【MTL與LTC營銷變革訓戰(zhàn)班】
學習華為LTC變革、鐵三角運作、MTL流程管理、客戶關系管理及銷售流程與組織優(yōu)化
原華為流程變革專家、系統(tǒng)部副部長張老師
原華為LTC/ITR/MTL流程管理體系實戰(zhàn)專家陳老師
原華為產品銷售總監(jiān)、海外企業(yè)業(yè)務國家總監(jiān)楊老師
培訓安排：2020年9月25-27日(周五、六、日) 深圳
培訓形式：三天兩晚培訓+研討演練
參課對象：董事長/總裁+營銷體系管理者+研發(fā)+運營+交付等銷售重量級團隊成員
收費標準：19800元/人，交通食宿費用自理。
優(yōu)惠措施：4人同行，1人免單；7人同行，2人免單！（限前30名）
授課專家團隊：
楊老師
18年華為實戰(zhàn)經(jīng)驗；華為產品銷售總監(jiān)；華為海外企業(yè)業(yè)務國家總監(jiān)；3年流程變革、15年一線銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。
服務企業(yè)：中國航空集團及子公司、中國商飛等
華為最早一批常駐海外員工，經(jīng)歷了華為海外市場的起步、拓展并成功的全過程，對銷售技能、銷售規(guī)劃及管理、新市場拓展極具實戰(zhàn)經(jīng)驗。歷任華為產品銷售總監(jiān)、企業(yè)業(yè)務國家總監(jiān)、流程變革經(jīng)理等職務。多次參與華為重點變革項目（LTC流程、采購流程、工程服務流程等）
張老師
華為系統(tǒng)部副部長；20年華為公司工作經(jīng)驗；華為質量運營專家，流程變革專家。
2004年起負責法國、瑞典和挪威等區(qū)域重大項目管理，獲得歐洲優(yōu)秀金牌員工等獎項。20年工作經(jīng)驗，16年海外歐洲各國工作經(jīng)驗，熟悉華為業(yè)務管理流程和運作要求、有豐富的海外各國客戶和項目的實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任項目經(jīng)理、商務部部長、辦事處主任、系統(tǒng)部部長、質量運營部部長等崗位工作。華為歐洲工作16年，2004年起負責法國、瑞典和挪威等區(qū)域重大項目管理，獲得歐洲優(yōu)秀金牌員工等獎項。
客戶服務項目經(jīng)驗：擅長銷售區(qū)域質量與運營管理、LTC流程、競爭管理、紅藍軍演練、市場洞察、銷售項目運作、項目管理、流程變革等。服務客戶包括立邦中國、駝人醫(yī)療、華星光電、寧德新能源ATL、杉杉科技、金宇生物等企業(yè)。
陳老師
18年華為管理工作經(jīng)驗；曾負責華為海外區(qū)域銷售與服務；華為變革項目（LTC、ITR等項目）的重要成員。
22年知名高科技企業(yè)工作經(jīng)歷（18年華為經(jīng)歷），豐富的LTC（含銷售和交付）、問題到解決（ITR）實踐經(jīng)驗、流程建設實踐及銷售實踐經(jīng)驗，其中12年西歐高端客戶交付管理、運維管理、銷售管理、流程變革經(jīng)驗。曾端到端（銷售+交付+回款）管理華為公司特級重大項目（單項目金額通常為數(shù)億美元）。建立并管理海外地區(qū)部、代表處交付與服務端到端流程及日常運作。
客服服務項目經(jīng)驗：培訓咨詢服務客戶(LTC/ITR/項目管理等)包括德國O2、意大利電信、瑞士Sunrise、瑞士電信、廣東電信、山東移動、雙胞胎、大華、成飛、陽光、大和科技等。
【學習日程安排】
Day1 鐵三角<C流程
第一部分：鐵三角
9:00-10:00 華為鐵三角變革的故事
a.對客戶銷售組織的調研發(fā)現(xiàn)；
b.華為的實踐摸索；
c.組長問題的理論模型；
d.以客戶為中心的解讀；
e.從銷售成功公式到銷售鐵三角的設計。
10:15-11:30 鐵三角銷售團隊
a.一線銷售鐵三角的職責定位；
b.聽得見炮火的人來呼喚炮火；
c.構建大平臺下的精兵作戰(zhàn)體系；
d.有效授權和行權；
e.如何通過PBC來牽引一線銷售團隊；
f.銷售團隊的激勵手段。
11:30-12:00 鐵三角角色認知與任命
演練分組研討，基于不同的銷售和競爭場景，準備鐵三角的任命、運作模式演練。
