大客戶銷售管理：團隊業績增長的五大引擎
分享36家B2B企業銷售超目標增長的“內幕”
破解8個影響B2B團隊業績增長的“血栓”
培訓安排：2020年11月13-14日上海 2020年12月19-20日上海
培訓費用：3800元/人（含培訓費、資料費、午餐、稅費等）
課程亮點：
1、針對5大關鍵環節，以量化方式，解決團隊業績的超目標增長問題
2、提供3個簡約的、經過36家企業驗證的工具，提高管理工作效率50%以上
3、創新1種團隊激勵模式，引爆大客戶銷售團隊的“可燃冰”
針對行業：
1、工業品：耗材、元器件、零部件、儀器儀表、設備、工業自動化等
2、IT：云計算、大數據、管理軟件、系統平臺、系統集成等
3、互聯網：互聯網生態圈之B2B業務，如阿里巴巴、京東、美團的大客戶銷售部門
4、政府與校園項目：智慧城市、園林綠化、校園數字化、教學軟件、物業等
5、環保節能：配套設備、耗材、儀表、工程項目等
6、電氣電力：元器件、設備、儀表、材料、管理系統、項目等
7、通訊：設備、材料、管理系統、項目等
8、醫療和生物：器械、設備、耗材、醫療機器人、基因檢測、管理系統等
9、商用車輛：智能交通、特種車輛、商用車輛、工程機械等
10、第三方服務：設計院、研究和咨詢機構、認證機構、法律顧問等
11、其他：廣告、體檢、團體壽險、物流、集團禮品、對公印刷等各種外包服務
培訓對象：
公司高層：董事長、總經理、營銷總經理
銷售部門：銷售總監、大區銷售總監、各級經理
課程背景：
銷售團隊的核心任務是什么？
其一，銷售業績達成既定目標
其二，銷售業績的增長超越常規水平
如何讓團隊銷售業績實現超水平的增長？有36家企業，這些企業均為B2B業務模式，來自于工業品、IT、系統集成、智慧城市、環保工程、電氣、服務業等多個領域，他們實施了同一套營銷體系，一年內實際達成的業績，超出設定目標的12-209%。這套體系叫：精益營銷系統。
精益營銷系統由王浩老師創建。經歷21年企業實踐的王浩老師，用累計10年的專注，研究1009個大客戶│項目銷售業務和管理實戰案例，跟蹤數百家企業，參與華為《銷售生命周期》系列課程的設計，在此基礎上，創建“精益營銷理論”和“精益營銷系統”。
精益營銷系統的核心訴求是：團隊銷售業績的超水平增長，它是一套以成果為導向的實效型技能、工具和管理體系。
本課程將和您一起分享36家企業的經驗總結和方法論——精益營銷系統，從營銷增長理論，到五大增長引擎：銷售團隊超目標管理、客戶價值管理、訂單量管理、業務成果管理、團隊驅動力（活力）管理，幫助您的企業和銷售團隊，實現銷量突破，達成超水平增長。
課程收益：
1、梳理銷售團隊增長的關鍵因素，用正確的思路去解決業績增長問題
2、掌握客戶價值管理的方法，提高營銷資源的投入產出比，擴大高價值客戶的規模
3、掌握銷售關鍵節點控制的方法，提升訂單成功率和訂單量
4、掌握成果管理的方法，提升每天、每周、每月的團隊整體運營效率
5、掌握業績超目標管理策略，使目標管理真正成為業績增長的有效工具
6、掌握驅動力管理策略，倍增銷售團隊的內部活力和整體戰斗力
課程大綱：
第一講 增長理論：精益營銷
案例分析……
1、大客戶銷售團隊業績的內因分析
影響銷售團隊工作效率的5個環節
影響銷售業績的4大因素
2、大客戶銷售團隊業績突破的核心指標
銷售業績增長的3種源頭
銷售業績的“算法”
銷售業績增長突破的核心指標
3、精益營銷增長策略
精益營銷的基本原理
精益營銷模型
精益營銷行動理念
精益營銷的業績增長管理系統
團隊業績的5大增長引擎
案例分析…… 針對的典型問題：
銷售團隊整體效率不理想、團隊銷售業績增長疲軟；同時，對這些問題的內在因素沒有系統性認知，抓不住問題的關鍵。
培訓成果：
樹立精益營銷理念，以正確的思想武裝頭腦；以正確的策略推動、管理銷售團隊的業績增長。
梳理團隊業績的因果邏輯，構建業績增長的管理模型，明確實現團隊業績突破的五大引擎。
第二講 增長引擎1：客戶價值管理
案例分析……
1、客戶資源的損耗分析
銷售漏斗管理誤區
客戶資源的5種“漏油”現象
2、客戶戰略
客戶戰略的定義
客戶戰略的3個前提條件
客戶戰略的4個要素
3、客戶價值管理
客戶價值管理的3大目標
客戶價值管理策略
客戶價值分類
客戶信息標準化管理
營銷資源的差別化管理
銷售價值分析
案例分析…… 針對的典型問題：
受有些“磚家”的影響，對銷售漏斗管理存在誤區。
缺乏客戶戰略，導致客戶資源浪費、營銷的投入產出比不高。
銷售團隊的行為是數字導向，而不是價值增長導向，從而影響企業的可持續發展。
培訓成果：
明確本企業的客戶戰略。
掌握客戶價值分類的操作方法。
掌握客戶價值管理的5種策略，大幅度提高客戶資源的利用率、整體銷量和重點客戶銷量的比重，為企業的可持續發展打下堅實的戰略基礎。
第三講 增長引擎2：銷售關鍵節點控制
案例分析……
1、訂單成功率分析
銷售漏斗管理的兩個本質性漏洞
訂單成功率為什么偏低
訂單成功率偏低有哪些影響
如何提高訂單成功率
2、大客戶銷售關鍵節點控制
大客戶訂單的“通關”原理
大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的三種控制
時機控制、行為控制、成果控制
大客戶銷售進程管理（工具）
