培訓安排：2021年3月20-21日(周六、周日) 深圳
培訓費用：學習費用8800元/人；老學員推薦：7800元/位（費用含茶歇、餐飲，不含住宿）
團報優惠：5人同行，1人免單；8人同行，2人免單（限前30名）
參課對象：企業CEO、營銷總監；大區經理、分公司總經理；銷售團隊負責人、資深銷售骨干
課程收益：
客戶關系：
1、學習華為客戶關系管理流程方法論，如何從決策鏈客戶關系、組織對接、普通客戶關系全員覆蓋目標客戶；
2、客戶關系管理作為支撐流程，如何通過管理大客戶策略、管理客戶活動規劃，管理接觸與溝通，提升客戶滿意度，有效支撐市場目標的達成，怎樣進行過程管理與監控；
3、通過系列的方法、工具、日常運作，了解常用工具痛苦鏈、痛苦表、權利地圖的使用；
4、客戶檔案的維度（個人維度、組織維度、項目維度）如何解讀。
營銷流程（LTC）：
1、理解營銷體系在企業中的定位，當前職責、承接的使命，以及未來的發展方向；
2、如何通過構建流程的方式來固化并逐漸提升作戰能力；
3、如何構建并用好專業差異的鐵三角組織；
4、如何構建差異化的解決方案能力。
培訓背景：
華為的成功是市場的成功，要真正學懂華為，不但要了解它的客戶關系，還要了解它的營銷流程體系。
客戶關系即是生產力。在華為征戰市場的27年間，客戶關系管理都為企業的發展提供了強大的支撐！經過總結與提煉，華為逐漸形成一套完成的客戶關系管理體系與方法，并通過營銷流程運營的方法，不斷的優化與改進，客戶關系管理成為華為快速發展的核心競爭力之一！
華為的營銷體系的能力究竟強在哪里？華為的營銷流程體系也是很多公司想學習和模仿的，比如招聘華為出來的銷售人員、學習華為的銷售管理工具與方法，但大多都不成功。很多人離開華為的土壤之后，好像就失去了神話的光環，發揮不出想象當中那么強悍的戰斗力。原因何在？
華為的營銷能力強大之處在于它是一個系統性的能力而非個體能力。整個公司成為一個有機的整體，構造的是一個聯動的機器，牽一發而動全身。
構建一個不依賴于個體的管理體系，用確定的管理規則來駕馭未來不確定的市場，這個也是我們企業管理中追求的東西。中國俗話講的“鐵打的營盤，流水的兵”。任何員工都可能會離開，一個企業長期可持續發展的營盤是什么呢？構建可持續運轉的管理體系。
企業在客戶關系管理與LTC營銷流程上面臨哪些常見難題？
目前中國企業的客戶關系管理困局：
1. 企業缺乏對客戶關系管理的整體性認識和方法論的掌握；關鍵客戶由少數銷售精英掌控，山頭林立，尾大不掉，客戶成為個人的資產，而不是公司的資產；
2. 客戶關系預算經常超標，花錢沒數，花錢沒度；
3. 沒有完整的客戶關系資料庫，無論是項目運作，展會，客戶接待，客戶信息支持不足。無法有效管理客戶決策鏈；
4. 很多客戶信息保留在個人手中，工作的變動會導致客戶信息流失，客戶體驗不好；
5. 缺乏全員的客戶關系理念，客戶關系主要由客戶經理來承接；
6. 人員匱乏，無法支持客戶關系的建立與經營；
中國企業營銷體系管理現狀：
1.目標導向不清晰，執行力偏弱，令不行，禁不止。
2.能力還停留在比較初級的個人能力階段，能力提升也主要關注個人能力的提升，期望靠精英與英雄拉動企業前行，漸漸力不從心。
3.組織協調混亂，面對項目機會很難形成合力。
4.缺少組織管理的方法與工具。
5.沒有構建起系統的客戶關系與競爭對手管理能力，項目運作手段單一。
課程大綱：
第一天：客戶關系是第一生產力
一、客戶關系管理概述
1. 導論
2. 客戶關系的定義
3. 客戶關系管理的價值
二、客戶關系戰略
