您的位置：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) > 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程 > 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：客情關(guān)系的建立與深度維護(hù)培訓(xùn)安排：2025年6月19-20日 武漢
培訓(xùn)費(fèi)用：4580元（含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專(zhuān)家演講費(fèi)）；住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。
培訓(xùn)對(duì)象：全體銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理。
課程背景：
中國(guó)是一個(gè)關(guān)系型的社會(huì)結(jié)構(gòu)，如何對(duì)接關(guān)系？借用關(guān)系？決定了營(yíng)銷(xiāo)的成敗！
如何構(gòu)建以崗位或關(guān)鍵人為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展？如何找準(zhǔn)關(guān)系發(fā)展的4位人員？
如何發(fā)展內(nèi)線？如何判斷內(nèi)線的信息真?zhèn)闻c能量？
如何構(gòu)建以商機(jī)為導(dǎo)向的客情關(guān)系？如何判斷你和客戶(hù)關(guān)系親密度的方法？
如何做好重點(diǎn)客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)？如何加強(qiáng)并延長(zhǎng)客戶(hù)關(guān)系的生命周期？
在中國(guó)做營(yíng)銷(xiāo)做的是客戶(hù)，是競(jìng)爭(zhēng)，是品牌，是需求，是價(jià)值，更是建立在這些所有基礎(chǔ)之上的關(guān)系，以上是基礎(chǔ)，關(guān)系才是王道，這就是中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)！
課程目標(biāo)：
什么是中國(guó)式客情關(guān)系？如何對(duì)接關(guān)系？如何借用關(guān)系？如何建立關(guān)系？
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是安全與信任，建立信賴(lài)感的五緣四同步法則
同流才能交流，建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的有效溝通“同頻共振”策略
如何維護(hù)中國(guó)式客情關(guān)系，如何加強(qiáng)并延長(zhǎng)客情關(guān)系生命周期管理
借助關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)建立合作忠誠(chéng)度，掌握關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)條件和六大系統(tǒng)
課程大綱：
第一部分：中國(guó)式客情關(guān)系的應(yīng)用與構(gòu)建
一、關(guān)系在商業(yè)發(fā)展中的作用與應(yīng)用
1. 什么是關(guān)系？什么是客情關(guān)系？什么是中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？
2. 思考：我們應(yīng)該如何應(yīng)用關(guān)系？①有則對(duì)接②無(wú)則借用③自我創(chuàng)建
3. 中國(guó)式關(guān)系是“局”與梯隊(duì)的關(guān)系，時(shí)代不同呈現(xiàn)的方式和內(nèi)容的變更發(fā)展
4. 商務(wù)宴請(qǐng)與禮物饋贈(zèng)的區(qū)別和用法在客情關(guān)系中的作用
5. 思考：客戶(hù)決策者晉升或平調(diào)后的關(guān)系維護(hù)該如何進(jìn)行，以確保合作繼續(xù)？
二、中國(guó)式客情關(guān)系的構(gòu)建
1. 客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
2. 中國(guó)式客情關(guān)系的核心 --- 安全/人設(shè)
3. 公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
4. 如何有效延長(zhǎng)客戶(hù)關(guān)系的生命周期？客戶(hù)滿(mǎn)意的5個(gè)層次是什么？
案例分析：不同時(shí)代下的中國(guó)式客情關(guān)系的變化
第二部分：找對(duì)人做好客情關(guān)系的深度發(fā)展
一、以崗位為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展
1. 探討：關(guān)系發(fā)展是以人為導(dǎo)向還是以崗位為導(dǎo)向？
2. 找準(zhǔn)關(guān)系建立中的4位對(duì)象，核心是誰(shuí)？關(guān)鍵人是誰(shuí)？
3. 關(guān)系發(fā)展中為什么要發(fā)掘內(nèi)線？如何發(fā)展內(nèi)線？如何判斷內(nèi)線的信息真?zhèn)闻c能量？
4. 如何判斷關(guān)系應(yīng)用在銷(xiāo)售中的結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）
二、以人為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展
1. 合作=信任+價(jià)值，信任=靠譜+專(zhuān)業(yè)，靠譜=？專(zhuān)業(yè)=？?jī)r(jià)值=？
