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培訓(xùn)安排：2021年3月26-28日（3天2夜）  深圳
培訓(xùn)費(fèi)用：特惠價(jià)7980元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、三天午餐、兩天晚餐），建議核心層一起參與，同頻共進(jìn)！
適合對(duì)象：董事長、總經(jīng)理、營銷總、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人（建議核心層一起參與，同頻共進(jìn)）        
學(xué)習(xí)形式：授課+案例分析+現(xiàn)場答疑

課程收益：
    ·了解如何找到企業(yè)的目標(biāo)市場？確定客戶群；
    ·了解銷售流程的運(yùn)作原理，靠流程拿單；
    ·練習(xí)梳理企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程；
    ·把客戶關(guān)系建在公司層面，不依靠牛人銷售；
    ·了解銷售激勵(lì)的原則，植入銷售狼性DNA；
    ·論功行賞，多勞多得，給火車頭加滿油的分錢機(jī)制；
    ·運(yùn)用虛擬股分配方式，牽引員工多創(chuàng)造，多拿錢的TUP股權(quán)設(shè)計(jì)機(jī)制。

培訓(xùn)背景：
華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
企業(yè)銷售常見問題：
1、對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)客戶在哪里；
2、不清楚銷售目標(biāo)如何定，全靠拍腦袋；
3、銷售過程沒有管理，銷售費(fèi)用投入高，產(chǎn)出少；
4、客戶關(guān)系不穩(wěn)固，銷售沒有連續(xù)性；
5、銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維；
6、對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰；
7、銷售沒有預(yù)測，突發(fā)事情特別多；
8、銷售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度；
9、主張個(gè)人績效而非組織績效，非組織作戰(zhàn)，更多是靠英雄；
10、沒有牽引火車頭，績效考核都一樣，沒有做到“以奮斗者為本”。

課程邏輯：
對(duì)一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

以變革為核心的價(jià)值定位： 方向大致正確，組織必須充滿活力！BLM
以客戶為中心的創(chuàng)造價(jià)值： 客戶是我們唯一的價(jià)值（現(xiàn)金）來源！LTC
以客戶為中心的創(chuàng)造價(jià)值： 客戶是我們唯一的價(jià)值（現(xiàn)金）來源！LTC
以結(jié)果為導(dǎo)向的評(píng)價(jià)價(jià)值： 只有科學(xué)的評(píng)價(jià)價(jià)值才能合理的分配價(jià)值！OKR
以奮斗者為本的分配價(jià)值： 激發(fā)個(gè)體·激活組織·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略！TUP

研討工具：

研討：公司戰(zhàn)略周期內(nèi)TUP提取額
1）從公司戰(zhàn)略周期的增長中提取TUP動(dòng)態(tài)股權(quán)激勵(lì)來源
2）用TUP動(dòng)態(tài)股權(quán)激勵(lì)來激發(fā)個(gè)體，激活組織，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略
研討：如何基于OKR結(jié)果來配TUP
1）如何確定公司層級(jí)TUP總份額和總來源？
2）如何把TUP份額科學(xué)的分配到體系或者部門？
3）如何把TUP份額合理的分配到個(gè)人？
研討：如何讓團(tuán)隊(duì)擁有經(jīng)營思維
1）通過OKR層層分解，把公司O落地到部門和個(gè)人
2）通過科學(xué)的算法，把戰(zhàn)略周期內(nèi)增長額與TUP分配額算清楚
3）通過OKR來實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，通過TUP來分享戰(zhàn)略成果
4）TUP是其他制度落地的物質(zhì)基礎(chǔ)

培訓(xùn)大綱：

第1-2天：向華為學(xué)習(xí)銷售體系建設(shè)——構(gòu)筑持續(xù)贏單的銷售模型

第一部分  定義客戶

·如何找到你的目標(biāo)市場
夠不到的市場是毒藥
可能性市場，目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系
誰是你的目標(biāo)客戶
·如何確定目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶的特征
華為公司如何選擇目標(biāo)客戶
做市場的佐羅圈思維
·如何做客戶的劃分
按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分
不同客戶群體的特征
·不同的客戶群用什么樣的銷售模式
To B，To小B，To C客戶群之間的區(qū)別
不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別
不同銷售模式之間的區(qū)別
如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式

第二部分：銷售流程

·把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
沒有管理過的流程就像黑箱子
從管人和管事兩個(gè)角度來管理銷售流程
管事：銷售流程是否清晰
管人：人員積極性是否足夠
·大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
銷售線索從哪里來
客戶的痛苦如何挖掘
如何針對(duì)不同的客戶使用銷售工具
針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略
·流程管控銷售進(jìn)度
決策人如何通過項(xiàng)目流程表管控銷售
如何做銷售目標(biāo)預(yù)測
如何通過流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率
決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)
·重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理
如何定義公司的重大項(xiàng)目
重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略
如何用周報(bào)管控銷售重大項(xiàng)目

第三部分：客戶關(guān)系
 
1.客戶關(guān)系基礎(chǔ)
為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由
客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
客戶關(guān)系特征3步走
什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？
2.普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型
3.關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
4.組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式

