培訓安排：2021年10月29日-30日 杭州
培訓講師：譚宏川（原華為公司客戶群總監、銷售羅盤©SLT認證導師、營銷規劃©PLT認證導師）
授課對象：營銷經理、銷售精英
培訓費用：3800元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
課程收益：
1、透析華為的狼性文化
2、了解華為人才獲取方式
3、學習營銷團隊激勵措施
4、借鑒華為營銷成功經驗
培訓大綱：
第一講：華為的狼性文化
課堂互動：大家如何理解狼性文化？
一、華為狼性文化源于危機意識
1、課前閱讀：任總《我的父親母親》
2、案例：比爾蓋茨——微軟離破產之后十八個月
二、華為的狼性文化
1、頭狼文化
2、團隊合作
3、學習意識
4、集群作戰
5、包容文化
6、堅持忍耐
第二講：初創期的華為狼性營銷 1987-1992
生存期——活著就是硬道理
一、領導者的狼性
二、創業初期就具備的“以客戶為中心”的營銷意識
1、案例：華為-客戶眼中與眾不同的代理商
三、“我們活下來了”——逆境中求生存
1、案例：同時期，中興、思科與華為企業實力的對比
2、案例：短暫的輝煌——巨龍的崛起與隕落
四、創業期華為組織營銷組織結構
第三講：國內發展期的華為狼性營銷 1992-2000
發展期——井岡山的紅旗能抗多久
一、華為營銷的壓強原則
1、案例：黑龍江——與愛立信的山頭戰役
2、案例：山東——與朗訊、西門子的山東菏澤之戰
二、對標與超越——向優秀的競爭對手學習
三、彎道超車
1、案例：從C5網絡到C1網絡，華為農村包圍城市策略
四、國內發展期，華為營銷組織結構演進
五、營銷體系重要成果：華為優秀市場人員模型
六、華為人才獲取
1、早期以社會招聘人才為主
2、后期以招聘應屆生為主，立足于自身培養
3、現在不拘一格，開放合作
七、華為營銷專業培訓
1、上崗培訓
1）軍事訓練——融入集體
2）企業文化——認同公司
3）技術培訓和實習——掌握知識和技能
4）營銷理論和市場演習——實踐煅煉
2. 在職培訓
1）打造學習型團隊
2）1+1新員工的導師制
3）專項培訓班
4）網絡教育
5）有償深造（華為大學）
3. 下崗培訓
1）燒不死的鳥是鳳凰
2）資源池與戰略后備隊
3）干一行、愛一行，服從公司調配
討論：結合華為客戶經理模型，談談你對這個角色的認識（從素質、能力、角色定位等角度）
第四講：全球化發展期的華為狼性營銷 2000-2010年
全球化——變革與自我批判
一、雄赳赳氣昂昂，跨國太平洋
二、全球化初步階段
1、案例：試水香港電信市場
三、忍耐與等待，堅守國外市場
1、案例：俄羅斯市場開拓
2、案例：巴西市場8年不盈利
四、全面推進國際市場
1、案例：英國電信BT21世紀網絡認證
五、市場攻堅，重返國內運營商市場
1、案例：國內3G網絡建設三大戰役
六、華為一線組織運作
1、一線地區部/代表處的鐵三角結構
2、鐵三角的核心：客戶群系統部
3、代表處的平臺化運作（資源如何調配和獲取）
4、作戰中心、能力中心、資源中心（如何呼喚炮火）
5、案例：華為的鐵三角協同作戰擊敗友商，贏得合同
七、營銷方法重要方法論
1、海外營銷九招
2、鐵三角營銷項目運作
3、營銷五環十四招
第五講：2B+2B業務融合發展期的華為狼性營銷 2010年+高速成長期——開放、妥協、灰度
一、居安思危，活下來——是華為公司最高綱領也是最低綱領
二、跨部門、跨組織的協同作戰
1、LTC（從線索到回款）的端到端流程
三、狼性文化的傳承
1、企業BG的狼性營銷
2、消費者BG的狼性營銷
第六講：華為為什么會成功？向華為學什么
一、華為給中國企業界帶來的價值
二、對華為成功的多種解讀
1、行業選擇的成功？（未來通信行業三分天下有其一）
2、市場拓展的成功？（對目標的執著追求）
3、頭狼的智慧？（華為教父的個人魅力）
4、文化的成功？（愿景和價值觀）
5、技術的成功？（研發的高投入、壓強原則）
6、戰略布局的成功？（以農村包圍城市，集中優勢兵力打殲滅戰）
三、群狼爭先——華為營銷隊伍管理和激勵
1、以結果為導向
2、末位淘汰制度
3、PBC（個人業務承諾）四部分
1) KPI指標（銷售目標、市場目標、財務目標等綜合性指標）
2) 措施和方法（達成目標的手段，符合SMART原則）
3) 周邊協作
4) 個人學習與成長
四、營銷團隊激勵措施
1、華為薪酬設計
2、綜合激勵方式（短期+長期）——工資、獎金、分紅
3、打破大鍋飯——不讓雷鋒吃虧
4、獲取分享制——獎金是掙出來的不是公司發出來的
5、非物質激勵——金牌團隊、金牌個人，榮譽感有時比金錢更重要
五、營銷任職資格體系（人才成長）
1、建立任職資格管理體系的目的
2、任職資格衡量要素和晉升通道
3、任職資格等級和角色
4、任職資格獲取的條件與程序
第七講：課程總結——華為營銷哪些方面的成功經驗可以借鑒
1、客戶關系管理（以客戶為中心）
2、戰術管理——人海戰術、兵團作戰（團結合作、集體奮斗）
3、激勵管理——銷售隊伍高強度高壓力高回報（持續沖鋒、前赴后繼）
4、運作管理——科學方法（及時總結，失敗是成功之母）
5、人才管理——英雄倍出、火線提拔、實戰檢驗
6、文化灌輸——小勝在智，大勝靠德
輸出成果：課程的531改進方案
培訓講師：譚宏川
1、信任五環©CLT認證導師
2、日本產業訓練MTP©認證
3、美國SPI解決方案銷售認證講師
授課風格：
1、案例教學：“宰相必起于州郡，猛將必發于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰的經典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發參訓者更深層次的課堂思考。
2、成熟課程：深入研究國內外著名的營銷及銷售理論，并結合企業實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內容”的課程結構，使課程更具有實操性和指導性幫助參訓者學而即用之。
3、行動學習：講授+案例+實戰+工具，提倡在學習中思考，在思考中練習，在練習中成長，提供大量落地工具，通過練習實現行為習慣的轉變，通過行為的改變提升銷售人員績效。
授課經驗：中國移動、中國聯通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬科地產、國家電網、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區產業孵化器、東風商用車，東風南方等。
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