《大客戶銷售策略與管理》培訓班
由原惠普政府事業部總經理—張堅老師進行講授
實戰案例+工具模板+互動演習，匯聚500強管理精華—助你迅速提升競爭力
培訓安排：2021年10月29日 北京（線上同步直播）
培訓對象：總經理、副總經理、大客戶事業部總經理、大客戶經理、銷售總監、市場總監、銷售經理等
培訓費用：
·現場聽課：2300元 /人（含學費、教材費、會務費、午餐費）；
·線上收看：980元/人（報名繳費后發送聽課鏈接）。
培訓收益：
幫助學員從客戶業務、政治與競爭三者間的平衡關系中找到與之經營的藝術。
幫助企業客戶經理系統地學習、掌握MAPS業務計劃書的運用，從而以專業的管理方法和從客戶出發的經營理念， 提升針對大客戶的管理水平，加強客戶忠誠度，促進企業業務的可持續性發展。
培訓講師：張堅，銷售策略與管理專家
思科中國區原副總裁，中國惠普政府事業部原總經理。業界公認具有理論功底和實戰的顧問式銷售名師
歷任思科（中國）副總裁、公共事業部總經理，負責政府、教育、醫療衛生行業，年銷售額超 2 億美元。
歷任中國惠普政府事業部總經理、區域業務總經理，因業績突出榮獲惠普全球最高獎“總統俱樂部”獎、“金獅獎”和“最佳事業部”獎。
惠普商學院金牌講師，清華大學連續授課 17 年。常年為惠普、施耐德、微軟、寶馬、騰訊、新浪、京東、工行、中石化、中集、海爾、高瓴資本等眾多中外知名企業和國內民營企業服務。
培訓大綱：
單元1 – 營銷策略的轉變
了解隨著公司策略的變化和經濟環境和客戶的變化，我們的營銷策略也將變化，我們要從產品營銷轉為解決方案銷售。
1、營銷的定義
2、大客戶的定義和優先排序
3、利用2/8法則和矩陣方法選擇和評估大客戶
4、營銷策略的轉變
5、大客戶經理的角色和細則
6、銷售的三個層次
7、課程工具簡介
單元2 – 收入
將利用“宏觀戰略圖”對自己客戶的業務進行評估，進一步了解客戶的生態環境，從而發現可以銷售自己解決方案的機會。
1、了解客戶的信息
2、區分客戶的部門
3、用新方法繪制組織結構圖
4、客戶業務的生命周期模型
5、競爭定位模型
6、未來價值主張
7、機會窗口和尋找機會點
8、計算總體潛力
單元3– 關系
討論個人需要、政治因素和關系，讓客戶管理團隊了解如何處理客戶組織中關鍵人物的關注點、如何獲得信任、如何在客戶生命周期的每一個階段保持良好的合作關系。
1、價值框架
2、制定價值框架
3、支持者的分類
4、分析權威與影響
5、學會使用影響幣狀工作表和風格工作表
6、制定關系策略
單元4 – 戰略
了解SCORE方法，用于對自己和競爭對手在客戶組織中所處的地位進行比較分析。并討論從何處以及如何道德地利用“間諜”削弱競爭對手、如何形成正面的“宣傳”以保護在客戶組織中的既有業務并為收入增長奠定基礎。
1、評估競爭形勢SCORE
2、競爭形勢分析
3、競爭戰略
4、早期價值聲明
5、市場營銷與支持工作表
6、為您的戰略尋求支持
單元5－戰術
客戶管理團隊如何通過實現“了解客戶的需求和期望”、“提供合適的解決方案”、“實施項目計劃”、“確認客戶滿意度”四個階段以提升最佳客戶體驗，從而建立長期的客戶忠誠度。
1、您的虛擬團隊
2、團隊成功要素
3、客戶價值標尺
4、制定團隊標準
5、客戶價值周期
6、拜訪計劃
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
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