培訓安排：2022年5月26-27日廣州
培訓費用：4200元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
適用對象：專門針對B2B做項目銷售/大客戶銷售的人員、客戶經理、銷售總監
課程背景：
市場競爭日趨激烈，競爭環境對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高，銷售人員接近客戶，尤其是大客戶，并與之建立良好的客戶關系，對企業的生存尤其重要。企業良好的客戶關系管理已成為提高市場占有率的重要方面，持續開發客戶終身價值，是企業取得成功的關鍵。然而，企業的銷售常常遇到以下問題——
面對錯綜復雜的流程，如何找到突破口打通各環節？
如何平衡各權責不一的關系人？
如何搞定業務鏈條中的關鍵人物？
如何從客戶的根本需求出發，給客戶帶來最大的價值？
針對以上問題，我們特邀百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師呂春蘭老師與您一同進行探討和學習，本課程是專門針對大客戶銷售設計的專業課程，學員將會深入研討大客戶銷售的痛點、學習大客戶銷售的關鍵流程、步驟、方法，掌握相關銷售應對工具，旨在幫助學員提升尋找精準大客戶的能力，讓其成為嗅覺敏銳的銷售精英。
課程收獲：
1、掌握分析客戶的采購流程和關鍵客戶人物選擇判斷跟蹤技能；
2、掌握并運用世界著名的SPIN銷售模式，提升銷售中“問問題”的能力，提升客戶需求挖掘與引導的技巧；
3、掌握并運用世界著名的FAB產品推薦話術和銷售演示能力，提升“產品演示與競標”的能力。
課程特色：
采取互動演練、全課程用案例分享、角色扮演、風格測試、小組討論等互動教學方式于一體，營造出良好的課堂氛圍，又易于學員吸收消化知識；
實戰實用：講師具備豐富的實戰經驗和點評能力，能運用實戰案例，并針對學員自己的現在進行時案例做實戰研討。
課程大綱：
一、大客戶銷售的思維策略
1、破冰討論：專業銷售顧問特質
2、影響銷售業績的因素
（1）界定、衡量、改進影響業績的主要因素；引導出R.A.C銷售績效管理模式
（2）引導討論:作為一個專業銷售員,需要專業度和行為面做何提升改善?
（3）案例研討：我的優質客戶；小組討論練習“客戶篩選準則”
3、大客戶銷售的思維策略
（1）尋找優質客戶，將時間花在核心優質客戶上
（2）尋找關鍵人物/籌碼，牽一發而動全身
（3）練習“不同維度找籌碼”、案例研討：如何“保住這家大客戶”？
二、大客戶銷售流程與過程控制
1、大客戶銷售流程推進
（1）大客戶銷售失敗的核心原因
（2）大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）
（3）大客戶銷售天龍八步
（4）案例研討： 年度采購3000萬的配套大客戶的運作過程診斷
2、大客戶銷售九字真經
（1）找對人、說對話、做對事
（2）案例剖析：3000萬的訂單丟失了
3、找對人——項目成功的基礎
（1）分析采購流程，建立客戶關系
（2）對技術/商務/終端/教練買家的四種應對策略
（3）找到能幫助你實現項目銷售的“教練買家“
（4）案例討論：政府采購項目誰是關鍵決策人？
三、深度需求挖掘與FAB產品推薦技巧
1、漏斗式提問技巧，運用引導式三層次提問，發掘客戶的真正需求
（1）聚焦式/選擇式/鋪墊子式提問
（2）模擬演練：三層次提問技巧；分析表面公家利益與個人隱含利益、觸及客戶痛點
2、SPIN銷售模式介紹
（1）SPIN實戰演練——用學員自身銷售的產品或方案進行SPIN模擬演練。
（2）實戰應用/案例分析
3、FAB產品推薦與價值呈現
（1）FAB產品或方案推薦模
（2）價值突顯的銷售提案設計與演示
（3）案例分享:強調堅持核心價值
（4）視頻賞析（FAB分解）、模擬演繹
四、大客戶異議處理與談判議價
1、異議處理
（1）預防拒絕發生的策略
（2）異議處理的基本原則與心態/常見異議處理的應對
（3）學員自身異議分類與處理應對演練
（4）模擬演練：異議處理
2、大客戶談判的心理博弈
3、“議價/討價還價”的技巧
（1）討價還價的客戶心理
（2）條件式讓步，讓價格配備條件
（3）常見三種讓步策略：三步法/一步到位法/博爾維爾法
（4）模擬演練：討價還價
培訓講師：呂春蘭
百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師。
22年銷售管理經驗、歷經4個行業6個城市8家公司的銷售經理、總監、總經理，其豐富的實戰經驗可直面問題、直擊重點；其談判課堂現場解決實際談判問題，直接產出結果。 授課經驗與影響力 16年培訓咨詢經驗，已為500+家內訓客戶、10萬+名學員提供培訓輔導服務，是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業指定培訓師，課程復購率達 80 %。
專業背景：美國田納西大學Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師 美國Training House管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證 DISC性格測試分析授證講師。
授課特點：務實有效、倡導“實用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。
主講課程：大客戶銷售策略、四步法銷售談判搞定客戶、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務談判、目標導向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、銷售演示技巧。
服務客戶：寶鋼、松下電器、百事可樂、百勝集團、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國國旅、希森美康、工商銀行、建設銀行、平安保險、一汽大眾、萬科房產、中國電網……
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