培訓(xùn)安排：2021年12月15日 廣州中大盈嘉國(guó)際創(chuàng)新谷
培訓(xùn)費(fèi)用：2900元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售人員
培訓(xùn)收益：
● 學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售拜訪
● 將自己的優(yōu)勢(shì)變成客戶的需求，提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力
● 建立結(jié)構(gòu)化的銷售溝通方法，使銷售拜訪過程變的可控
● 極大的獲得客戶的信任和支持，縮短銷售周期
● 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)共同的銷售拜訪語言，統(tǒng)一銷售標(biāo)準(zhǔn)
培訓(xùn)大綱：
第一講：建立信任
一、理解銷售中的信任
1. 信任是價(jià)值傳遞的橋梁
2. 建立信任不要把人和事分開
3. 建立信任很難，失去信任很容易
二、職業(yè)信任的建立
1. 職業(yè)信任的概念
三、專業(yè)信任的建立
1. 專業(yè)信任是建立信任最快的方式
2. 建立專業(yè)信任的7大技巧
四、關(guān)系信任的建立
1. 關(guān)系信任的概念
2. 建立關(guān)系信任的6字箴言
五、利益信任的建立
1. 利益信任的概念
2. 建立利益信任的杜斌方法
第二講：銷售約訪
一、客戶不見你五個(gè)原因？
1. 成本
2. 懷疑
3. 壓力
4. 失控
5. 競(jìng)爭(zhēng)
研討：如何提高約訪客戶的成功率？
二、提高約訪成功率的
案例：成功約訪的腳本設(shè)計(jì)
演練：設(shè)計(jì)約訪腳本
第三講：銷售拜訪準(zhǔn)備
一、銷售拜訪準(zhǔn)備之“客戶的期望”
1. 理解客戶的期望
工具應(yīng)用：拜訪準(zhǔn)備清單——客戶期望表
二、銷售拜訪準(zhǔn)備之“承諾目標(biāo)”
1. 理解承諾目標(biāo)
工具應(yīng)用：拜訪準(zhǔn)備清單——承諾目標(biāo)表
三、銷售拜訪準(zhǔn)備之“正式的商業(yè)理由”
1. 理解“正式商業(yè)理由”
工具應(yīng)用：拜訪準(zhǔn)備清單——正式商業(yè)理由
第四講：銷售傾聽的技巧——為理解客戶而傾聽
一、傾聽的障礙
1. 傾聽的障礙
二、傾聽的三大原則
1. 傾聽的前提是：讓客戶知道你在聽
2. 傾聽的重點(diǎn)是：為理解客戶而傾聽
3. 傾聽的關(guān)鍵是：讓客戶把話說完
第五講：銷售提問的技巧——探索客戶期望背后的需求與動(dòng)機(jī)
一、信息類提問探索客戶需求
1. 信息類提問的作用
1）了解背景
2）了解期望
3）了解需求
2. 信息類提問的應(yīng)用場(chǎng)景
1）客戶期望模糊，銷售沒有切入點(diǎn)
2）客戶期望清晰，主動(dòng)談到對(duì)產(chǎn)品的要求
3）客戶期望模糊，但是對(duì)自身問題很清楚
3. 信息類提問的時(shí)機(jī)
4. 信息類提問常犯錯(cuò)誤
二、控制類提問引導(dǎo)客戶需求
1. 控制類提問的作用
1）植入目標(biāo)
2）植入需求
3）植入期望
2. 控制類提問的技巧
1）引用第三方案例
2）直接表述
3）逐一的確認(rèn)
3. 控制類提問的時(shí)機(jī)
4. 控制類提問的附加價(jià)值
三、確認(rèn)類提問引導(dǎo)談話過程
1. 確認(rèn)類提問的作用
1）澄清疑惑
2）確認(rèn)變化
3）傳達(dá)已知
4）總結(jié)談話
5）查漏補(bǔ)缺
2. 確認(rèn)類提問的技巧
1）普通確認(rèn)
2）換言之確認(rèn)
3）麥肯錫式確認(rèn)
3. 確認(rèn)類提問的時(shí)機(jī)
4. 確認(rèn)類提問常犯的錯(cuò)誤
四、認(rèn)知類提問
1. 認(rèn)知類提問的作用
2. 認(rèn)知類提問的技巧
1）引導(dǎo)但不挑戰(zhàn)客戶的認(rèn)知
2）從期望開始，探索客戶的動(dòng)機(jī)
3）通過當(dāng)前角色了解其他角色的認(rèn)知
3. 認(rèn)知類提問的時(shí)機(jī)
4. 認(rèn)知類提問常犯的錯(cuò)誤
1）用自己的認(rèn)知代替客戶的認(rèn)知
2）把認(rèn)知分對(duì)錯(cuò)
3）與客戶的認(rèn)知爭(zhēng)辯
五、提問組合策略——銷售提問矩陣
第六講：銷售說的技巧——只有客戶認(rèn)可才是真正的優(yōu)勢(shì)
一、理解優(yōu)勢(shì)
1. 什么是優(yōu)勢(shì)？
2. 如何讓客戶體驗(yàn)到優(yōu)勢(shì)
3. 你與對(duì)手有何不同？
二、呈現(xiàn)產(chǎn)品/方案優(yōu)勢(shì)
1. 簡(jiǎn)單產(chǎn)品的呈現(xiàn)方法RFAB
2. 復(fù)雜產(chǎn)品的呈現(xiàn)方法SPRR
三、呈現(xiàn)公司優(yōu)勢(shì)——把公司也當(dāng)做產(chǎn)品
1. 公司優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容
2. 介紹公司的三步法
培訓(xùn)講師：李俊老師
澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA、顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師、國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師、C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師、浙江工業(yè)大學(xué)客座教授、浙江大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班講師
曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷售人員及銷售管理人員的銷售個(gè)人基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程。
授課風(fēng)格：風(fēng)趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實(shí)際、生動(dòng)易懂，善于運(yùn)用故事、游戲、角色扮演、研討、互動(dòng)等方法增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力。
曾服務(wù)客戶：美國(guó)高露潔牙膏、韓國(guó)美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團(tuán)、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國(guó)藍(lán)帶啤酒、UCI-FRAM集團(tuán)、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)、費(fèi)列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團(tuán)（紅牛飲料）、尤妮佳、風(fēng)行牛奶、維布洛安舍、中山瑪爾、偉易達(dá)玩具、湖北利時(shí)珠寶、歐菲姿彩妝、廣州酒家利口福集團(tuán)、廣電集團(tuán)、珠江在線傳媒、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、美國(guó)甲骨文軟件、韓國(guó)三星手機(jī)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、飛歌汽車音響、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏......
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