時間安排：2025年8月22日-23日9:30至16:30
地點安排：杭州市文一西路522號西溪科創園8幢
主講老師：程廣見（原世界500強德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監）
適用對象：老板、營銷高管、經理
培訓費用：6980元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
企業痛點：
這樣的困擾是否很熟悉：
跟的項目最怕由一群人共同決策，但這種情況卻經常出現，我一對多，從哪里下手？
客戶的性格五花八門，你的銷售戰術卻千篇一律，你還能贏嗎？
找客戶收款，他說，我沒錢給你，我的下家還沒給我錢，我怎么辦？
都知道拿下項目/最終回款的關鍵是在決策人，可是搞定客戶老板的秘訣在哪里？
在過去十年的培訓中，經常被銷售人員問到兩個問題：
有銷售人員問到，程老師，我公司的產品不錯，但我賣不出去，是不是與我公司產品的定價高有關系？我的回答是：如果產品質量好，價格又便宜的話，客戶要你銷售人員干什么？
于是，又有銷售人員問道，產品用不錯的價格賣出去了，但錢收不回來，我又很忙，是不是應該由財務部負責去收款？
我回答是：產品由你負責賣，貨款不由你負責收，我要你銷售人員干什么？
銷售就是把產品以最高的價格賣出去，并把貨款以最快的速度收回來。
收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰練習的作用。在實戰練習中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲取經驗和教訓。收款理論的介紹，配合反復的練習，即使從來沒有收款經驗的人也可以成為專業的收款人員。
課程亮點：
1. 工具實戰：多模型覆蓋拓客、談判、回款全流程；
2. 精準破局：拆解客戶類型與決策鏈，直擊溝通、回款難點；
3. 能力升級：融合心理、邏輯、肢體訓練，塑造“強要性”銷售能力。
培訓大綱：
第一單元：布局：【1+2+1】工具在拓客、拿大單及回款中的運用
1. 案例研討與分析技巧
2. 客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3. 當回款遇到困難時，要分清是我的問題還是客戶企業內部政治問題
4. 向導與內線的區別
5. 永遠優先分析客戶公司組織架構
6. 大客戶銷售切入點，攻破對手防線
7. 團隊協作拿大單，大公司的哪些方法能為我所用？
第二單元：識人：談判應用心理學，4種客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
1. 工具：“鷹羊狐驢”識人術
2. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
3. 適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？
4. “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對
5. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
6. 面對客戶的復合性格，如何拆解和應對？
第三單元：擊中：用力量型陳述擊中不同個性客戶的痛點
1. 工具：無法確定客戶興趣點——【四象限溝通環走模型】在實戰中的使用
2. 解析：為什么你和有些人容易溝通，而有些人就那么難溝通？
3. 影響不同類型的客戶，有哪些套路
4. 談判中快速鎖定客戶興趣點
第四元：提問：客戶不同角色的需求分析與問題設計
1. 客戶需求的分層，需要的和想要的
2. 不同的客戶角色需求不同，準確分析
3. 挖掘客戶需求（痛點和欲望點），設計痛點問題
4. 模型設計：新的市場變化，提問工具SPIN的重新設計
第五單元：收款：賬款催收技巧，左右腦談判訓練
1. 賣出貨的是徒弟，收回款的才是師傅
2. 分析來自左腦，情感來自右腦
3. 情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
4. 課堂演練：4道談判題
5. 鍛煉左右腦必備的肢體訓練
6. 工具：邏輯技術在面對回款談判中客戶的各種拖延借口時如何應用
7. 收款中的POWER法則
第六單元：準備：優秀的銷售人員畫像
1. “強要性”銷售人員的3個素質：職業化、能力、重復
2. 不要佛系，培養“強要性”
3. “搶”到大客戶，如何“守”？
4. 掌握工具，內向和外向的人都能干好銷售
5. 高情商絕對不是油嘴滑舌
培訓講師：程廣見
1.銷售全流程與信用回款實踐研究第一人
2.知名銷售專家《成交心法》作者
3.得到APP《跟程廣見學做大客戶銷售》課程主理人、《得到錦囊》專家委員
4.阿里巴巴商學院1688中小企業成長中心 特約導師、全網500W+粉絲
5.曾經工作過的企業，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）；歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理；具有十五年豐富的一線市場銷售、回款及管理經驗。
授課風格：輕松幽默。現場互動多，控場能力極強。他特別擅長把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結合，以達到快速成交，收款環節觸發二次銷售的良性循環。獨創【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經】【邏輯技術】【鷹羊狐驢識人術】，注重工具落地，產出實效，有效幫助企業提高銷售額、加快應收賬款回收。
授課經驗：西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、柏楚電子、荏原機械（日本）、步步高、中兵集團、邱博（中國）投資、標立電機（德國）、博能特（美國）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、正升環保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特儀器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天福化工、傳化集團、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、伊利集團、五礦發展、華菱鋼鐵、浙江物產、三全食品、金劍南、扳倒井、勁牌酒業、金龍客車、宇通客車、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業、中聯水泥、山東金能、徐工集團等企業。
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