1. 選擇比努力更重要
2. 如何構建客戶關系管理流程
3. 客戶關系管理流程的總體架構
4. 業務研討一：為什么客戶洞察特別重要
5. 重點客戶分析的方法
6. 客戶分級
7. 客戶的策略制定
8. 客戶策略執行與監控
三、客戶關系規劃
1. 客戶關系類型
2. 客戶關系規劃的思路
3. 客戶關系規劃步驟
4. 普遍客戶關系規劃
a) 提升普遍客戶關系關鍵4要素
5. 關鍵客戶關系規劃
6. 關鍵客戶關系管理的五個步驟
7. 客戶關系支撐工具
8. 業務研討二：客戶關系規劃
四、客戶接觸活動管理
1. 客戶接觸的目的
2. 察言觀色
3. 關鍵客戶關系的拓展方法
4. 普遍客戶關系的拓展方法
5. 客戶關系管理要點與常見誤區
6. 問題研討四：客戶接觸
五、客戶期望與滿意度管理
1. 客戶聲音的主要信息來源
2. 客戶滿意度調查及改進
六、客戶檔案
1. 客戶檔案與供應商檔案
2. 個人明信片管理
七、總結：客戶是土壤，機會是莊稼
第二天：LTC從線索到回款營銷流程
一、導論：華為營銷體系能力構建的發展歷程
二、管理體系流程化建設概述
1. 從業界最佳實踐看流程體系構建的價值
2. 業界標桿企業流程管理框架
3. 流程：金錢和教訓換來的優秀實踐，不斷積攢和持續經營的企業核心戰略資產
4. 以客戶為中心的CRM變革項目群
5. 變革需要循序漸進
6. 小結：華為理解的CRM是什么？
三、從線索到回款（LTC）流程的由來
1. 從線索到回款是銷售體系的主流程
2. 所有的變革都是為了消除業務的痛點
3. 建立以鐵三角為核心的面向客戶的運作體系
4. 橫向貫通：打破職能組織間的壁壘
5. 縱向集成：跨功能領域的協同作戰
6. 問題研討1：流程是什么？流程化管理能給企業帶來什么價值？
7. 從線索到回款流程業務全景介紹
8. 流程解決方案包
9. 小結：從線索到回款流程是什么？
四、LTC九大功能領域
1. 事情應該怎么干？
a) 營銷戰略流程簡介
b) 管理銷售項目流程簡介
c) 管理銷售項目群流程簡介
2. 事情應該怎么管？
a) 管理線索流程
b) 管理機會點流程
c) 管理合同執行流程
3. 業務研討二：上述六個流程有哪些是可以匹配本公司業務場景？有哪些差異或者困惑？
4. 我們需要哪些能力？
a) 管理授權與行權流程簡介
b) 管理解決方案流程簡介
c) 管理合同生命周期流程簡介
5. 我們管的好不好？
a) 流程績效指標介紹
五、總結與回顧
1. 營銷流程與組織變革的價值
2. 營銷流程與組織變革的目標
3. 營銷體系變革成功的關鍵要素
培訓講師：王占剛老師，資深營銷管理、流程管理專家
管理經歷：
15年華為工作經驗，歷任某地區代表處總經辦主任、地區部流程質量部部長、海外銷售管理專家等職務。
在承擔地區部、代表處銷售管理期間，負責LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對于機會點到訂貨，客戶關系管理等業務有著深厚理論基礎和豐富實戰經驗。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一 —— 土耳其樣板點建設。
培訓咨詢服務客戶：�？低�、大疆創新、佳都科技、金風科技、武漢烽火 、亨通光電、派瑞威行、新華三、成飛集團 、南方水泥、寶鋼集團、中集瑞江、科信技術、特變電工、大唐電信、信維通信 、宇通客車、凱因醫藥。
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：
