培訓(xùn)安排：2021年6月4-5日（杭州）
培訓(xùn)費(fèi)用：3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會務(wù)服務(wù)費(fèi)、發(fā)票）
培訓(xùn)講師：李治江老師
·實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家
·紅星美凱龍魯班家居學(xué)院特聘教練
·《銷售與市場》雜志專欄作者
·經(jīng)銷商贏利模式系統(tǒng)建設(shè)資深顧問
李治江老師具有10多年市場銷售和營銷管理經(jīng)驗(yàn)，管理過年銷售額過10億的營銷團(tuán)隊(duì)，歷任銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職，熟悉國內(nèi)渠道銷售（B2C）各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營與管理，深諳企業(yè)品牌招商、企劃推廣、渠道管理和銷售團(tuán)隊(duì)管理之道；
李治江老師擁有7年多培訓(xùn)咨詢管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場次高達(dá)1000余場，受訓(xùn)學(xué)員達(dá)100000多人次，尤其擅長千人經(jīng)銷商大會培訓(xùn)；
李治江老師多年來筆耕不輟，先后有2本銷售技能類圖書由北京大學(xué)出版社出版，在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表銷售管理類文章累計(jì)已達(dá)10多萬文字。
李老師課程以其實(shí)戰(zhàn)性而廣受企業(yè)歡迎，部分代表項(xiàng)目：
2017年，211金牌店長訓(xùn)練營，985高端產(chǎn)品店面托管項(xiàng)目
2016年，3D木門內(nèi)訓(xùn)師《門店銷售動作分解》課程復(fù)制項(xiàng)目
2015年，方太電器經(jīng)銷商《渠道開發(fā)與管理》全國輪訓(xùn)22場
2015年，圣元奶粉《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級》全國輪訓(xùn)7場
2015年，鄧祿普輪胎《經(jīng)銷商超級贏利模式》課程開發(fā)并巡講11場
2014年，紅星美凱龍《門店銷售動作分解》課程復(fù)制項(xiàng)目
2014年，歐普照明《照明顧問銷售實(shí)戰(zhàn)》手冊開發(fā)項(xiàng)目
2014年，TATA木門年度營銷培訓(xùn)體系搭建戰(zhàn)略合作
2013年，德高防水經(jīng)銷商《精準(zhǔn)開店》課程開發(fā)與巡講14場
2012年，博德瓷磚新品訂貨會突破原計(jì)劃目標(biāo)的20%
培訓(xùn)大綱：
區(qū)域市場開發(fā)前期調(diào)研
了解客戶現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）
了解當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者狀況
了解競爭對手的市場表現(xiàn)
了解整個(gè)市場的潛力（容量/趨勢）
了解自己企業(yè)的市場競爭力
做好區(qū)域市場規(guī)劃
區(qū)域市場的評估與選擇
區(qū)域市場的四種類型
區(qū)域市場開發(fā)四化原則
區(qū)域市場開發(fā)的策略
制定區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃
P1：公司產(chǎn)品組合策略
P2: 經(jīng)銷商贏利模式分析
P3：渠道設(shè)計(jì)（長、寬、深）
P4：經(jīng)銷商招商政策
重點(diǎn)經(jīng)銷商合作評估
優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的思路
尋找目標(biāo)經(jīng)銷商六個(gè)途徑
優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
有店、有人、有錢、有理念、有意愿、有關(guān)系
目標(biāo)經(jīng)銷商合作需求分析
頭腦風(fēng)暴：經(jīng)銷商“選大”還是“選小”？
落地工具：《經(jīng)銷商實(shí)力評估表》
經(jīng)銷商拜訪
拜訪前準(zhǔn)備工作
自我準(zhǔn)備：形象、工具、話術(shù)
拜訪路線規(guī)劃要考慮的因素
拜訪后的總結(jié)
每周拜訪路線的規(guī)劃
市場開發(fā)拜訪人數(shù)
區(qū)域市場開發(fā)招商模式
快速招商：組織一場成功的招商會
集中作業(yè)：銷售尖兵地毯式掃街
逐步滲透：日常拜訪儲備替換客戶
頭腦風(fēng)暴：如何成功地打造樣板市場
落地工具：《SWOT分析工具》
預(yù)防區(qū)域市場開發(fā)中的陷阱
區(qū)域市場開發(fā)中的一些后遺癥
識別經(jīng)銷商客戶的合作陷阱
頭腦風(fēng)暴：樣板市場轟然倒塌怎么辦
經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧
經(jīng)銷商開發(fā)談判套路
經(jīng)銷商談判的套路——建立專業(yè)形象
經(jīng)銷商談判的套路——讓經(jīng)銷商感到安全
經(jīng)銷商談判的套路——一定會賺錢
頭腦風(fēng)暴：讓經(jīng)銷商感覺安全的十個(gè)理由
經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧
說話的技巧—接話、贊美、講故事
提問的技巧—SPIN顧問式銷售提問
傾聽的技巧—五種高效傾聽反饋技巧
破解經(jīng)銷商開發(fā)中常見的10大異議
初次拜訪客戶時(shí)，提哪些問題？
客戶覺得價(jià)格太高時(shí)，提哪些問題？
客戶說對目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問題？
客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問題？
客戶說要考慮一下，提哪些問題？
客戶說原來的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問題？
客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問題？
客戶說“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問題？
客戶說“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問題？
客戶成功簽約之后，提哪些問題？
經(jīng)銷商開發(fā)談判情景模擬
說明：參訓(xùn)學(xué)員分為10個(gè)小組，兩兩小組對抗完成5場銷售實(shí)戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷商，一組扮演業(yè)務(wù)人員，每場演練結(jié)束，授課老師給出點(diǎn)評。
經(jīng)銷商覺得我們的利潤不高，怎么辦？
經(jīng)銷商對市場沒有信心，怎么辦？
經(jīng)銷商覺得我們的市場支持政策太低，怎么辦？
經(jīng)銷商前期聽到過我們的很多負(fù)面信息，怎么辦？
經(jīng)銷商不愿意投入資金，怎么辦？
【相關(guān)課程】市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的渠道建設(shè)之道
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