培訓安排：2013年11月22-23日 深圳
培訓人員：企業參展人員、銷售總監、區域銷售經理、銷售經理、高級銷售代表、銷售工程師
培訓費用：3200/兩天（含培訓費、教材、午餐費、茶點、師資費等）
【課程背景】:
企業怎樣參展才能獲得成功，達到預期的目的？
你選擇參加的展覽能給你帶來最高的回報嗎？
我們應該參加什么樣的展覽會?
如何做,我們參展才能達到預期的目標?
誰是我們的潛在客戶？---他們在哪里？
別人的展位有很多人,我們的展位為什么總是冷冷清清 ?
如何把經過的人,都引到我們的展位里來？
如何在展會上找到客戶？,
如何在展會上提高公司知名度？
展位來了不少人,但很少有人坐下來詳細了解,這是為什么?
展位來了不少人,我們也都跟進聯絡,但沒有做成什么像樣的單,這是為什么?
【課程目標】
1.了解展會營銷
2.認知展會營銷的基本要素
3.掌握展位接待的技能
4.掌握展位接待客戶的溝通技巧
【課程大綱】
第一講 展會營銷基本思路與策略
一、展會營銷的五大工作內容
1.誰是我們的客戶？
2.他們在哪里？
3.如何把他們引到我展位？
4.如何接待好來這里的客戶？
5.如何成為他們的朋友？
二、展會營銷的工作流程
1.前期策略
2.展會上的策略
3.洽談區域的工作
4.銷售點和跟蹤客戶服務
第二講 誰是我們的客戶？---他們在哪里？
一 、我們應該參加什么樣的展覽會?
1、展會選擇的五大要素
2、展會選擇的標準
二 、參展前必須清楚的問題
1、在展會前18-24個月開始做計劃和調查的15個問題
2、在展覽前9-12個月開始計劃與安排24項工作
三 、我們的潛在目標客戶在哪?
1、我們的潛在目標客戶會來這個展會嗎?
2、我們是否可以提前邀請他們?
3、如何在現場辨別潛在客戶?
第三講 如何把他們引到我的展位？
一 、成功參展—推廣計劃
1、在展覽前6-8個月制定推廣計劃的12項工作
2、在展覽前4-6個月計劃好參展人員的13項工作
3、在展會前為展會后的事情做好準備的10項工作
二 、如何在展會上提高公司知名度？
1、一分為二的禮品
2、贈免費的爆米花
3、贈精美掛繩
4、制作一些小冊子( 介紹展會當地的交通、旅游、食宿、風俗等情況)
三 、如何在展會上找到客戶？
1、如何在現場辨別潛在客戶?
2、吸引潛在客戶的六大要素
①展品吸引力②操作演示③展臺設計④展臺人員表現⑤散發資料⑥展出者的名氣
3、吸引潛在客戶的展示方式
第四講 如何接待好來這里的客戶？
一、展位接待流程
1.迎接賓客
2.洽談與互動
3.體驗與問題回答
4.探詢對方企業情況
5.合作意向的建立
6.送別賓客
二、參展人員的形象與專業度
1.如何讓客戶感到您平易近人？
2.如何讓客戶感到您熱情好客？
3.如何展示您的專業性？
4.您會用非語言方式的交流嗎？
5.您會色彩搭配衣著嗎？
三、參展人員的接待策略與技巧
1.參會人員的標準接待話術
2.參展人員的“四要八不要”
3.如何讓客人快速地得到他想要的資訊？
4.如何吸引客人的到來？
5.一下來了很多人，我們如何接待？
6.如何在展會上找到客戶真正的期望？
7.在展會上與客戶溝通的策略與技巧
第五講 如何成為他們的朋友？
一、展后工作的評估
1、評估表的設計與模板
2、評估的方法
3、共同進行自我評估，以便不斷自我改進。
二、展后的跟進工作
1、會前建立時間表以便每日跟進工作
2、客戶資料的整理與錄入
3、向潛在客戶發致謝函
4、跟進計劃與跟進表的設計
三、跟進中的關系建立
1、與客戶建立關系的原則
2、客戶性格與期望值分析
3、與客戶建立關系的基本方法
培訓講師：鐘老師
實戰派營銷管理專家、高級經濟師、銷售行為研究專家。畢業于浙江大學無機化學工程系、北京師范大學企業管理學碩士；2012年第八屆中國企業教育百強大會“專業十佳培訓師”、國際注冊管理咨詢師、PTT國際職業培訓師；深圳培訓師聯合會理事、廣州培訓師聯合會理事；多家管理顧問機構特約高級顧問。
