【培訓安排】2021年11月26日深圳
【培訓對象】總經理/副總經理、銷售總監、財務總監、銷售主管、銷售精英
【培訓費用】1980元/人，含午餐、學員教材、增值稅專用發票、聽課費、茶點費、培訓證書等。
【培訓形式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴等。
課程承諾：聽課50%內對課程質量不滿意，無條件全額退款！
[課程背景]
全球經濟形勢越來越嚴峻，中美貿易戰愈演愈烈，加上新冠疫情的持續影響，中國經濟也是愁云慘淡，首當其沖的正是各類企業。
原本正常開展的業務，在這一波外在環境的影響下，經營計劃全部被打亂，縱觀整個產業鏈，有關門大吉的，有轉型升級的，也有咬牙堅持的，但活得都不容易的。
但公司總要發展，生意還得繼續，企業怎樣穩健向前，除了產品升級，大力開發市場之外，資金如何快速回籠，貨款如何及時結算，成了企業生存的首要任務。
本課程結合老師18年企業經營、銷售回款經歷（老師在近十年間，充分應用國學智慧，運用“勢、道、法、術、器”的劍與劍法，成功幫助企業累計追討呆滯帳款1.25億），從“源點控制-情報收集-回款談判-追款演練”為主線，全方位、立體式剖析銷售回款全攻略，真實案例再現，全程實戰演練。
[課程收獲]
◇ 從欠款戰略控制點開始，建立資金安全預警機制；
◇ 做好客戶情報收集與分析，成立追款組織，協同作戰；
◇ 在“道、局、術”國學智慧框架下，掌握談判要點，掌握主動權；
◇ 還原追款的各種場景，情景演練，抓住各個關鍵節點，張馳有度。
[課程大綱]
第一講：欠款的戰略控制點在哪里？
【策略分析】中國式商務環境，三角債糾纏不清，置身其中，身心俱疲。思路決定出路，跳出框框看問題，重新定位產品，梳理營銷模式，篩選客戶，從源頭上控制欠款，將風險降到最低。
1、提高產品壁壘，增加客戶依賴程度
1）綜合成本最低法
2）價值主張
3）全面解決方案
4）鎖定
5）生態鏈
2、經濟環境持續低迷下，能否反其道而行之，減少賒銷或不賒銷？
1）產品升級，解決客戶的痛點
2）開拓新市場，減少對原來市場的依賴
3）賦能新業務，進行戰略轉型
◇ 案例：某電子企業完成新市場布局，原有客戶除少數幾家信譽良好的大客戶外，其余客戶改為現結和批結。
3、建立客戶信用檔案
1）對客戶付款進行登記，統計準時率數據
2）現有客戶分類，進行風險分析
◇ 工具輸出：雙重標準分類與風險評估地圖
3）進行數據化風險控制（客戶逾期未付款，系統下不了單），減少人為決策
4）每周例會上公布客戶信用級別，提高警惕
4、建立預警機制，全面加強欠款控制
1）客戶帳期全面收縮（優質客戶收縮不了，至少不能再延長）
2) 新客戶不再賒銷（或者金額控制在一個警戒線以下）
3）設置業務員擔保額度
4) 時時關注客戶采購數量（對比以往數據，陡增或驟降都是風險點）
5) 業務人員對自己客戶經營情況及時上報
6）成立回款組織，建立應急預案，協同作戰
7）出現不良欠款情形時，反應要快，行動迅速
◇ 案例：某公司一客戶表面上增資擴產，實則財產轉移，成功騙取供應商、房租、員工工資5000多萬。
第二講：情報收集與分析
【策略分析】掌握欠款客戶的信息，分析欠款的原因，抓到痛點，做足文章，制定策略，對客戶形成壓力，爭取回款優先性。
1、客戶關鍵人物信息表（正常合作時就應收集）
1）關鍵人物的性格特征與處事風格
2）關鍵人物家庭住址、興趣愛好、特殊嗜好、身邊朋友，常出現的地方等
3）關鍵人物最喜歡干的事情是什么？
4）關鍵人物最害怕什么？
2、發展客戶公司內線
1) 關鍵崗位人員
2) 非關鍵崗位但能了解公司運營情況的人員
3) 消息靈通人士
3、上門拜訪，進行觀察
1) 觀察生產情況是否正常
2) 觀察員工數量是否變化
3) 觀察倉庫原料庫存
4）觀察成品出貨區貨物數量
5）了解老板近期行事風格
6）了解老板親戚或親信動態
4、通過其他渠道了解客戶信息
1）供應商
2）客戶的客戶
3）房東
4）銀行
5）其他合作伙伴
第三講：回款談判策略
【策略分析】抓到籌碼，掌握主動權，設計談判戰略圖，在“推力”和“拉力”雙管齊下的策略中，讓客戶坐上談判桌。
