引導談話主題的問題要點
（學員現場演練，老師輔導，案例解析）
第六講、蘋果理論——創造客戶的購買需求
一、為什么要先了解需求？
二、了解客戶哪些需求呢？
三、發掘客戶需求的技巧
四、通過提問引發需求
五、激發需求的四種策略
（學員現場演練，老師輔導，案例解析）
總結部分——心態
第一講、電話營銷人員的營銷智慧
1、老板智慧
2、雙贏智慧
3、積極智慧
4、主動智慧
5、堅持智慧
6、團隊智慧
第二講、與客戶溝通的基本原則
1.以客戶為中心
2.客戶并不一定是你想的那個態度
3.你遇到的問題，別人不一定會遇到
4.客戶有意向，就一定會買嗎
5.客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態
6.多考慮客戶的外在因素
第三講、解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢的理由）
一、五種抗拒類型及處理方式
二、處理抗拒的技巧
三、處理價格抗拒七法
四、解除客戶抗拒的有效話術
（以學員實際工作中碰到的問題為案例，導師現場剖析并給出解決方案。）
【講師簡介】林翰芳
呼叫中心建設運營研究院專家
電銷問話式營銷創始人
電銷實戰技能訓練師
電話銷售管理咨詢師
番禺理工學院財經系特邀講師
駐場輔導師、咨詢師
電話銷售優秀職場輔導訓練師
廣州三家企業營銷顧問
《呼叫中心實務》、《呼叫中心管理人員必修》主編
廣州校企合作項目執行者
曾任決策資源集團（華南區）業務主任；
曾任易居（中國）廣州產商部高級業務主任；
知名項目有：08中國住交會、08中國住博會、21世紀經濟報道博鰲論壇
曾任泰康人壽廣東電銷團隊經理、高級經理、資深經理；
獲評為年度三強經理、高峰會“星月同輝”經理、入圍最高榮譽殿堂“世紀盛典”
曾任中國凱恩國際有限公司營銷總監；
◎重建公司人力體系、薪酬體系、培訓體系、激勵制度等多項改革，半年業務量翻倍。
◎林翰芳老師擁有豐富的實戰經驗，一直以來提倡創新營銷模式，打破常規思維，首創“問話式”營銷技巧，把外訓精華搬進課室，是內外訓結合模式的開發者與發揚者；
◎被業內譽為銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓實戰講師；
◎10年獲評電話銷售優秀職場輔導訓練師；
◎培訓經驗豐富，涉及金融保險、企業熱線、網絡推廣、國際貿易、環球基金、網絡B2B、電腦銷售、美容等多個行業！
◎授課風格詼諧幽默，廣受學員好評！
【教學特點】
1、實例、實戰、實效
講師緊密貼合銷售一線，課程案例，均以銷售人員在工作中遇到的一些真實情況為依據，培訓課件設計完全圍繞實戰展開，讓學員學以致用
2、內外訓結合，大大提高互動性
成人學習，如果學員只是被動接授，知識的延續時間將會很短暫，林老師的課程不僅把銷售工作中常見問題，設計成案例，并且會把一些外訓中常用的項目加入課堂，讓學員學在其中，樂在其中，舉一反三、融會貫通；
3、訓練而不僅僅是培訓
課堂上不僅僅是灌輸知識，更多的是讓學員學會思考及解決問題的能力；講師授課幽默風趣，文思敏捷。能充分調動學員熱情，突顯授課效果。
公平公正對待每一位學員，有問必答、有答必詳。耐心為學員答疑解惑。 |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜�。�
