大客戶銷售關鍵節點控制
分享600多位銷售精英訂單量大幅提升的經典策略，當場解決你棘手的訂單攻關問題
培訓方式: 講授、案例分析、分組對抗、現場演練、情景體驗、技能和工具總結
培訓安排：2021年3月29-30日上海
培訓費用：4200元/人（含培訓費、資料費、午餐、稅費等）
課程目標:
本課程解決三大核心問題：
1、提高訂單成功率、訂單量
2、提升銷售業績
3、倍增銷售人員的實戰能力和信心
培訓對象:
1、負責管理大客戶銷售、項目銷售的總經理、銷售總監、大區總經理、部門經理等
2、面向大客戶的電話銷售的總經理、銷售總監、大區總經理、部門經理等
3、負責市場管理、商務經理的市場部總監、經理；商務部總監、經理
4、負責對大客戶銷售、項目銷售人員進行考核人力資源總監、經理；薪酬經理、專員
課程收益：
1、梳理大客戶的采購流程，剖析大客戶的購買行為特征，做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進程節點、節點成果，從而掌握最高效的銷售流程
3、掌握大客戶銷售進程節點控制，從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業績
4、掌握銷售成果屋的操作要領，倍增銷售人員的實戰水平和客戶開發效能
課程大綱：
第一講 精益營銷
案例分析……
1、大客戶銷售的本質
大客戶銷售分類
大客戶銷售的七種業務形態
大客戶銷售的三“爭”
2、大客戶銷售的精益營銷理念
競爭導向
客戶導向
時間導向
成果導向
案例分析……
針對的典型問題：
沒有認識到大客戶銷售的本質，從而產生各種誤區
缺乏正確的思想指導，銷售人員各行其是，銷售團隊沒有靈魂
培訓成果：
樹立精益營銷理念
夯實“能打仗、打勝仗”的思想基礎
第二講 大客戶采購流程分析
案例分析……
1、大客戶采購流程
大客戶采購的五個典型步驟
大客戶采購的發起
大客戶采購的報批模式
2、大客戶采購的里程碑
大客戶采購的流程節點
大客戶采購的需求窗口期
大客戶采購漏斗
大客戶采購的里程碑
案例分析……
針對的典型問題：
對大客戶采購流程缺乏深度了解，難以做到知己知彼
對大客戶的“需求窗口期”模糊不清，無法把握最佳銷售時機
培訓成果：
把握大客戶采購流程節點和行為規則
理解“需求窗口期”內涵，為銷售時機的選擇提供認知基礎
第三講 大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進程節點、節點成果
大客戶銷售的共振模型
大客戶銷售進程節點
大客戶銷售進程節點成果
2、大客戶銷售的時機
最佳銷售時機是什么
把握最佳銷售時機的三原則
3、大客戶銷售路線圖（配套工具）
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析……
針對的典型問題：
缺乏客戶導向的銷售流程，銷售行為往往以自我為中心
沒有明確銷售的進程節點和節點成果，從而導致盲目行動，銷售的成效不彰
培訓成果：
明確以采購流程為參照物的銷售進程，以此指導銷售人員走“正確的路”
明確銷售進程節點的成果，培養銷售人員的成果意識，提高銷售行為的成效
第四講 大客戶銷售關鍵節點控制
案例分析……
1、如何提升大客戶訂單的成功率
低效率銷售的四個歸因
大客戶訂單的“機關”
提高訂單成功率的三個正確
2、大客戶銷售關鍵節點控制
時機控制
行為控制
節點成果控制
銷售節點成果的閉環管理
案例分析……
針對的典型問題：
事做了，但錯過了最佳時機
事做了，但方法有問題
事做了，但沒成果
培訓成果：
使銷售人員在正確的時間，正確地做事，形成正確的成果
第五講 銷售成果屋
案例分析……
1、什么是銷售成果屋
銷售成果屋模型
銷售成果屋的五要素
2、大客戶銷售的五類成果
建立關系
獲知需求
植入產品
合作促進
商務談判
3、“銷售成果屋”操作方法
操作要領
學員實戰案例操練
案例分析……
針對的典型問題：
有銷售經驗，但無法形成體系性對抗的戰術——這種戰術是現代市場競爭的要求。
學了一些零散的銷售技巧，但在實戰的場景下，銷售人員臨時“組裝”這些技巧，往往漏洞百出。同時，很多銷售行為，經常是有頭無尾——事做了，沒有成果。
培訓成果：
強化銷售人員的成果思維，構建一種“能打仗、打勝仗”的銷售套路，使銷售人員在實戰中運用“銷售成果屋”，更多地獲取節點成果，提升他們的“通關”能力。
第六講 訂單攻關問題咨詢
1、學員陳述訂單的跟蹤情況
2、老師復盤與總結
按銷售路線圖進行復盤
總結此訂單的“銷售成果屋”
針對的典型問題：
學員面臨的具體問題、訂單困境
培訓成果：
直接破解學員的難題，提高訂單成功率
講師介紹：王浩老師：B2B營銷、談判、中高層管理專家
B2B營銷實戰歷練：21年企業實踐經驗
B2B營銷案例研究：10年業務和團隊管理案例研究
B2B營銷理論創建：精益營銷理論（國內唯一的B2B理論原創）
B2B營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）
B2B營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統
B2B營銷項目實踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發和授課
實戰歷練：
經歷：21年實戰經驗，帶過11支團隊，從事過8個行業
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景：
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》首席專家
華為大學、用友商學院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發
北大縱橫、時代光華、營銷公社等機構高級咨詢師
授課亮點：
成果教學法：圍繞“實戰成果”開展教學，直接提升學員的工作績效。“成果教學法”大幅度提升了培訓收益！破解了培訓的落地、執行兩大難題！
全案例教學：2000多個“實戰案例”，生動講解，深度剖析關鍵，提煉可落地的技能。“全案例教學”大幅度提升了學員現場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
【報名咨詢】
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