課程時間：2021年11月20-21日（2天課程講授+1晚診斷研討，共計15小時）
課程地點：湖北 · 武漢
授課形式：理論講授+案例分析+小組研討+個人作業(yè)+現(xiàn)場診斷+方案輸出
課程對象：制造商：董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、渠道部長、區(qū)域負(fù)責(zé)人等渠道管理政策決策者；高校：營銷渠道管理研究者、營銷專業(yè)研究生等；總代：中國總代理、省總代理等。
課程費用：標(biāo)準(zhǔn)價格：9800元/人（現(xiàn)雙十一優(yōu)惠價8800元/人）。
團報優(yōu)惠：2人12800元，3人16800元，4人18800元，5人19800元；限同一企業(yè)報名享受團報優(yōu)惠，每家企業(yè)限報5人（建議團隊報名，快速達(dá)成共識，研討輸出2022年渠道管理政策）
課程前言：
如果制造商出現(xiàn)以下情況導(dǎo)致銷量滯漲或者下降，則需要檢討現(xiàn)有銷售渠道、或者重新設(shè)計新渠道。
1.目前經(jīng)銷商不配合。如忠誠度不高、小富即安、沒有激情。
2.目前渠道沖突嚴(yán)重。如線上線下渠道沖突、區(qū)域之間竄貨嚴(yán)重。
3.剛成立的新企業(yè)。白手起家建立一家新公司、或兼并收購了其它企業(yè)。
4.需要開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品新客戶。如以超市為主的企業(yè)需要開發(fā)餐飲渠道。
5.開發(fā)了新產(chǎn)品。如賣面粉的企業(yè)開發(fā)了掛面，原有經(jīng)銷商不適合賣掛面。
6.需要開辟新的銷售區(qū)域。如擴大銷售區(qū)域，或開發(fā)國際市場。
課程背景：
渠道發(fā)生著顛覆性的變化，渠道多元化、碎片化的趨勢愈演愈烈。如何設(shè)計多渠道？如何開發(fā)與管理多渠道？如何從多渠道沖突轉(zhuǎn)向多渠道協(xié)同？這些都是制造商面臨的、而又不得不馬上解決的渠道難題。很多企業(yè)在渠道管理方面缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向，導(dǎo)致渠道浪費、分裂、沖突……最終導(dǎo)致競爭力缺失，銷量下降。
美國分銷系統(tǒng)管理專家伯特·羅森布羅姆（Bert Rosenbloom）博士提出：銷售渠道是獲得持久競爭優(yōu)勢的因素；營銷渠道難以在短期內(nèi)模仿，對獲取競爭優(yōu)勢來說，它比其他要素更能提供潛在力量。
渠道管理具有戰(zhàn)略意義，渠道決策會影響其他所有的營銷決策，牽一發(fā)而動全身，需要思考長期發(fā)展戰(zhàn)略，少則三五年，多則十年、二十年甚至更長。渠道發(fā)展關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，渠道變革的成本和難度相當(dāng)大，沒有穩(wěn)固的渠道，企業(yè)則根基不牢，沒有高效的渠道，企業(yè)則不可持續(xù)。
課程收益：
★ 渠道政策：幫助學(xué)員制定2022年渠道管理政策；
★ 廠商共贏：掌握廠商共贏核心理念，建立廠商共贏體系；
★ 多渠道建設(shè)：幫助學(xué)員掌握開發(fā)線上線下多渠道體系的方法；
★ 渠道協(xié)同：掌握線上線下多渠道協(xié)同的原理，解決多渠道沖突；
★ 選擇經(jīng)銷商：選擇符合廠商共贏戰(zhàn)略的經(jīng)銷商，提高忠誠度；
★ 經(jīng)銷商激勵：掌握激勵經(jīng)銷商的方法，提升經(jīng)銷商積極性；
★ 經(jīng)銷商評估：掌握評估經(jīng)銷商的方法，及時淘汰不合格成員；
