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【培訓安排】2020年7月18-19日 上海（具體地點報名后通知）
【培訓費用】5000元/人(一家企業3人以上報名，8折優惠)
（含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費；
（餐費、交通、酒店自理，可協助代訂協議價優惠酒店）
【學員對象】適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業營銷中高層，大客戶經理，大客戶銷售等。

【培訓大綱】
 
一、大客戶戰略營銷與劃分標準
1、大客戶是營銷戰略關鍵
 前言：大客戶對美國施樂價值
 大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
 大客戶營銷的最高法則是信任
 分析客戶數據并挖掘大客戶價值
 戰略性大客戶的五步臺階
 三種目標：戰略、銷售及價值
 怎樣評估大客戶的價值
 案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉
2、前言：大客戶營銷的五個誤區
 -大、小客戶之間的差異
 -競爭態勢與我們的策略
 -銷售人員自我成長的四階段
 -銷售顧問與大客戶之間的關系
 -成為銷售顧問的三個條件
 案例討論：買產品與買解決方案之間的差異
3、提升大客戶價值的六步規劃
 前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步
 行業分析
 競爭對手分析
 需求分析
 個性化分析
 服務支持
 后臺支持
 案例分析：西門子母線用六步規劃贏利模型
二、大客戶經典銷售策略
1、大客戶組織/采購流程與決策鏈分析-找對人
 前言：大客戶開發找對人是關鍵
 如何獲取采購的組織架構
 采購線的職責與權利分析與定位
 技術線的職責與權力分析與定位
 策人？
 案例討論：政府采購到底誰是關鍵拍板人？
 使用線的職責與權利分析與定位
 尋找采購關鍵決策人
 分析采購流程并識別各階段的關鍵人
 線人的合適人選分析
 識別各角色的權利（拍板權/否決權/建議權）
 -識別個人的影響力（專業度、風險承擔度、強勢度、原則性與意愿度）
 收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
 如關鍵人久攻不下如何打破決策體系
 案例討論：工程項目多方參與誰是關鍵決
2、大客戶的需求引導/購買動機挖掘-“做對事”
 前言：銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題
A產品與方案的價值塑造
 產品賣點USP提煉
 如何做產品競爭優勢分析
 產品FABE分析
 直擊痛點的賣點推介法
 帶客戶進入實用情景的推介法
B、攻心式需求引導
 客戶的需求分析（企業需求與個人想要）
 如何識別客戶的關鍵需求
 如何識別客戶需求背后的動機
 攻心式需求引導邏輯與訓練
 如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向
 突破客戶的低價訴求10大經典方法
 步驟五，戰略性服務
 案例分享： SKF服務規劃的五個層次
3、大客戶關系發展的潤滑劑-“說對話”
 客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標
 建立客戶關系溝通的三大技能（問、聽、說）
 客戶關系發展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
 推進客戶關系的六大策略
 建立良好的第一印象是基礎；
 通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵
 推進客戶的親近度的五大利器
 如何服務創新
 通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵
推進客戶關系話術的五個層次
a) 高層公關
 如何與不同風格的高層打交道
 不同年齡和崗位高層需求分析
 發展高層關系的三板斧
 搞定高層的七劍下天山
 如何調整自己風格來適應不同類型高層
 案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？
b) 建立信任的六大策略與方法
 工業品營銷的信任樹
 建立信任的六大策略與方法
 改變客戶立場的核心密碼
 案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
三、確立自己的競爭優勢是價格談判的關鍵
 前言：招投標的二大關鍵因素
 -分析我方競爭優勢的方法
 -在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點。
 -準備一份說服大客戶購買我公司產品的方案
 -掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
 -把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
 -如何在談判中維持相對的高價或不降價
 -四種降價的條件是什么？
案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？
四、 讓服務成就大客戶的忠誠度
建立大客戶服務的五步規劃
 步驟一，對顧客顯示積極態度
 步驟二，建立服務的標準化體系
 步驟三，個性化服務
 步驟四，確保你的顧客成為回頭客
 客戶關系拓展的三類關鍵活動
 客戶關系層層推進步驟與方法
案例：如何將陌生人變為朋友
a) 大客戶戰略性服務的創新
 通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵
 推進客戶的親近度的五大利器
 推進客戶關系話術的五個層次
 客戶關系拓展的三類關鍵活動
 客戶關系層層推進步驟與方法
b) 維持并發展大客戶的忠誠度
 前言：忠誠度衡量的五個指標
 何謂大客戶的忠誠度
 戰略服務的三個聚焦
 推進客戶的親近度的五大利器
 推進客戶關系話術的五個層次

【培訓講師】丁興良
    ·工業品營銷資深咨詢專家
    ·工業品大客戶實戰營銷第一人
    ·中歐國際工商管理學院EMBA
    ·出版工業品營銷專業書籍70余本
    ·清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
    ·50多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓
    ·主講的《工業品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環播放

開創國內工業品營銷研究的先河, 12年工業品營銷實戰經驗，18年潛心致力于工業品營銷研究的深厚功底，200多家工業品營銷咨詢項目經驗，3000多場的工業品營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍70余本持續暢銷，被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”。
對國內工業行業宏觀環境，發展趨勢，市場格局，競爭態勢、工業品營銷模式、工業品業務流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創新提出眾多工業品營銷理論，工業品卡位營銷戰略、工業品營銷4E模型、研發設計標準化工業品營銷業務流程管控系統、工業品業務管控PSM軟件、工業品營銷人才壓模體系、工業品營銷銷售手冊、工業品營銷經典案例集等工業品營銷標準化系統。
對工業品營銷戰略規劃、品牌戰略與推廣、營銷組織與管理流程設計、人力資源與薪酬績效、工業品營銷業務管控、工業品渠道規劃與管理、工業品營銷人才培養系統、工業品服務營銷體系、工業品大客戶營銷、工業品項目性營銷等領域都有獨到的研究和深厚的咨詢經驗。

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