2. 建立企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的關(guān)系分析圖
3. 關(guān)系發(fā)展=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）
4. 個(gè)人需求分析圖
5. 如何判斷關(guān)鍵人在組織結(jié)構(gòu)圖中決策和參與的份量權(quán)重
表格工具：如何找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位的關(guān)系對(duì)象？
第三部分：構(gòu)建以商機(jī)為導(dǎo)向的客情關(guān)系
一、構(gòu)建發(fā)現(xiàn)并挖掘商機(jī)的使用系統(tǒng)
1. 思考：什么是商機(jī)？為何會(huì)有商機(jī)？如何做好關(guān)系獲取商機(jī)？
2. 如何挖掘商機(jī)？發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道關(guān)系都有哪些？
3. 商機(jī)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和流程如何確定？
4. 商機(jī)管理（商機(jī)挖掘的流量池）與CRM管理（數(shù)據(jù)庫(kù)）的系統(tǒng)應(yīng)用
二、以客情關(guān)系為基礎(chǔ)的信息挖掘與商機(jī)管理
1. 以客情關(guān)系為基礎(chǔ)的信息挖掘與商機(jī)管理，決策關(guān)鍵人信息要收集哪些？
2. 如何通過(guò)客情關(guān)系挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息？又如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)信息來(lái)確定銷(xiāo)售策略？
3. 信息挖掘與商機(jī)管理的企業(yè)信息收集表一表二的應(yīng)用
4. 客戶(hù)內(nèi)部信息與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集表一表二表三的應(yīng)用
5. 如何設(shè)定商機(jī)與關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)：購(gòu)買(mǎi)力與購(gòu)買(mǎi)意向的PK
表格工具：商機(jī)管理表格的應(yīng)用
第四部分：中國(guó)式客情關(guān)系的管理與維護(hù)
一、重點(diǎn)客情關(guān)系的維護(hù)策略與方法
1. 客戶(hù)有充分的選擇權(quán)力，如果你不去維護(hù)你的客戶(hù)別人就會(huì)去維護(hù)
2. 如何挽回“死”掉的客戶(hù)？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶(hù)？
3. 加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶(hù)忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵？
4. 客戶(hù)忠誠(chéng)的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
二、從滿(mǎn)意到忠誠(chéng)的客情關(guān)系管理
1. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新客戶(hù)比留住一個(gè)老客戶(hù)花費(fèi)更大
2. 不滿(mǎn)意的客戶(hù)比滿(mǎn)意的客戶(hù)擁有更多的“朋友”？
3. 客戶(hù)有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的客戶(hù)會(huì)是什么樣的結(jié)果？
4. 客戶(hù)不總是對(duì)的，客戶(hù)錯(cuò)了怎么辦？加強(qiáng)并延長(zhǎng)客情關(guān)系生命周期管理
5. 如何判斷你和客戶(hù)關(guān)系親近度的方法？
分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的客情關(guān)系
培訓(xùn)講師：吳老師
·國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售領(lǐng)域咨詢(xún)師和培訓(xùn)師
·18年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，7年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
·現(xiàn)任4家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)
·中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專(zhuān)家
·中國(guó)中小企業(yè)講師團(tuán)成員
·國(guó)內(nèi)各大總裁班特邀講師
從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)18年從一線銷(xiāo)售做到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，卓著的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在ToB大客戶(hù)銷(xiāo)售、渠道開(kāi)發(fā)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)構(gòu)建、銷(xiāo)售技能提升等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