★ 產(chǎn)品線規(guī)劃：淘汰落后產(chǎn)品線，聚焦有競爭力的產(chǎn)品線；
★ 渠道價格：制定對消費者和渠道成員有吸引力的價格體系；
★ 渠道物流：暢通渠道物流，降低物流成本，提高商品周轉(zhuǎn)率；
★ 渠道賬款：嚴(yán)控企業(yè)應(yīng)收款，減少呆死賬，加快資金周轉(zhuǎn)；
★ 渠道評估：對每個渠道進行評估，淘汰低效渠道，提高渠道績效。
課程特色：
★ 理論講授：經(jīng)典渠道理論讓實踐有據(jù)可依
★ 案例分析：豐富實戰(zhàn)案例讓學(xué)習(xí)融會貫通
★ 小組研討：分組深入研討讓思路多維擴展
★ 個人作業(yè)：加強思考練習(xí)讓知識轉(zhuǎn)化成果
★ 現(xiàn)場診斷：現(xiàn)場問題診斷讓難題迎刃而解
★ 方案輸出：政策方案輸出讓管理輕松實效
課程大綱：
11個內(nèi)容模塊+68個案例分享+27個實戰(zhàn)工具+29個思考研討+120個渠道概念
第一講 制定廠商共贏渠道戰(zhàn)略
一、新的營銷渠道標(biāo)準(zhǔn)
二、多渠道戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)
三、營銷渠道與戰(zhàn)略的定義
第二講 認(rèn)識電子營銷渠道
一、電子營銷渠道的定義
二、電子營銷渠道結(jié)構(gòu)
三、電子營銷渠道的發(fā)展與趨勢
四、電子營銷渠道的優(yōu)勢和劣勢
五、電子營銷渠道戰(zhàn)略和管理的應(yīng)用
第三講 多渠道設(shè)計
一、識別渠道設(shè)計決策的需要
二、可選擇的渠道結(jié)構(gòu)
三、可選擇的上下游關(guān)系
四、選擇合理渠道結(jié)構(gòu)
第四講 選擇渠道成員
一、渠道成員選擇總原則
二、渠道參與者
三、挖掘未來的渠道成員信息
四、制造商選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)
五、渠道成員選擇制造商的標(biāo)準(zhǔn)
第五講 激勵渠道成員
一、營銷戰(zhàn)略與渠道成員激勵
二、廠商共贏委員會
三、對渠道成員提供的九大支持
四、渠道沖突管理
第六講 經(jīng)銷商績效評估
一、渠道戰(zhàn)略與渠道成員績效評估
二、經(jīng)銷商績效評估指標(biāo)
三、經(jīng)銷商績效評估方法
四、經(jīng)銷商績效整改措施
第七講 渠道產(chǎn)品這樣管
一、突出產(chǎn)品的渠道競爭優(yōu)勢
二、將新品納入渠道成員的經(jīng)營組合
三、制定產(chǎn)品線經(jīng)銷政策
第八講 渠道價格這樣管
一、渠道定價結(jié)構(gòu)框架
二、渠道定價指導(dǎo)原則
三、渠道產(chǎn)品定價方法
第九講 渠道物流這樣管
一、物流系統(tǒng)的定義
二、物流系統(tǒng)的構(gòu)成
三、物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
四、物流服務(wù)管理
第十講 渠道賬款這樣管
一、客戶資信管理
二、應(yīng)收賬款風(fēng)險控制
三、制定企業(yè)催款流程
四、逾期催款策略
第十一講 評估各渠道績效
一、渠道績效評估指標(biāo)
二、渠道效果等級評估法
三、營銷渠道調(diào)整
梅明平老師：
·著名渠道管理實戰(zhàn)專家
·中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人
·美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師