1、你的產品是否無何替代？
1）你能成為客戶第一付款商嗎？
2）你在客戶心中地位如何？
3）客戶替換你的代價有多高？
2、知彼知己、百戰不殆，提前做好談判準備
1）談判前的準備
2）談判對手分析
☆ 攻擊型
☆ 退縮型
☆ 妥協型
☆ 整合型
3、談判場景布置
1）談判時間
2）談判地點
3）談判環境
4）談判人選
5）主場客場
4、談判籌碼運用
1）籌碼設計表-要給-可給-不給
◇ 工具：談判戰略圖
2）使其痛苦
☆ 我能懲罰他嗎？
☆ 我能嚇唬他嗎？
☆ 我能消耗多長時間？
☆ 我的退路或替代方案是什么？
3）讓他快樂
☆ 馬上付款會帶來什么好處？
☆ 好處有哪些？
☆ 我能提供哪些支持或幫助？
☆ 持續的利好消息有哪些？
◇ 實戰演練：工程方宣布破產，呆滯貨款如何收回（非法律追訴）？
5、常用談判方法
1）掛勾戰術
2）結盟戰術
3）炒蛋戰術
4）誘敵深入
5）激將法
第四講：銷售追款全攻略（實戰演練篇）
【策略分析】 運用“勢道法術器”等國學智慧，在不觸犯法律的情況下，最大限度的爭取到回款，有效的節省了時間、精力和成本。
1、呆滯帳款產生的一般情形
1）產品質量問題
2）售后服務問題
3）違反廉政協議，向對方關聯人物行賄等
4）合同陷阱
5）客戶資金周轉困難
6）客戶資金鏈斷裂
7）客戶陷入政治事件
8）客戶有錢不給（老賴）
2、一般欠帳的催收策略
1）派人上門催收
2）設定時間電話催收
3）在客戶意想不到的地方出現一次
◇ 思考題：單行道上，對面逆行一輛車，車里坐著5個彪形大漢，戴著墨鏡，絲豪沒有讓你的意思，你準備怎么辦？
3、呆滯帳款的催收策略
1) 影響辦公環境的壓力
2）利用輿論壓力
3) 利用投資人/銀行壓力
4) 利用第三方力量的壓力
5) 利用60歲以上老人的壓力
6）利用掌握行蹤的壓力
7）增加家庭人員的壓力
◇ 實戰演練：對方在商務合同設置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運用勢、道、法、術、器等相關策略制定方案）？
培訓講師：趙陽老師
【實戰經驗】
暨南大學MBA，18年大客戶營銷專家，10年外貿團隊管理專家，PTT國際職業認證講師，國家高級企業培訓師，多家企業戰略營銷顧問
現任：珠海華亮電子（聯合創始人） 董事總經理
曾任：西門子電氣（世界500強） 中華區營銷總監（CMO）
曾任：歐普照明（上市企業） 渠道總監
市場營銷、人力資源管理雙學士，工商企業管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風云變幻的市場。
18年大型跨國企業、上市企業銷售崗位歷練，一位從市場一線成長起來的實戰營銷專家。自創企業珠海華亮電子有限公司，校招10位大學新生組建團隊，從“0”開始，從內貿到外貿，曾主導外貿團隊搭建，業務遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。
曾策劃執行《總裁高峰論壇》、《大灣區創新人才發展峰會》、《創新營銷大講堂》等，并多次擔任大型論壇分享嘉賓。
10年市場營銷授課經歷，近1000場分享，內容豐富、案例新穎，授課過程沒有多余的廢話，全程實戰，從方向到方法，從技巧到動作分解，純干貨分享，今天學明天用。
聚焦研究營銷與管理18年，一直倡導“在戰爭中學習戰爭”，信奉“大道至簡”，認為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結構的體系化、演講內容的邏輯化、傳授風格的幽默化、實戰工具的效果化，即學即用，立竿見影。
【授課風格】
◇ 風趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學習，學習中玩”，課程發人深省；
◇ 沒有高大上的理論，只有實戰中的案例，純干貨分享，轉化為生產力。
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
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