培訓安排：2020年7月31日-8月1日（杭州）
主講老師：孫巍（中國著名團隊管理與執(zhí)行力訓練導師）
授課對象：營銷總監(jiān)、經(jīng)理
培訓費用：4200元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
課程收益：
1. 加強銷售職業(yè)化，建立正確的思維模式，激發(fā)銷售工作熱情
2. 清晰銷售的核心與本質(zhì)，掌握因人而異的性格化溝通策略
3. 學習以客戶需求為導向的銷售技術，掌握銷售每個步驟的關鍵點
4. 運用SPIN技術、產(chǎn)品價值陳述技巧，贏得客戶信任并成交客戶
5. 針對實際遇到的問題，提煉、總結、歸納大量的銷售實用工具
課程背景：
本課程講授與演練結合。老師激情的現(xiàn)場演繹方式將使課程在一個互動性和活躍度很高的氛圍中進行，增強銷售人員對顧問式銷售課程的學習樂趣，激發(fā)銷售動力，幫助銷售人員掌握顧問式銷售實戰(zhàn)技能，準確把握顧客心理，解決顧客抗拒點；在實戰(zhàn)銷售環(huán)境下善分析、善表達、善操作、善應變,增強把產(chǎn)品賣出去、把錢收回來的能力,將產(chǎn)品的價值最大化，從而有效的提升企業(yè)的銷售競爭力。
課程大綱：
一、銷售精英的職業(yè)修煉
1. 銷售與銷售行為分析
2. 銷售的核心與本質(zhì)
3. 銷售為什么會失敗
4. 缺乏信念
5. 缺乏堅持
6. 缺乏能力
7. 卓越源于要求
解決問題：對銷售的核心和本質(zhì)進行深入探討，讓學員了解做好銷售的關鍵要素。加強銷售職業(yè)修煉，了解銷售失敗的原因，培養(yǎng)銷售職業(yè)化，提升對工作價值的認可。
二、銷售開場與高效溝通
1. 接觸客戶，創(chuàng)造契機
2. 開場破冰的關鍵
3. 銷售溝通的四門功課
4. 基于性格的溝通次序技術
5. 客戶性格分析與溝通技巧
解決問題：掌握如何通過有吸引力的開場贏得客戶的注意，進行有針對性、有技巧地開場，提供價值，建立專家印象。認識到有效溝通的重要性，學會使用有效的溝通策略。
三、挖掘客戶需求
1. 銷售問話的作用
2. 學會傾聽客戶的“心聲”
3. 銷售SPIN模式
4. 勸導客戶更換產(chǎn)品七步法
5. 產(chǎn)品與客戶需求、利益之間的關系及分析
解決問題：通過SPIN銷售模式訓練，引發(fā)客戶說出隱藏需求，放大客戶需求的迫切程度，應用性格分析游刃有余的與客戶進行溝通與談判。
四、銷售方案呈現(xiàn)與價值陳述
1. 如何做好價值陳述
2. 客戶購買三問
3. FABE利益法則
4. 如何做銷售證明
5. 產(chǎn)品/服務/方案的賣點呈現(xiàn)
解決問題：學習產(chǎn)品陳述中的FABE法則，理解介紹產(chǎn)品的表達思路,引用顧問式銷售技巧。
五、銷售異議處理與說服成交
1. 化解異議，建議購買
2. 價格異議五大策略
3. 臨門一腳，鎖定成交
4. 影響成交的重要因素
5. 四個購買影響者
6. 銷售態(tài)勢分析與成交
解決問題：正確對待客戶異議，深入了解異議來源，掌握異議處理的關鍵核心，營造感性場景，把握成交時機快速成交。應用工具分析當前的銷售態(tài)勢，讓下一步銷售策略成竹在胸。
培訓講師：孫巍
1. 中國著名實戰(zhàn)管理專家
2. 中國著名團隊管理與執(zhí)行力訓練導師
3. 中國領導藝術研究院高級研究員
授課風格：
1. 培訓中互動貫穿始終，授課風格激情幽默。
2. 課程中的案例都以表演的形式呈現(xiàn)，語言生動傳神，肢體動作充滿張力，嬉笑怒罵中蘊含智慧和哲理，推崇寓教于樂及快樂學習。
3. 采用訓練方式授課，注重正面激勵。
4. 注重實戰(zhàn)、實效、實操，拒絕空洞說教與華而不實。
5. 課程內(nèi)容充實新穎、取材經(jīng)典，注重細節(jié)引導，易學易懂，可直接提升學員相關技能，學以致用，可操作性與可復制性強。
授課經(jīng)驗：
中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國通信服務、中石化、中海油、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行、中國民生銀行、汴京銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行間市場交易商協(xié)會、北京運通集團、青島科昂集團、中金會、通威集團、清華大學繼續(xù)教育學院、清華大學工商管理研修班等。
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