吳老師授課采用咨詢(xún)、調(diào)研、診斷、培訓(xùn)、共創(chuàng)、輔導(dǎo)、教練、跟蹤、糾偏、通關(guān)等方式方法，集合多種培訓(xùn)形式，系統(tǒng)并有針對(duì)性的進(jìn)行交付，有表格、有工具、有方法、有落地、有跟蹤、有復(fù)盤(pán)，針對(duì)企業(yè)最真實(shí)市場(chǎng)、銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理等問(wèn)題進(jìn)行輔導(dǎo)，復(fù)制銷(xiāo)售技能，梳理銷(xiāo)售流程，完善銷(xiāo)售體系，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
吳老師課程具有針對(duì)性、系統(tǒng)性、工具性、實(shí)操性、落地性等特點(diǎn)，激發(fā)學(xué)員意愿、方法、計(jì)劃、目標(biāo)達(dá)成，形成閉環(huán)的銷(xiāo)售作業(yè)地圖，打通流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，產(chǎn)出不同階段的銷(xiāo)售話術(shù)，共性問(wèn)題作為案例進(jìn)行講解，個(gè)性問(wèn)題進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)，在培訓(xùn)中解決工作中所遇到的實(shí)際問(wèn)題，達(dá)到實(shí)戰(zhàn)實(shí)用即學(xué)即用上午學(xué)下午用的效果。
主講領(lǐng)域與課題：
主講領(lǐng)域：銷(xiāo)售技能、大客戶(hù)銷(xiāo)售、渠道銷(xiāo)售、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)管理等
銷(xiāo)售技能：《ToB型大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》《商務(wù)談判》《價(jià)值型銷(xiāo)售》《賬款催收》
營(yíng)銷(xiāo)渠道：《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《渠道開(kāi)發(fā)與管理》《經(jīng)銷(xiāo)商管理與激勵(lì)》
經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)：《經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大基因密碼》《廠商共贏之道》《經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)》
團(tuán)隊(duì)管理：《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》《銷(xiāo)售目標(biāo)管理與計(jì)劃實(shí)施》《高效店長(zhǎng)的店面運(yùn)營(yíng)》
培訓(xùn)客戶(hù)：
畜牧動(dòng)保行業(yè)：六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、正大飼料、宏展飼料、建明中國(guó)、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、亞太中慧飼料、優(yōu)然牧業(yè)、元興飼料、信得科技、柏林格疫苗、賽科生物、天馬飼料、綠葉飼料、大北農(nóng)飼料、農(nóng)騰飼料、銘德飼料、揚(yáng)翔飼料、先進(jìn)飼料、后羿飼料、湖南農(nóng)大飼料、昕大洋飼料、天康生物、根源生物、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、森隆藥業(yè)、惠靈獸藥、天一獸藥、普萊克獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥、惠通天下、昌盛獸藥、園豐牧業(yè)、齊發(fā)獸藥、美龍牧業(yè)、金宇寶靈、好實(shí)沃飼料、巨龍生物、福源獸藥、和美牧業(yè)、好潤(rùn)牧業(yè)、奧特奇、回盛獸藥、遠(yuǎn)征獸藥、現(xiàn)代牧業(yè)
工業(yè)品機(jī)械行業(yè)：軍工廠28所、38所、中聯(lián)重工、三一重工、中核鈦白、隆華集團(tuán)、金鷹重工、湘電集團(tuán)、新科起重、山河挖掘機(jī)、金寶山機(jī)械、曉星集團(tuán)、力神電池、新方集團(tuán)、德普特、中國(guó)中車(chē)、依斯塔計(jì)量、三力碳素、東方明天、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、軸心自控、信質(zhì)電機(jī)、老萬(wàn)鍋爐、正升重工、英軒重工、紐威機(jī)械、泰鑫機(jī)械、龍昌機(jī)械、暢想高科、振華集團(tuán)、金海鋼構(gòu)、榮程鋼鐵、日照鋼鐵、柏源鋼材、東嶺鋼鐵、東升耐火材料、工陶耐火材料、兆邦電力、博元電力、國(guó)聯(lián)檢測(cè)、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、昆化潤(rùn)滑油、中石油、中海油、中太石化、首江集團(tuán)、凱達(dá)機(jī)床、洛陽(yáng)一拖、河南焊接研究院、威馬泵業(yè)、領(lǐng)航儀表、清水源、三和水工、金格公司、中化藍(lán)天、豫能新能源、眾智科技
