華為公司前總裁級(jí)高管&實(shí)戰(zhàn)資深總監(jiān)&流程變革負(fù)責(zé)人三劍合璧
邊研討邊評(píng)審邊輸出
三天兩晚企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)集體共創(chuàng)
【時(shí)間地點(diǎn)】2020年9月18-20日上海（3天2晚）
【參加對(duì)象】董事長/總裁+營銷+研發(fā)+運(yùn)營+交付等銷售重量級(jí)團(tuán)隊(duì)成員
【參加費(fèi)用】168,000元/組，限6組（每組限8人，每個(gè)細(xì)分行業(yè)限一家企業(yè)參與）
【培訓(xùn)介紹】
企業(yè)銷售常常面臨的六大困境——
困境一 線索很多，轉(zhuǎn)化卻非常少
——銷售管道管理能力不足，項(xiàng)目成功率低
困境二 部門墻嚴(yán)重，銷售人員的精力80%耗在內(nèi)部協(xié)同，只有20%用于打仗
——流程缺乏跨領(lǐng)域集成
困境三 戰(zhàn)略客戶沒有被識(shí)別并差異化對(duì)待
——分層分類的客戶關(guān)系管理缺失
困境四 客戶關(guān)系掌握在個(gè)人手里，人一走，客戶關(guān)系也一起帶走
——客戶關(guān)系能力沒有建立在組織和流程上
困境五 承諾的交付時(shí)間達(dá)不成，造成客戶投訴
——銷售項(xiàng)目管理能力不足
困境六 一線鐵三角團(tuán)隊(duì)做不了主——“回去請(qǐng)示一下”，2周過去了
——一線銷售組織無授權(quán)，權(quán)利掌握在聽不到一線炮火的機(jī)關(guān)
訓(xùn)戰(zhàn)收益：
01、學(xué)習(xí)分層分類客戶關(guān)系經(jīng)營的方法，讓訂單水到渠成
——聚焦價(jià)值靶心，進(jìn)行飽和攻擊
02、學(xué)習(xí)建立面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元的方法
——讓聽得見炮火的人來決策
03、學(xué)習(xí)打通銷售通道任督二脈的管理之道
——提升項(xiàng)目成功率，讓更多的線索真正轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金
訓(xùn)戰(zhàn)學(xué)員對(duì)象：
LTC企業(yè)家訓(xùn)戰(zhàn)班的核心對(duì)象是公司最高層的營銷團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，必須包括公司一把手（董事長/總裁/總經(jīng)理）、公司營銷一把手（市場/銷售副總）、分區(qū)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)一把手（區(qū)域總經(jīng)理/大客戶銷售負(fù)責(zé)人）、產(chǎn)品線一把手（產(chǎn)品線副總）、運(yùn)營流程部門負(fù)責(zé)人、交付與服務(wù)負(fù)責(zé)人、支撐部門負(fù)責(zé)人（人資/財(cái)經(jīng)）。
訓(xùn)戰(zhàn)內(nèi)容設(shè)計(jì)范圍：
LTC（從線索到回款）是華為在營銷領(lǐng)域的成功實(shí)踐，企業(yè)學(xué)習(xí)應(yīng)該從以下五大關(guān)鍵環(huán)節(jié)開始，既掌握全貌、又掌握重點(diǎn)的學(xué)習(xí)。
訓(xùn)戰(zhàn)日程安排（3天2晚）：
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訓(xùn)戰(zhàn)時(shí)間 |
訓(xùn)戰(zhàn)內(nèi)容 |
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Day 1 08:30-21:00 |
第一模塊： LTC的核心理念
第二模塊：以客戶為中心的銷售團(tuán)隊(duì)（CC3）
實(shí)戰(zhàn)演練1：【鐵三角角色認(rèn)知與任命】 第三模塊：以客戶為中心的客戶戰(zhàn)略介紹
實(shí)戰(zhàn)演練2：【三類客戶群銷售場景剖析、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與BP】 |
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Day 2 |