3、銷售成果屋
什么是銷售成果屋
銷售成果屋的五個要素
大客戶銷售的標準化操作
案例分析…… 針對的典型問題：
“商機”不少，但訂單的成功率不高。
“銷售技巧”不缺，但無法有效控制銷售關鍵節點，經常丟失訂單，同時，新客戶開發的成功率不高。
培訓成果：
理解大客戶訂單的“通關”原理，由此構建客戶行為導向的、精準的銷售流程。
掌握提高訂單量的三種控制技術，確保銷售團隊成員在正確的時間，做正確的事，并形成正確的成果。
掌握能打仗、打勝仗的銷售套路——銷售成果屋（工具），實現銷售關鍵節點控制，大大提高訂單的成功率和訂單量。
第四講 增長引擎3：成果管理
案例分析……
1、大客戶業務管理現狀
大客戶業務管理的3個通病
業務層效能損耗的12個環節
管理層效能損耗的16個環節
2、大客戶業務如何有效管理
大客戶銷售的工作心理表現
大客戶業務有效管理的3大原則
大客戶業務管理策略
3、成果的增強管理
成果增強管理策略
客戶資源的成果管理（工具）
銷售節點的成果管理（工具）
每天工作的成果管理（工具）
每周、每月的成果管理（工具）
案例分析…… 針對的典型問題：
銷售管理工具太復雜，且不實用
只管理銷售行為，沒有管理銷售成果，從而浪費大量管理精力和時間，事倍功半。
管理流于表面和形式主義，使管理者和下屬都痛苦不堪！
培訓成果：
明確銷售成果的含義，聚焦于成果管理，增強銷售團隊的成果意識，促使銷售人員為成果而做事，避免勞而無功。
掌握銷售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高銷售工作的成果量，從而提高團隊效率，實現整體業績的突破。
第五講 增長引擎4：業績超目標管理
案例分析……
1、銷售目標管理反思
銷售目標管理的六個環節
現有銷售目標管理的八大弊端
銷售目標管理需要反思的四個問題
2、超目標管理是什么
超目標管理思維
超目標管理的四層含義
超目標管理的“太陽系閉環”
3、超目標增長管理策略
超目標增長管理工具
超目標的KPI
超目標的增長計劃
超目標的正反饋管理模式
超目標的增長績效考核
4、精益營銷制度
精益營銷制度三原則
精益營銷制度的執行策略
案例分析…… 針對的典型問題：
目標管理不能形成閉環。
目標管理難以做到事前管理、事中管理，無奈最終弱化為事后管理，使目標管理失去了過程驅動價值。
培訓成果：
樹立超目標增長管理理念，完善目標管理閉環，發揮其事前、事中管理作用，使目標管理體系真正支撐業績的超水平增長，同時保證營銷戰略的落地。
掌握超目標增長的關鍵指標、集成化管理工具和制度執行策略，為業績超目標增長提供強有力的支撐。
第六講 增長引擎5：銷售團隊驅動力管理
案例分析……
1、激勵的困境
激勵的六大困境
激勵效用不佳的五個原因
2、驅動力思維
什么是驅動力
驅動力心理的七種動因
激勵心理的六個特性
驅動力激勵五原則
3、驅動力激勵策略
倒逼式激勵
競爭杠桿激勵
雁陣式激勵
成果計分式激勵
拓展式激勵
增長值分紅激勵
案例分析…… 針對的典型問題：
事后激勵、長周期激勵、單一的金錢激勵等方式，無法保證銷售人員高頻、均衡的激勵（興奮）狀態，使許多銷售人員在工作過程，積極性忽高忽低，產生大量的“低能”時間。
培訓成果：
理解下屬的驅動力心理機制——發乎內心的奮發向前的意識和行為。
掌握六種驅動力激勵手段，保證銷售團隊在高頻激勵（興奮）狀態下工作，大幅度提升團隊工作能量。
講師介紹：王浩老師：B2B營銷、談判、中高層管理專家
B2B營銷實戰歷練：21年企業實踐經驗
B2B營銷案例研究：10年業務和團隊管理案例研究
B2B營銷理論創建：精益營銷理論（國內唯一的B2B理論原創）
B2B營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）
B2B營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統
B2B營銷項目實踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發和授課
實戰歷練：
經歷：21年實戰經驗，帶過11支團隊，從事過8個行業
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景：
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》首席專家
華為大學、用友商學院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發
北大縱橫、時代光華、營銷公社等機構高級咨詢師
授課亮點：
成果教學法：圍繞“實戰成果”開展教學，直接提升學員的工作績效。“成果教學法”大幅度提升了培訓收益！破解了培訓的落地、執行兩大難題！
全案例教學：2000多個“實戰案例”，生動講解，深度剖析關鍵，提煉可落地的技能。“全案例教學”大幅度提升了學員現場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
【報名咨詢】
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