培訓安排：2025年11月28日-29日 上海
培訓費用：6800元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
學員對象：適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)保科技設備等工業(yè)品企業(yè)總經理、副總，營銷總，銷售總監(jiān)等。
課程大綱：
課程設計之中，第一部分是分析管理者的責任，第二-七部分，是課程設計的具體管理主題，具體內容如下。
第一部分：營銷管理者的職業(yè)化要求
課程目的：讓營銷管理者明確公司或組織對其的管理要求，工作努力的方向、未來自身的職業(yè)定位
課程內容：
1、銷售精英與營銷管理者的差異
（注解：好的銷售人員不一定是優(yōu)秀的營銷管理干部，二者之間的不同點）
2、營銷管理者的工作內容
（注解：管理的本質：為達到組織或工作單位的目標對人力、物力、金錢等資源作有效的運用）
3、營銷管理者的六大管理職責
（注解：營銷管理者的六個管理職責，例如： 上傳下達執(zhí)行者、團隊管理領導者、區(qū)域市場的規(guī)劃者、營銷管理監(jiān)督者等）
4、優(yōu)秀營銷管理者的標準
（注解：一星級：領導只要在，下屬就會好好干；二星級：領導不在場，下屬也會好好干）
第二部分：營銷目標分解及計劃執(zhí)行
課程目的：了解制定目標的依據(jù)，根據(jù)公司分配的目標，結合區(qū)域市場的團隊成員的能力、客戶等級等進行目標分解，利用有限資源確保目標能夠有效執(zhí)行，形成合理的工作計劃
課程內容：
1、目標制定的依據(jù)
（注解：目標制定常見的幾個依據(jù)：例如：去年完成的目標任務適度增加、競爭對手的對比分析、整體市場的增長率等）
2、目標分解的策略
（注解： 目標分解需要考慮的那些內容， 團隊成員的能力大小、客戶情況、資源分配、市場情況等）
3、保障目標完成的客戶預測
（注解：完成目標任務需要考慮的客戶情況 例如：客戶結構、客戶關系、年度預期采購額等 ）
4、重要客戶的行動計劃
（注解：為了完成目標任務，必須要確定重要大客戶、戰(zhàn)略客戶的行動計劃，才能驗證是否達成的可行性？）
5、目標修正與糾偏
（注解：根據(jù)月度、季度、半年度的目標達成情況，適度地修改目標并調整計劃）
6、PDCA的工具
（注解：確保目標有效實現(xiàn)常用的PDCA工具，如何運用這個工具等）
第三部分：區(qū)域市場盤點與分析
課程目的：了解區(qū)域市場的總體規(guī)劃，根據(jù)市場的情況，分析目標客戶的發(fā)展趨勢，研究競爭對手，制定有效的競爭策略，為區(qū)域市場的目標實現(xiàn)來制定戰(zhàn)略。
課程內容：
1、市場情報收集及分析
（注解：區(qū)域市場的情報信息有那些途徑、這些信息如何有效的匯總并進行市場分析）
2、區(qū)域市場機會與目標客戶分析
（注解：區(qū)域市場的目標客戶如何分析，如何尋找合適的市場機會）
3、競爭對手的研究與SWOT分析
（注解： 研究競爭對手的發(fā)展動態(tài)，分析各自的優(yōu)劣勢，制定SWOT分析）
4、STP細分市場及營銷戰(zhàn)略制定（NO.1或前三名）
（注解： 根據(jù)細分市場的目標客戶情況，制定合理的營銷戰(zhàn)略，為年度目標發(fā)展明確具體的方向）
第四部分：區(qū)域營銷策略制定
課程目的：明確自身在區(qū)域市場的地位，分析我方的競爭策略，結合4P營銷組合，制定區(qū)域市場的組織架構并防范可能的風險，做好各種風險預案。
課程內容：
1、競爭策略的選擇
（注解： 根據(jù)區(qū)域市場的競爭態(tài)勢，分析自身的市場地位，明確我方的競爭策略，是進攻戰(zhàn)、也或防守戰(zhàn)等）
2、4P營銷組合
（注解： 圍繞產品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略的4P營銷組合，制定自身的營銷策略）
3、區(qū)域市場的組織設計及崗位職責
（注解： 為了實現(xiàn)區(qū)域市場的營銷策略，我方需要設置相應的組織架構并明確各個崗位的工作職責）
4、風險防范
（注解： 分析區(qū)域市場的可能風險點，做好各種風險預案）
第五部分：團隊成長與輔導
課程目的：了解團隊發(fā)展的四個階段，發(fā)揮自身的領導能力，通過有效溝通的策略，輔導團隊內部的良性發(fā)展，形成高效團隊。
課程內容：
1、團隊組建的四個階段
（注解： 了解團隊形成的四個階段，每一個階段的各自特征及存在問題，做好有效的應對）
2、團隊領導力的來源
（注解： 明確自身的領導力的來源，如何發(fā)揮自己的領導力，讓團隊更有凝聚力）
3、團隊內部的溝通策略
（注解： 了解團隊成員的不同溝通風格，調整自身的溝通策略，建立良好的溝通渠道）
4、團隊成長的問題解決（注解：了解團隊成長面臨的各自問題及找出應對策略）
第六部分：營銷全過程管控
課程目的：通過對銷售團隊的日常管理、客戶管理、銷售管理、服務管理等內容，讓營銷過程能夠得到更好的管控。
課程內容：
1、日常管理的四個方面
（注解：明確日常管理的各種管理手段，例如： 表單管理、會議管理、輔導過程、述職談話）
2、銷售過程管理
（注解：分析區(qū)域市場的客戶類型，根據(jù)大小客戶梳理銷售過程，按照銷售流程，分成階段，強化過程的推動，促進過程得以更好的管理）
3、售后市場的服務管理
（注解：結合售后市場的特征，通過服務促進客戶滿意，并研究客戶的需求，做好需求引導，實現(xiàn)配件的銷售目標）
4、客戶關系管理
（注解：分析客戶類型，強化服務客戶的能力，做好日常服務、建立服務的標準化，強化客戶關系的維護）
第七部分：營銷結果監(jiān)督與復盤
課程目的：根據(jù)階段目標的達成，分析存在的問題，及時調整行動策略，通過有效復盤，促進營銷結果的達成。
課程內容：
1、銷售目標管理及修改
（注解：圍繞銷售及市場目標，分析自身存在的差距，執(zhí)行有效的改善計劃）
2、業(yè)績來源的公式
（注解： 分析業(yè)績來源的公式，找出團隊存在的問題，是拜訪頻率不高、成交率太低、產品競爭力不足等，并做好改善計劃）
3、需求管理與價值轉化
（注解： 分析客戶結構，找出不同客戶可能的需求計劃，做好客戶跟蹤計劃，實現(xiàn)客戶的有效轉化）
4、七步分折策略
（注解： 分析銷售過程存在的瓶頸，利用七步分析法的工具，制定有效的行動方案）
培訓講師：丁興良老師
一、【個人榮譽】
工業(yè)品營銷研究院院長
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品大客戶營銷資深專家
工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人
中歐國際工商管理學院EMBA
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師”
2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”
2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪
2008年，榮任中國市場學會常任理事
2009年，中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2010年，榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年，榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”