第四模塊：從客戶視角來管理銷售項(xiàng)目（LTC流程）
1.1 線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)的定義 1.2 鐵三角在線索培育中的工作協(xié)同
4.1 LTC流程中的評(píng)審點(diǎn)
3）組織和KPI（初步） |
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Day 3 |
第五模塊：支持鐵三角作戰(zhàn)的組織與運(yùn)作體系
1.1 從客戶視角看項(xiàng)目 1.2 策劃 1.3 啟動(dòng) |
訓(xùn)戰(zhàn)專家團(tuán)：
孫老師：
華為最高管理獎(jiǎng)“藍(lán)血十杰”獎(jiǎng)獲得者
LTC變革與銷售管理專家
24年華為公司工作經(jīng)驗(yàn)
管理經(jīng)歷：
全程參與華為國際化的黃金十年，先后擔(dān)任過歐洲片區(qū)行銷副總裁、交付副總裁、某國代表處代表、某地區(qū)部總裁；作為業(yè)務(wù)一把手，長期熟練運(yùn)用DSTE流程從戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計(jì)劃、預(yù)算、績效、激勵(lì)等維度全方位進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，獲得顯著增長。近幾年，還負(fù)責(zé)集團(tuán)人力資源戰(zhàn)略、政策和流程運(yùn)營等工作。
項(xiàng)目經(jīng)歷：
在華為擔(dān)任全球銷售管理部副總裁期間，主導(dǎo)了CRM-LTC項(xiàng)目變革，負(fù)責(zé)全球客戶群銷售目標(biāo)和機(jī)會(huì)點(diǎn)管理、客戶關(guān)系和競爭策略制定、全球合同交易模式管理。在喬諾作為首席專家輔導(dǎo)過方太集團(tuán)、立邦中國、TCL集團(tuán)、華星光電、寧德新能源ATL、杉杉科技、金宇生物等企業(yè)。
梁老師：
華為公司前資深解決方案總監(jiān)
21年華為工作經(jīng)驗(yàn)
管理經(jīng)歷：
1998年加入華為，先后從事研發(fā)、國際行銷、解決方案銷售等工作。負(fù)責(zé)產(chǎn)品測試和質(zhì)量保證（1998~2006） 、某地區(qū)部C產(chǎn)品國際行銷（2007~2011）、xx解決方案部重大項(xiàng)目等（2011~2019）。在銷售項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)、競爭管理、市場洞察等方面有豐富經(jīng)驗(yàn)。
項(xiàng)目經(jīng)歷：
在華為牽頭某產(chǎn)品線戰(zhàn)略競爭，牽引各方力量投入，成果卓著；負(fù)責(zé)《XX銷售項(xiàng)目紅藍(lán)軍演練》課題，在多個(gè)關(guān)鍵項(xiàng)目中得到實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，并推廣成為一線重大項(xiàng)目的必選動(dòng)作；作為核心人員參與多個(gè)重大銷售項(xiàng)目，承擔(dān)解決方案銷售、藍(lán)軍扮演等角色。
蔣老師：
原華為CRM變革項(xiàng)目群規(guī)劃負(fù)責(zé)人
原CRM業(yè)務(wù)架構(gòu)負(fù)責(zé)人
21年華為公司工作經(jīng)驗(yàn)
管理經(jīng)歷：
1998年加入華為公司。先后在技術(shù)服務(wù)、業(yè)軟產(chǎn)品線研發(fā)、流程IT和運(yùn)營商BG多個(gè)體系工作，參加華為管理變革IPD（3年）和CRM（7年），對(duì)管理變革、企業(yè)構(gòu)架、運(yùn)營和IT建設(shè)有豐富的經(jīng)驗(yàn)，獲得華為管理創(chuàng)新獎(jiǎng)、變革“阿甘”獎(jiǎng)。
項(xiàng)目經(jīng)歷：
在華為參與CRM變革項(xiàng)目，作為企業(yè)架構(gòu)專家負(fù)責(zé)CRM變革規(guī)劃、CRM能力框架、LTC流程架構(gòu)、LTC metrics體系建設(shè)、LTC在代表處落地推行等工作。在喬諾作為資深專家輔導(dǎo)過中榮、立邦中國、偉泰科技等企業(yè)。
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