第三天：向華為學(xué)習(xí)分錢機(jī)制

第一部分：華為OKR績效管理落地
成功案例分享：
1、價(jià)值鏈：給火車頭加滿油
2、學(xué)習(xí)華為與其他優(yōu)秀企業(yè)落地OKR績效管理和TUP動(dòng)態(tài)股權(quán)激勵(lì)
企業(yè)管理五階層：
1、企業(yè)管理五階層：咨詢項(xiàng)目落地的指導(dǎo)模型
2、學(xué)習(xí)華為TUP動(dòng)態(tài)股權(quán)的思想和理念，原則與導(dǎo)向，探尋一個(gè)適合本企業(yè)的OKR績效管理和TUP動(dòng)態(tài)股權(quán)激勵(lì)。
OKR績效管理落地：
OKR方案落地分享（華為，中小企業(yè)如何落地OKR）
1）OKR如何打造一個(gè)創(chuàng)意無限的鐵軍團(tuán)隊(duì)
2）OKR落地過程中需要關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
用德爾菲專家評(píng)估法評(píng)選出一家企業(yè)現(xiàn)場落地OKR績效管理方案

第二部分：學(xué)習(xí)華為TUP動(dòng)態(tài)股權(quán)激勵(lì)
學(xué)習(xí)華為TUP動(dòng)態(tài)股權(quán)的思想和理念，原則與導(dǎo)向，探尋一個(gè)適合本企業(yè)的TUP動(dòng)態(tài)股權(quán)激勵(lì)方案（方案模板下發(fā)）
方案設(shè)計(jì)：顧問導(dǎo)師選出的企業(yè)模擬輔導(dǎo)方案設(shè)計(jì)
1）TUP動(dòng)態(tài)股權(quán)激勵(lì)方案落地9步法
2）TUP動(dòng)態(tài)股權(quán)激勵(lì)方案關(guān)鍵點(diǎn)梳理與落地
選出一家企業(yè)模擬落地TUP方案
TUP的進(jìn)階：
TUP與ATUP：獲取分享制外延，構(gòu)建共創(chuàng)共贏的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈
1）如何構(gòu)建外部的“民兵”團(tuán)隊(duì)，一杯咖啡吸收宇宙能量
2）如何落地方案和算法來整合外部優(yōu)質(zhì)資源，一桶漿糊粘接世界智慧
3）TUP和ATUP的進(jìn)階，構(gòu)建內(nèi)外部資源的命運(yùn)共同體
4）公司頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)與一級(jí)公司、二級(jí)公司、三級(jí)公司的體系搭建

3天2夜行程安排：

專家團(tuán)隊(duì)：

肖克老師：
    ·23年華為經(jīng)歷
    ·華為公司最高管理獎(jiǎng)項(xiàng)“藍(lán)血十杰”獲獎(jiǎng)?wù)?BR>    ·多個(gè)地區(qū)渠道部銷售部總裁
    ·原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
    ·原華為大合作伙伴部部長
    ·前華為大學(xué)金牌講師
    肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
    在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
    肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤過3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。
    專業(yè)領(lǐng)域：《銷售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》
    服務(wù)的部分企業(yè)：博世、標(biāo)致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國標(biāo)桿、五礦集團(tuán)等。

洪千武老師
    ·《OKR管理法則》作者
    ·華為TUP股權(quán)激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)顧問
    ·華為IBM、Hay Group項(xiàng)目組成員
    ·華為海外代表處AT成員
    ·2005年入職華為人力資源管理部
華為總部人力資源管理部（集團(tuán)人力資源部）：
    負(fù)責(zé)干部部長績效管理工作，整個(gè)人力資源體系績效管理工作。參與IBM和Hay Group人力資源咨詢項(xiàng)目，負(fù)責(zé)績效管理和任職資格項(xiàng)目中翻英工作，并向海外地區(qū)部推廣落地。
華為巴基斯坦代表處（重大戰(zhàn)略性代表處）：
    以總部人力資源專家身份支持巴基斯坦代表處，HRBP第一次成功落地，支撐了華為第一個(gè)5.5億美金訂單的交付。
華為拉美片區(qū)（委內(nèi)瑞拉戰(zhàn)略性代表處）：
    負(fù)責(zé)拉美片區(qū)干部任命、績效管理、任職資格、人崗匹配工作，負(fù)責(zé)委內(nèi)瑞拉代表處人力資源和行政工作。組織并落地華為第一次給海外本地員工發(fā)放美金的薪酬變革項(xiàng)目。
    落地拉美片區(qū)第一場干部自我批判大會(huì)，干部三權(quán)分立，干部后備隊(duì)等干部管理工作。

    專業(yè)領(lǐng)域：人力資源管理和股權(quán)激勵(lì)TUP，包含企業(yè)中長期激勵(lì)TUP設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略性人力資源體系建設(shè)、績效管理、職位職級(jí)、任職資格、培養(yǎng)體系建設(shè)。
    服務(wù)的部分企業(yè)：華潤江中、特變電工、北京天瑞金地產(chǎn)、廣西恒大集團(tuán)、深安地產(chǎn)、國藥天壽、中國移動(dòng)、郵政儲(chǔ)蓄銀行、宇通客車、京泰防護(hù)、華迅偉業(yè)、華采物業(yè)、福澤潤生等。

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