2013年，主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放
2003-2021年，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍近80本，創(chuàng)下多本工業(yè)品專業(yè)暢銷書
二、【實戰(zhàn)經歷】
世界500強企業(yè)Johnson銷售經理
凱泉泵業(yè)集團資深銷售總監(jiān)
英維思集團閥門控制事業(yè)部 營銷副總
12年工業(yè)品行業(yè)銷售實戰(zhàn)經驗
22年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓
200+工業(yè)企業(yè)營銷咨詢項目顧問經驗
3000+工業(yè)企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經驗
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
三、【教學風格】
丁老師課程幽默風趣、一針見血、內容專業(yè)系統(tǒng)，實戰(zhàn)實效，大量工業(yè)品經典案例分析，現(xiàn)場實操演練，緊扣工業(yè)品營銷脈絡，經過200多百家工業(yè)品企業(yè)營銷咨詢項目的帶隊實操經驗積累，3000多家工業(yè)品企業(yè)營銷培訓的實戰(zhàn)落地經驗、對工業(yè)企業(yè)營銷團隊所經歷的，正在經歷的，即將經歷的絕大部分疑難問題，都能游刃有余的專業(yè)解答和提供建設性建議！
讓學員能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富專業(yè)的經驗總結能讓身在硝煙戰(zhàn)場的工業(yè)品營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰(zhàn)性、系統(tǒng)化、以大量工業(yè)行業(yè)真實案例教學分析、案例模擬演練、小組討論及分組練習等方式啟發(fā)思維、多次授課超過500多人，及工業(yè)企業(yè)年會論壇，良好的控場能力，愉快的課堂氣氛，不會覺得枯燥，寓教于樂，輕松學習！
四、【主講課程】
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)
工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)
工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)
工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)
工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)
《卡位營銷戰(zhàn)略》
《工業(yè)品大客戶營銷》
《工業(yè)品營銷業(yè)務流程管控》
《工業(yè)品項目型營銷與管理》
《工業(yè)品營銷渠道開發(fā)與管理》
《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造》
《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》
《工業(yè)品新營銷模型—4E》
《工業(yè)品營銷服務體系》
五、【擅長咨詢模塊】
工業(yè)品企業(yè)營銷困境診斷
工業(yè)品行業(yè)發(fā)展趨勢分析
工業(yè)品企業(yè)內外部競爭分析
工業(yè)品營銷業(yè)務模式分析
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣
營銷組織流程再造
人力資源規(guī)劃與管理
工業(yè)品營銷管控四大系統(tǒng)
工業(yè)品營銷業(yè)務流程管控
工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復制
工業(yè)品渠道營銷體系規(guī)劃與管理
工業(yè)品大客戶營銷體系規(guī)劃
工業(yè)品項目性營銷體系規(guī)劃
新產品定位及上市推廣
工業(yè)品服務體系規(guī)劃與管理
六、【培訓客戶3000+】
電力、電氣自動化：ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網、環(huán)宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團、江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 ……
工程機械：三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數(shù)控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……
建筑工程：南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開能建設、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……
工業(yè)原材料：湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學技術、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經濟特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術材料……
客車、卡車、汽車制造：廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上海客車制造、三一客車美的客車、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車、東風裕隆、大眾汽車、瑞風汽車、延鋒飾件、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時風集團……
暖通設備及中央空調：開利空調（中國）有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調海外和國內營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會……
其它工業(yè)行業(yè)：武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動、上海電信、朗訊科技、中國移動、天地科技、英華檢測、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、四川正升環(huán)保科技、上海三線凈化工程、淄博綠奧環(huán)保科技、浙江恒成硬質合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……
【報名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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