一、課程背景：
絕大多數的企業和行業，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業之間針對客戶的競爭，核心是針對大客戶的競爭。很多大企業的成名史，都是因為曾經獲得大客戶的認同和認可，而走上加速發展的道路。
如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業績總是不理想？為何重點客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任和好感？如何才能創造驕人的業績？如何讓我們的業務成為卓越的超級業務？
本課程從完全實戰的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業的銷售人員從幾個關鍵點處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰爭中更好的學習戰爭，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。
二、課程收益：
·打造金牌商務銷售人員；
·提升個體銷售實力及整體水平；
·掌握大客戶開發、維護、管理的技巧；
·解決困擾銷售人員的瓶頸問題
·了解顧問式銷售在大客戶開發過程中的價值。
三、課程大綱：
（一）中國的商業史與當前歷史階段商業特征
1、現代市場環境下的客戶關系營銷
2、現代經營與客戶關系管理：
a) 不同市場前提下的客戶關系管理
b) 商品緊缺時代（供不應求）的客戶關系管理
c) 計劃經濟時代的客戶關系管理
d) 市場經濟時代（供大于求）的客戶關系管理
3、什么是產品？
4、營銷從未像今天這樣重要
（二）互聯網+時代的營銷模型要素
1、邏輯工具：營銷邏輯：
a) 買你而不是買別人的商業邏輯
b) 需要的時候你在
c) 比較的時候你好
d) 使用的時候很值
2、工具：3P理論
a) 無處不在(Pervasiveness)
b) 心中首選(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3、營銷三維度管理
a) 寬度運營系統
b) 深度運營系統
c) 黃金接觸面
4、案例參考與分析：某企業在業務推廣過程中出現問題，本年度做了業務調整，以三維度工具為KPI考核重要指標。業務推進中實現了，業務人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團隊能借用哪些思路自我提升？
5、互聯網+時代的銷售漏斗模型理解與應用
（三）BD類大客戶的強勢開發
1、贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
a) 他是誰
b) 他對誰負責
c) 他制約誰
d) 喜好、性格、價值觀……
e) 客戶的特需和偏好
f) 為什么同競品關系好？
2、贏在參照物分析：
a) 競品：產品分析
b) 競事：制度、規定、流程、文化……
c) 競人：操作者的風格、弱點和強點
3、贏在客戶拜訪
a) 如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
b) 大智若愚—大智必愚
c) 建立不平衡，形成愧疚感
d) 別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
（四）AC類客戶的維護和升級
1、老客戶定位及定位實踐
2、客戶很容易感動，只是你沒有做到！
3、病毒式營銷
4、營銷中的病毒式銷售模型
a) 極致服務超出預期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當引導準備充分
5、終端三層依賴打造
a) 勝于感性-情感依賴
讓客戶喜歡，可能就成功了一半。
如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢溝通法
儀式感打造
情感依賴
b) 勝于理性-專業依賴
如何讓客戶信任你
如何成為一個專業的人
專業依賴
c) 勝于根本-生命依賴
終極技巧
如何讓客戶一輩子離不開你
生命依賴
（五）大客戶心理與行為分析
1、心理學基礎認知
a) 心理學一詞來源于希臘文，意思是關于靈魂的科學，后來變成英文psyche
b) 心理學研究涉及知覺、認知、情緒、人格、行為、人際關系、社會關系等許多領域，也與日常生活的許多領域——家庭、教育、健康、社會等發生關聯。
c) 心理學嘗試解釋個體基本的行為與心理機能，同時也嘗試解釋個體心理機能在社會行為與社會動力中的角色；
a) 客戶心理及行為分析
b) 消費心理及行為隨著供需關系的變化而變化
