| 培訓安排：2013年9月6日 北京
招生對象：銷售人員
培訓費用：1600元/人
課程大綱：
1、三位一體的市場營銷軸
營銷體系 一對多 快消品
銷售體系 一對一 工業品
服務體系 多對一 運營商
2、大客戶銷售的特點
周期長
需求特別
決策人多
競爭激烈
3、一般大客戶培訓的重點
行業知識
產品知識
競品知識
4、大客戶培訓沒有效果的主要原因
從IBM中國銷售培訓的失敗說起
中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法
以往大客戶銷售只重視了行業、產品和競品知識
5、從本質及規律上從新認識大客戶銷售
中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
6、大客戶銷售的流程
交換公開信息
交換半公開信息
交換隱私信息
7、大客戶銷售的核心技能
產品技術知識：數據、性能、市場
競品技術知識：比較、趨勢、市場
心理知識：偏好、感覺、認知
標售流程知識：特優利、關系、售后
8、靈活的異議處理
常見棘手問題的經驗
常見商務往來的經驗
常見矛盾處理的經驗
常見客戶要求的經驗
9、核心的人際關系
人際關系的本質
人際關系交往的實質
人際關系交往的規律
10、針對不同性格的人采取不同的銷售方式
主講專家：王家銘——西門子SMI高級講師！大客戶銷售實戰專家
實戰大客戶銷售專家，10余年中外企業營銷實戰經歷，曾在宅急送、宜信、中糧等多家中外知名企業擔當銷售總監、營銷總監、大區經理、高級講師等不同職位！
擅長實戰營銷，在價值營銷、大客戶營銷、大客戶銷售管理方面有著獨特的見解和認識，能夠將培訓方法落地，讓企業能夠順利實施。個人銷售經驗豐富，管理銷售團隊數千人，培訓學員上萬人。 |
您的位置：
（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