·國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會委員
·資深經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)專家
·企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
·企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師
·廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
·新藍(lán)海咨詢總經(jīng)理
6年高校企業(yè)管理講師經(jīng)歷，20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗；曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵》、《經(jīng)銷商竄貨管理》、《周轉(zhuǎn)•周賺》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實戰(zhàn)俱佳的重量級實力派專家。主講經(jīng)銷商大會培訓(xùn)千余場，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場，受益學(xué)員20萬人以上。
張教授：
·資深渠道管理專家
·武漢大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師
·中國高校市場學(xué)會常務(wù)理事
·湖北省營銷學(xué)會常務(wù)理事
主講專業(yè)課程：《市場營銷管理》、《分銷渠道管理》
研究方向分銷渠道管理與營銷戰(zhàn)略。主持教育部人文社科項目一項，主持湖北省科技攻關(guān)課題軟科學(xué)項目一項，參加國家自然科學(xué)基金項目三項，主持或參加橫向課題多項。發(fā)表論文30多篇，出版專著一部，主編教材或翻譯教材3部。
服務(wù)客戶：
乳業(yè)制品：伊利奶粉、伊利冷飲、伊利液奶、圣元乳業(yè)、飛鶴奶粉、貝因美奶粉、紐貝滋奶粉、蒙牛乳業(yè)、光明乳業(yè)、東君乳業(yè)、明一乳業(yè)、三元乳業(yè)、得益乳業(yè)等
糧油米面：益海嘉里金龍魚油、西王食品玉米油、金浩茶油、五得利面粉、湖南鹽業(yè)、南海糧食、九三集團、五豐食品、雙塔粉絲、加加醬油、廚邦醬油、李錦記等
冷凍食品：雙匯食品、雨潤食品、金鑼食品、佳士博食品、山東龍大食品、思念食品、恒陽食品、吳大嫂水餃、鮮美來蝦滑等
休閑食品：康師傅、白象方便面、旺旺食品、康比特食品、千味央廚、親親食品、真心瓜子、紅太陽食品、吉人食品、亞明食品、快活林食品、湯臣倍健、胖哥檳榔、華文食品、有友食品、長榮集團、樂琪月餅、北京蜜蜂堂、漁米之湘、涪陵榨菜、南方黑芝麻、草珊瑚科技等
白酒啤酒：瀘州老窖、勁牌酒業(yè)、汾酒集團、迎駕貢酒、稻花香酒業(yè)、黃鶴樓酒業(yè)、茅臺醇酒業(yè)、高參酒業(yè)、武陵酒、大漢光武酒業(yè)、石花酒業(yè)、保樂力加（中國）、青島啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒、百威啤酒、藍(lán)帶啤酒、泰山啤酒、漓泉啤酒等
家電能源：格力電器、志高空調(diào)、美的集團（家用空調(diào)、熱水器、中央空調(diào)、生活小家電、凈水器、廚電、環(huán)電、小天鵝）、海爾集團（生活電器、海爾空調(diào)、計算機、太陽能）、四季沐歌、太陽雨、創(chuàng)熱太陽能、神州熱水器、創(chuàng)維彩電、樂華彩電、格林冷柜、新飛冰箱、蘇泊爾電器、九陽、愛仕達(dá)電器、前鋒電器、惠而浦家電、沁園凈水器、泰怡凱電器、先鋒電器、格美淇電器、老板電器、櫻雪電器、名氣廚電、康夫電吹風(fēng)、漢能光伏集團、合大太陽能、光伏經(jīng)銷商聯(lián)盟、香港萬基、烽火臺GPS、紐恩泰空氣能等
