培訓安排：2022年4月21-23日深圳 2022年7月21-23日上海
輔導專家：付老師，華為首任LTC流程管理部總監
適合對象：董事長+營銷VP+銷售總裁+大區總監+銷售經理+銷售精英等銷售管理者
學習費用：128000元/組（8~10人），限6組（每個細分領域限1家企業參與）
學習形式：理念講授+案例分析+專題研討+現場輔導+成果輸出
培訓背景：
一線打仗組織面臨的問題：
1、以管理為中心，而不是以客戶為中心；
2、公司內部協調資源非常痛苦，搞掂公司比搞掂客戶還難；
3、企業與客戶接觸界面薄弱，能力缺失；
項目運作與管理面臨的問題：
1、項目沒有立項，資源沒有保障；
2、項目運作沒有章法，經驗主義；
3、項目沒有分級管理，沒有輕重緩急；
4、客戶關系沒有有效支撐項目決策；
5、承諾的交付時間達不成，造成客戶投訴。
客戶關系面臨的問題：
1、客戶關系掌握在銷售精英的手上，一旦離職所積累的客戶關系隨之而去。
2、客戶關系拓展沒有章法，東一榔頭西一棒子；
3、過往的信息無沉淀，沒有客戶和競爭對手的檔案；
4、無客戶分級管理，無客戶關系拓展過程管理；
課程特色：
01——深度學習
銷售領導很忙，總是沒時間學習。但是卻有時間容忍丟單！為何不帶核心團隊過來靜下心一起共創學習，提升項目成功率呢。本課程刻意設計3天2晚，預計28小時，真正把課程做深打透。把標桿企業攻城掠地的銷售項目管理經驗萃取出來，供企業學習使用。
02——高強度訓戰（戰為主，訓為輔）：
課前收集參會企業需求，拿出部分代表性案例課堂講解與演練，專家提供理念、方法論及工具，高管團隊現場研討、專家點評，并輸出成果，供課后轉化運用。
03——操盤者專家親授：
華為首任LTC流程變革項目總監/銷售PMO部部長，從0到1設計了LTC的流程框架視圖和鐵三角組織視圖，不僅懂銷售組織運作邏輯，機制與方法。也有12年一線銷售實戰經驗。真主角，真實戰，效果完全有保障！
04——開展8大演練：
研討輸出1：銷售項目如何分析，如何立項
研討共識2：畫出你所在客戶項目的采購流程和決策鏈
成果輸出3：輸出《項目分析》 附：銷售項目分析模板
研討共識4：制定項目的目標結合策略，A輪策劃，輸出《項目策劃報告》
成果輸出5：談一談你所在公司的客戶關系最嚴重的三個問題
研討共識6：B輪策劃，輸出《項目關系策劃報告》
成果輸出7：研討輸出《客戶痛點表》
研討共識8：采用“九宮格”進行客戶拜訪，挖掘出線索，并使用KDM認可其痛點
培訓大綱：
Day1
上午9：00~12:00
第一部分：項目立項
1.引導銷售項目以及其立項
（1）基于LTC流程的銷售項目運作管理基礎知識
（2）商機轉換成合同過程關鍵步驟及項目把握度
2.立項申請與評審
（1）立項意義：投資決策 VS 機會抓取？
（2）基于LTC的銷售項目運作管理——機會點立項
（3）立項定級參考原則
（4）項目定級參考標準
共識研討1：
輸出《銷售項目立項申請審批表》，并進行決策
下午14：00~17:00
第二部分：項目分析
1.客戶分析：組織架構、采購流程、客戶決策鏈
2.自身與競爭分析：產品、商務、關系、服務分析
3.決策鏈人與對于各家廠家的關系分析對比
共識研討2：
畫出你所在客戶項目的采購流程和決策鏈
4.項目分析—客戶對我們的主要看法
（戰略匹配度，品牌與客戶關系，產品與解決方案，商務與融資，服務與交付）
共識研討3：
輸出《項目分析》 附：銷售項目分析模板
晚間18：30~21:30
第三部分：項目策劃
1.制定項目戰略、戰術、銷售目標
（策劃三部曲、目標制定原則，常用目標制定方法--SMART原則、啟動-項目策劃-策略輸出）
2.制定項目策略
（常用計劃制定方法：5W2H，項目計劃-任務大廈模型、項目計劃-泳道圖，模型，風險計劃管理，項目分析會）
共識研討4：
制定項目的目標結合策略，A輪策劃，輸出《項目策劃報告》；
附：銷售項目分析模板
Day2
上午09：00~12:00
第四部分：A輪項目評審
1.成立以鐵三角CC3為核心的項目組
（1）項目鐵三角的能力模型
（2）實現鐵三角高效運作的關鍵考慮因素有哪些
2.A輪項目策劃評審1（紅藍軍對抗）
3.銷售項目運作
（1）管理線索——線索業務流程圖
（2）管理機會點——機會點管理流程圖
（3）基于LTC的銷售項目運作——引導客戶
（4）基于LTC的銷售項目運作——制定和提交解決方案
下午14：00~17:00
4.客戶關系分析
（1）客戶關系的分類：組織客戶關系（組織互信）、關鍵客戶關系（決策支撐）、普遍客戶關系（業務順暢）
（2）關鍵客戶識別
（3）關鍵客戶關系現狀評估：6個維度，5個層級
（4）關鍵客戶關系規劃
共識研討5：談一談你所在公司的客戶關系最嚴重的三個問題，并共識輸出《交易權力地圖》、《客戶關系評估與規則表》
晚間18：30~21:30
共識研討6：B輪策劃，輸出《項目策劃報告》
Day3
上午09：00~12:00
第五部分：B、C輪項目評審與結項復盤
1.B輪項目策劃評審
2.挖掘引導客戶需求
（1）什么是“痛點”？“需求”與“痛點”的區別？
（2）激發客戶興趣
（3）引導客戶需求
共識研討7：研討輸出《客戶痛點表》
下午14：00~17:00
3.成功銷售的公式SALES=P*P*V*V*C
（銷售=痛點*決策者*構想*價值*控制）
4.跟蹤和培育線索
共識研討8：
采用“九宮格”進行客戶拜訪，挖掘出線索，并使用KDM認可其痛點
5.C輪項目策劃評審
6.復盤：學習發現、收獲、行動計劃、《項目策劃報告》推廣應用
輔導專家：付老師
·華為公司首任LTC流程項目總監
·15年華為工作經歷
職業經歷：
2008年作為華為首任LTC流程變革項目總監，從0到1設計了LTC的流程框架視圖和鐵三角組織視圖，為LTC后續落地打下堅實基礎。
15年華為工作經驗，歷任泰國代表處副代表，LTC變革項目組項目總監，片聯銷售PMO部長等職。
12年一線市場經驗，在泰國代表處帶領銷售團隊拿下多個山頭項目，實現代表處銷售業績連續翻番；
服務過的客戶：中建集團、傳化集團、中源國際、一覽網絡、禾苗通信、凌云科技、正泰電器、海目星智能、西頓照明、佳都科技等。
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