具20多年企業管理經歷，歷任大型國企總經理、區域總監、營銷總監、執行總監。3次創業，曾親自組建、管理多個營銷團隊并創下NO.1的銷售業績。基于多年的商業運作、企業管理經驗累積，鐘老師專注于地產、零售業、通信業、家居建材等行業的市場戰略、渠道建設、品牌管理、終端管理、團隊建設等專業領域的企業培訓與咨詢。自2005年成為職業咨詢培訓師以來，憑借十余年豐富的市場一線營銷實戰經驗使其成為國內少有的理論與實踐結合的營銷專家和管理專家，與多家500強企業在營銷研究、銷售管理和營銷戰略上進行合作。
主講課程：《競爭性市場分析與定位戰略》、《渠道開發與建設》、《團隊建設與管理》、《市場分析與推廣策略》、《工業品大客戶銷售策略與技巧》、《終端銷售技巧》、《經銷商培訓》。
授課方式及優勢：工科出身，“實戰派”培訓師，具備從技術到管理的工作經歷；授課化繁為簡，通俗易懂；多年的企業高層管理經驗，有很強的實際運作能力及成功經驗，能將復雜的管理理論轉化為簡單可操作的技巧、方法，力求解決行業實際問題。授課過程中強調開悟、思考、操練、應用、有效。
服務過的部分企業：
特許經營、百貨：吉之島（日本永旺集團）、深圳天虹商場、深圳茂業百貨、深圳新一佳連鎖超市、廣州廣百百貨、廣州友誼商場、布蘭奇洗衣連鎖、長野拉面、
電信服務業：貴州電信、湖北電信、廣東電信、東莞電信、福建聯通、廈門聯通、貴州移動、湖州移動、珠海移動、江門移動、深圳移動、深圳聯通、深圳電信、深圳郵政、無錫郵政、江蘇移動、江西移動、汕頭移動、大慶移動。
金融服務業：國泰君安證券、國信證券、光大證券、工商銀行、招商銀行、交通銀行、美國友邦保險、泰康保險、中國人壽、中國平安銀行、中安信業、華安保險。
國企：深圳鹽務集團、中國南海石油集團、中國國際海運集裝箱（集團）、深圳龍崗對外經濟發展有限公司、中科建設集團。
食品業：紅牛飲料、深圳安琪食品、三九藥業集團、廣州萬威客食品、無錫天鵬食品、康寶萊保健食品、莎米特營養保健品、美羅國際靈芝專賣店、重慶錢江食品、煙臺華新酒業、青島啤酒、
紡織業：成都哥登服飾、深圳新利亞服飾、深圳富安娜家紡、香港雅蘭家紡、杭州美源家紡、上海彩翼家紡、遠夢家紡、盛宇家紡、嘉莉詩服飾（內衣）、戴安娜服飾（內衣）、好立美服飾（內衣）、卡萊斯曼（服飾）連鎖
制造業：阿迪達斯、耐克、四川步云鞋業、漫步者科技、美的生活電器、格力電器、艾美特電器、華帝燃具、帥康燃具、港華燃氣集團、上海大金空調、老板廚衛電器、容聲廚衛電器、寧波帥康櫥柜、揚州紅星美凱龍、臺灣亞力山卓家私集團、福建龍巖家天下建材城、皇朝家私、玫瑰緣家私、亨特利家具、華意軒家私、湖南豪霸家私、廣州科萊瑞迪醫療科技、東風重卡、廣州三雅摩托車、佛山新中源（瓷磚）集團、新合豐塑膠、寧波富達集團、天津科林集團（電動車制造商）、香港怡和機器。
物流業服務業:深圳凱依克集團、深圳怡亞通集團、廣州寶供物流集團、德邦物流公司、南方物流集團、深圳陽光大酒店、深圳南海大酒店、深圳南澳酒店、廣州活能化妝品、廣州瑪凱瑪莉化妝品、廣州西黛化妝品、廣州蝶戀花。
房地產業：深圳同致行地產、深圳金地房地產、成都藍光房地產、浙江金越房地產、深圳中原地產、深圳華樣年地產、深圳世聯地產。
電子信息、制造業：島津中國（日本）、廣州帛漢電子、廣州科萊迪瑞醫療器械、臺灣競華電子、臺灣鼎好電線、菘騰電子、深圳嘉燁電子、凱鴻光電、東莞智嘉通訊、東莞揚宣電子、東莞聯基電子、（精創）電熱設備廠、惠華康盛塑膠電子、中山優加電器、臺資全方位模具五金、安徽省科學器材有限公司、萬宏電子、科藝電子、深圳賽貝電子、科立訊電子（深圳）、石金精密科技（深圳）公司、信易電熱機械、特爾佳科技（香港）、群達精密模具。 |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