c) 消費心理隨著需求程度的變化而變化
d) 消費行為會隨著用戶的專業度成都不同而不同
e) 消費行為會因信任程度不同而不同
f) 如何提升用戶對營銷者的信任值
g) 消費行為因消費者意志度不同而不同
（六）如何做好大客戶的有效溝通
1、縱橫捭闔溝通術
2、溝通策略-方向比技能還重要
3、不同場景下的溝通要素
4、全語言溝通
5、溝通中的有效說服
四、講師介紹：高海友老師
清華大學、北京大學、上海交大、武大、哈工大等高校總裁班特聘講師；北工大研究生部創業導師；共青團中央CCT大學生（青年）就業創業計劃發起人；搜狐一言堂、時代光華《名師在線》高級顧問、特聘講師；《贏家大講堂》高級顧問、特聘講師。
課程方向：營銷類
學員方向：營銷、營銷管理、企業負責人
核心課程：《卓越大客戶營銷》
主講課程：《營銷實戰心理學》、《銷售目標制定與執行》、《銷售談判》、《顧問式銷售技巧》、《卓越溝通技巧》、《大客戶營銷技能提升》、《銷售團隊組建及打造》、《卓越銷售技巧修煉》、《欠款追繳及風險防范》
人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩》等
工作簡述：
·武漢天地房產集團-副總
·中醫科院營銷總監
·浙江海亮集團（中國500強企業 ）分公司經理
·ATA旗下智慧天下（北京）科技有限公司 副總裁
培訓客戶：遠東集團、濰才動力、中石化、中海油、大唐電信、中國航天、長春一汽公司、中鐵二局、中核集團、中建三局、中建八局、中鐵建、中電三局、華銳風電集團、國家電網、中牧集團、中鋁集團、攀鋼集團水電八局、中國建筑、中國郵政、海航、中國農業銀行、葛洲壩集團、無錫高新技術開發園區，南寧高速集團、齊峰股份、格蘭仕、紅牛集團、北京中潤集團、聯想、三星、方正、中國移動、圣元奶粉、中國華錄集團、中國普天等、三星公司（沈陽）、新安人才網、順豐速遞、國美、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業、四川鐵騎力士實業集團、煤炭科學研究總院重慶研究院、四川順心餐飲、四川天味實業、南車集團、中國煙草、河南省宋河酒業、中原特鋼股份、青島啤酒、廣東順峰藥業、廣東眾生藥業股份、東莞玖龍紙業、中糧生化能源、修正藥業等數百家知名及優秀企業。
老師部分課程觀點：
·個體修養
依賴能力的打造：讓客戶喜歡，達成情感依賴；讓客戶信任，達成專業依賴；讓客戶離不開，達成生命依賴。
人的零碎時間在哪里，人就很容易在哪里成為專家。你的業余時間在做什么，往往決定著你的成就方向。
人最大的收獲，就是把一個好的行為養成了習慣。
作為客戶來講，他需要的是專家，營銷人員的重要目標就是“先成為銷售工程師”再說，成為專家，成為客戶的終點站！
內外兼修，內圣外王。對于營銷者，客戶呈現=專家感+專家
一個人在細微處的能力是其功力的核心體現；知道的多，可以嘩眾取寵，知道的深才可以驚天動地，思想的深度決定高度；
有些人很愛讀書，卻不進步，學習和成長的境界不在于你學習了多少，而在于吸收了多少。
任何一次銷售動作的背后，都會積攢客戶對你的口碑和評價。而這個口碑，會是你長久生存的根本。做個好人比什么技巧都重要。
·營銷類：
現代商業，購物體驗已經變成產品的一部分。
一手抓勢，一手抓事，市自然是水到渠成的結果。
要借勢，再亮的燈，也無法改變黑夜，我們只是用燈來等待白天。
什么是強勢營銷？我的東西沒有你的好我都能賣的比你好！
建立強關系，在產品同質化競爭情境下，獲取客戶深度認同就是生產力！
什么是產品？客戶接觸的全部！客戶接觸的事實！
購買體驗定成敗！供大于求時的銷售特色。
你是什么很重要，客戶認為你是什么更重要；
欺騙就是欠債，人不還老天會安排你還的，時間和方式而已。把營銷搞成了欺騙，必定是錯的。何況是不用欺騙也有很多方式可以達到目的。
課程安排：
【課程時間】2022年3月9日（星期三9:30-17:00 ，9:00-9:30 簽到）
【課程地點】成都市高新區（武侯區）天府大道金融城旁
【課程費用】1880元（費用包括學員版講義（紙質），不含午餐以及電子版課件，停車費用自理）
【溫馨提示】
1.疫情期間，若該課程未達到最低開班人數，將延期舉行
2.為保護講師知識版權，課程全程禁止錄音、錄像
3.為了保證學員的健康，我們將在課程開始之前對每位工作人員、老師及學員進行體溫檢測并做好相關記錄；課程現場準備了免洗酒精，學員可隨時自行取用；我們也將對授課場地進行全面消毒，包括授課教具、座椅，保障每一位學員的健康。
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
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