13:30-14：00 鐵三角角色認知與任命
演練分組研討，基于不同的銷售和競爭場景，
準備鐵三角的任命、運作模式演練。
14:00-16:00 鐵三角角色認知與任命
演練、分享、點評分組分享30min/組、分享
10min、PK10min、點評10min
第二部分：LTC流程
16:00-17:30 LTC流程架構與流程
a.為什么需要LTC
b.LTC流程架構與流程
17:30-18:00 銷售流程
演練針對各企業(yè)的銷售場景，分析客戶的采購流程，制定各企業(yè)銷售流
程與客戶采購流程活動對接方案，描繪出各企業(yè)與客戶采購流程各環(huán)節(jié)
/活動進行對接的人/事/物
19:00-19:30 銷售流程
演練針對各企業(yè)的銷售場景，分析客戶的采購流程，制定各企業(yè)銷售流
程與客戶采購流程活動對接方案，描繪出各企業(yè)與客戶采購流程各環(huán)節(jié)
/活動進行對接的人/事/物
19:30-21:30 銷售流程
演練、分享、點評分組分享30min/組、分享10min、PK10min、點評10min
Day2 客戶關系管理&變革管理與下一步計劃
第一部分：客戶關系管理
9:00-10:15 客戶關系管理MCR
a、MCR架構
b、構建立體客戶關系管理
10:30-11:00 MCR演練：場景化客戶關系突破
基于特定場景，演練客戶關系突破
11:00-12:00 演練
MCR分享、PK、點評分組分享30min/組；
分享10min，PK10min，點評10min
13:30-14：30 演練
MCR分享、PK、點評分組分享30min/組；
分享10min，PK10min，點評10min
第二部分：變革管理與下一步計劃
14:30-15:30 華為營銷變革管理歷程
a.華為營銷發(fā)展和變革歷程分享，整體描述華為各歷史階段的營銷變革項目情況
b.華為變革管理組織及變革流程管理框架，華為的變革組織結構、各部門責任分工
c.變革項目管理的工作流程，華為管理變革項目的流程和變革管理各階段的主要目標
15:45-16:30 研討銷售流程優(yōu)化和組織優(yōu)化建議
針對公司目前的管理、業(yè)務和流程等情況，基于標桿企業(yè)實踐的LTC流程，進行分組研討企業(yè)自身營銷變革規(guī)劃，確定變革方向，范圍和時間，變革節(jié)奏和資源投入；制定自主變革方案，研討適合自己的變革方案
16:30-17:30 【銷售流程優(yōu)化和組織優(yōu)化思路和方案】分享與共識
選擇一個組進行分享，其他組補充和共識，實戰(zhàn)專家現(xiàn)場引導，形成企業(yè)自身的營銷流程與組織優(yōu)化思路和方案共識，穩(wěn)步推進營銷管理體系的優(yōu)化
19:30-21:00 客戶關系實戰(zhàn)場景 研討演練
Day3 市場到線索MTL
第一部分：市場到線索MTL
9:00-10:00 市場到線索MTL
a、MTL價值和定位
中小企業(yè)如何應用MTL的理念和方法
10:00-10:30 審視本企業(yè)市場管理組織和流程
以企業(yè)為單位審視本企業(yè)市場管理的組織和流程，初步定位差距，為后續(xù)課程做準備
10:45-12:00 市場到線索MTL
a、MTL流程架構及管理
b、MTL與IPD/LTC之間的互動關系
c、MTL流程視圖
d、MTL業(yè)務流及活動
e、市場洞察管理
14:00-14:45 細分市場之市場洞察演練
選擇一個細分市場，進行市場洞察活動，得出初步的市場洞察報告
14:45-15:45 市場到線索MTL
市場管理
16:00-16:30 細分市場之市場管理
接續(xù)市場洞察的結果，進行市場管理活動，輸出初步的市場管理報告
16:30-17:15 市場到線索MTL
a.銷售賦能
b.營銷活動
c.營銷質量管理
17:15-18:00 細分市場之后續(xù)活動
接續(xù)市場管理結果，制作銷售賦能、營銷活動、營銷質量管理等方案
【報名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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