建材家居：諾貝爾瓷磚、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、建輝陶瓷、倍加新陶瓷、鷹牌陶瓷、意利寶陶瓷、嘉俊陶瓷、新中英陶瓷、匯亞陶瓷、正大陶瓷、冠軍陶瓷、圣象地板、肯帝亞地板、柯尚木門、皇派門窗、圣堡羅門業(yè)、福漢木業(yè)、美多裕門業(yè)、三和木門、匯泰龍、長潤發(fā)涂料、展辰漆、加德士潤滑油、嘉寶莉家具漆、君子蘭漆、德高建材、東方雨虹、鳳鋁鋁材、海利不銹鋼，建緣不銹鋼、萬佳泓不銹鋼、榮鋼消防管、金達(dá)五金、華尖氣釘、中國建材集團、杰森石膏板、阿姆斯壯吊頂、今頂?shù)蹴敗⒊蹴敗⒗资空彰鳌W普照明、美的照明、雅閣移動照明、九牧衛(wèi)浴、歐聯(lián)衛(wèi)浴、金牌潔具、輝煌水暖、瑪堡壁紙、艾仕壁紙、別麗美特壁紙、公牛開關(guān)、福田開關(guān)、鴻雁開關(guān)、豪意開關(guān)、泰力電器、松下開關(guān)、家的電器開關(guān)、大自然棕床墊、舒達(dá)床墊、鳳凰伊夢床墊、全友家私、雙虎家私、金億家私、名揚世佳家私、富森美家居、圣奧家具、南陽森林家具、賽諾家居、晚安家居、柏森家具、寶萊佳家私、、皇瑪夢麗莎沙發(fā)、好太太晾衣架、豐勝花園木等
鞋服衣帽：好孩子兒童用品、紅蜻蜓集團、康奈鞋業(yè)、蜘蛛王、意爾康鞋業(yè)、正大體育、鴻星爾克、老船長服飾、旺貝特服飾、柒牌男裝、喬丹服飾、恒源祥、鄂爾多斯、北京瀚銘熙、紅豆集團、經(jīng)典保羅、艾萊依羽絨服、貴人鳥、凌迪時裝、寶迪萊斯、懷泰孕服、花花公子、雪多斯羽絨服、秋紫服飾、七匹狼、楊門女裝、報喜鳥、勁霸男裝、永亮毛巾、京京毛巾、冰山雪貂、浪莎襪業(yè)、麗嘉欣襪業(yè)、完美女人內(nèi)衣、秀黛內(nèi)衣、依曼麗內(nèi)衣、酷樂童鞋、卡丁童鞋、耀利拖鞋、富貴鳥等
日化行業(yè)：云南白藥、艾麗碧絲、琪雅集團、上海高姿、廣州興燾、上海康妮、安利雅姿、綠島控股、恒安紙業(yè)、福建夢嬌蘭、金泊萊化妝品、零加零化妝品、格凌蘭、今晨牙刷、東洋之花、姍拉娜、雀氏集團 、珀萊雅、湖南康程、歐詩漫櫻尚、納愛斯、穎通貿(mào)易、上海伊黎洛等
農(nóng)資飼料：美國先鋒種業(yè)、住商肥料、安徽文勝肥業(yè)、山東農(nóng)大肥業(yè)、青島民和生物、廣西樂土生物、山東億嘉農(nóng)化、安徽隆平高科、海南正業(yè)中農(nóng)、湖北惠民農(nóng)科、青島瀚生、喜洋洋農(nóng)資、中紡集團、瑪利克農(nóng)資、大北農(nóng)集團、湖北省農(nóng)資集團、鄭氏化工、錦繡化工、英惠爾飼料、南京可萊威飼料、廣西彼得漢飼料、廣州海大集團、農(nóng)標(biāo)普瑞納飼料、正大飼料、偉嘉集團、湖南農(nóng)大藥業(yè)等
其他行業(yè)：海康威視、三一重工、南方航空、南孚電池、超威電池、ABB工程公司、思科、清華同方、vivo手機、酷派手機、酷比手機、海能達(dá)、北峰電訊、海信智能、東昊石油、比德文電動車、雷丁電動汽車、大運摩托、立馬電動車、綠源電動車、天津捷馬電動車、易咖電動汽車、大有工具、博深工具、雀友麻將機、威樂水泵、新界泵業(yè)、美爾固管道、廣日電梯、菱王電梯、德圖儀器、華夏科技儀器、長城精工、英威騰電氣、黑旋風(fēng)鋸業(yè)、艾派國際、金太陽教育、一度傳媒、人民衛(wèi)生出版社、齊心文具、周大福珠寶等。
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