建材裝飾家電家居行業(yè)：格力電器、海爾電器、美的電器、圣象地板、三菱空調(diào)、東芝空調(diào)、老板電器、海信電器、奧特朗、陜鼓集團(tuán)、惠達(dá)衛(wèi)浴、瑪格全屋定制、南玻玻璃、恒昊玻璃、卡慕莎玻璃、電雙城門(mén)業(yè)、君升門(mén)業(yè)、鶴祥門(mén)業(yè)、衛(wèi)立門(mén)業(yè)、安陽(yáng)建材商會(huì)、英利奧地板、聯(lián)塑管材、恒星科技、坤彩集團(tuán)、萬(wàn)達(dá)管件、家的開(kāi)關(guān)、路路通、瑞格閥門(mén)、鴿牌電線、西屋電梯、迅達(dá)電梯、森赫電梯、泛美元洲、米洛特裝飾、瑞金地毯、喜臨門(mén)、好境界衣柜、戀日晾衣架、顧家家居、叁零叁、藍(lán)嬌床墊、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、中德新亞、帥康廚電、歐帝廚電、萬(wàn)家樂(lè)、泰力電器、圣勞倫斯、暢響家電、萬(wàn)利達(dá)音響、貝德音響、三元光電、豪邁電纜、美克美加
食品酒水快消品行業(yè)：茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、五糧液環(huán)球集團(tuán)、賴(lài)茅酒業(yè)、洋河酒業(yè)、仰韶酒業(yè)、今世緣酒業(yè)、小洋人飲料、稻香村食品、金龍泉酒業(yè)、蒙牛、露露飲料、雙匯食品、濱崎食品、掌柜食品、中裕食品、夢(mèng)想食品、超達(dá)食品、繼豐食品、叮當(dāng)牛優(yōu)洋飲品、青島啤酒、金星啤酒、燕京啤酒、劍魚(yú)雞精、正大食品、米博士、蓮花味精、博大掛面、哈爾九寶、天一水產(chǎn)、謝裕大茶葉、藍(lán)天茶葉、科納提克、漢臣氏奶粉、仟吉食品、英吉利食品、土大力餐飲、阿莉茄汁面、絕味鴨脖、如康食品、中紡糧油、眾上創(chuàng)北、佳貝艾特羊奶粉
汽車(chē)制造行業(yè)：東風(fēng)汽車(chē)、奧迪汽車(chē)、福特汽車(chē)、豐田汽車(chē)、比亞迪、悅達(dá)起亞、昌河汽車(chē)、大眾汽車(chē)、東風(fēng)南方、吉奧汽車(chē)、奇瑞瑞源、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛(ài)思酷膜、淇美車(chē)業(yè)、雙友、東風(fēng)德納、東風(fēng)裕隆、帝盟集團(tuán)、五征集團(tuán)、奧馳汽車(chē)、鵬翎膠管、海汽集團(tuán)、環(huán)新集團(tuán)、東風(fēng)商用車(chē)、東風(fēng)湯姆森、東風(fēng)特種商用車(chē)、亞大集團(tuán)、保賜利汽車(chē)養(yǎng)護(hù)、億通汽貿(mào)、浩萬(wàn)電車(chē)、惠爾制革、
醫(yī)藥保健行業(yè)：哈藥集團(tuán)、哈森藥業(yè)、潤(rùn)東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、國(guó)藥容生、以嶺藥業(yè)、馬應(yīng)龍藥業(yè)、恩濟(jì)藥業(yè)、瑞龍醫(yī)藥、圣優(yōu)醫(yī)療、九州通醫(yī)藥、通化東寶、贏醫(yī)醫(yī)藥、弘潤(rùn)本草、瑞佳醫(yī)療、御療堂、御大夫、康美達(dá)醫(yī)療器械、萬(wàn)程藥業(yè)、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥、福盛康醫(yī)療、優(yōu)寧維、青松康復(fù)、藍(lán)怡科技、中檢集團(tuán)、綺利爾、安爾樂(lè)、愛(ài)舒樂(lè)紙尿褲、寶貝孕嬰囝囡網(wǎng)、晶典化妝品、黛顏堂、華新國(guó)際、友誼日化、獅王日化、依米康、優(yōu)德醫(yī)療、雙林生物、百力格生物、琛藍(lán)健康
建筑房地產(chǎn)行業(yè)：中鐵一局/四局/六局/七局/十局/城軌/物貿(mào)/工業(yè)/科工/建工/工程局/中鐵黨校、中聯(lián)水泥、葛洲壩水泥、三峽集團(tuán)、青島建設(shè)集團(tuán)、濟(jì)南城建集團(tuán)、鄭港建投集團(tuán)、華星建工、黃堪院、金牛水泥、華新水泥、尖峰水泥、萬(wàn)潤(rùn)水泥、美景置業(yè)、依愛(ài)消防、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)、綠地集團(tuán)、華聯(lián)太平、中仁房產(chǎn)、思念城、中創(chuàng)國(guó)際、開(kāi)源估價(jià)、仁源房產(chǎn)、易德筑模板、億豪陶瓷、強(qiáng)盛陶瓷、東易日盛、中建商砼
農(nóng)資農(nóng)業(yè)行業(yè)：青島海發(fā)集團(tuán)、金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、深州種業(yè)、鼎今實(shí)業(yè)、金正大化肥、心連心化肥、昊華駿化、興昆磷肥、阿道姆肥業(yè)、紅馬集團(tuán)、云農(nóng)場(chǎng)、洛陽(yáng)中收、洛陽(yáng)一拖、徽商農(nóng)家福
物流商貿(mào)及其它行業(yè)：中國(guó)鐵塔、步步高、云網(wǎng)互聯(lián)、中原證券、晶晶萬(wàn)嘉、鑫艷傳媒、甲方乙方、甲乙丙丁物流、僑益物流、中國(guó)外運(yùn)、連云港物流控股、密巴巴物流、交通科研院、恒隆國(guó)際購(gòu)物中心、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、眾人商貿(mào)、玄德商貿(mào)、馬銀德商貿(mào)、先帥百貨、晨光文具、、超人集團(tuán)、萬(wàn)新集團(tuán)、新鴿摩托車(chē)、同程旅游、中冠耶魯、金太陽(yáng)、寶視達(dá)眼鏡、海昌眼鏡、博士倫眼鏡、蔡司鏡片、大山外語(yǔ)、華英包裝、海英紙業(yè)、瑞貝卡集團(tuán)、紅星美凱龍、恒揚(yáng)數(shù)據(jù)、喬丹體育、361°、隆慶祥、東方藍(lán)地、時(shí)尚媽咪、協(xié)孚集團(tuán)、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠(chéng)集團(tuán)、源之民鞋業(yè)、振華鞋業(yè)
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