培訓(xùn)安排：2020-5-20 至 2020-5-21 在線授課
培訓(xùn)對(duì)象：各級(jí)營(yíng)銷管理者、大客戶經(jīng)理、銷售顧問、希望提升談判能力的相關(guān)人員、談判技術(shù)專家。
培訓(xùn)費(fèi)用：1680元/人
課程背景：
在大客戶商務(wù)談判方面，B2B企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)普遍存在以下問題：
1、面對(duì)客戶的降價(jià)要求不敢談判，不敢提要求。
2、給客戶讓步經(jīng)常突破底線，不知道如何以條件換條件。
3、在和客戶談判時(shí)不知道如何搜集信息情報(bào)，不知道如何建立談判籌碼，如何與客戶用合適的方式溝通。
4、經(jīng)常被客戶方采購(gòu)人員的策略和技巧迷惑，在不應(yīng)該讓步的時(shí)候讓步，給公司帶來利潤(rùn)損失。
5、價(jià)格問題、回款問題、品質(zhì)問題、售后問題彼此糾纏，依靠單純的簡(jiǎn)單談判技巧無法兼顧企業(yè)短期利益與長(zhǎng)期客戶關(guān)系保持。
課程收益：
雙贏商務(wù)談判技巧在國(guó)外企業(yè)已經(jīng)廣泛運(yùn)用，是國(guó)際領(lǐng)先的第四代談判課程。
通過對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，可以幫助銷售學(xué)員迅速掌握不同場(chǎng)景路線談判的原理，擺脫見招拆招的泛化技巧，形成務(wù)實(shí)有效的策略體系（取勢(shì)-明道-優(yōu)術(shù)），尤其是能夠在充分把握信息情報(bào)的情況下冷靜的分析談判雙方的替代方案（BATNA）、雙方的談判籌碼、雙方的可協(xié)議空間（ZOPA）及可能成交價(jià)格,學(xué)會(huì)制定科學(xué)的談判計(jì)劃。
學(xué)會(huì)運(yùn)用典型的談判句式：if，yes…but，no…but等展開談判，從而提升談判績(jī)效，提升談判控制力，降低談判障礙和試錯(cuò)成本。
三線三位學(xué)習(xí)模式：
三線：用各種平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)方法學(xué)習(xí)、知識(shí)測(cè)試、任務(wù)布置及指導(dǎo)三種學(xué)習(xí)方式
三位：指三種角色參與—導(dǎo)師、班主任、輔導(dǎo)員三種角色，參與完整項(xiàng)目
課程流程：
5月20日（合計(jì)3小時(shí)）
•開營(yíng)儀式、規(guī)則宣布、小組選組長(zhǎng)
WNR雙贏談判路線圖
取勢(shì)：獲得談判籌碼
·談判的定義與談判的本質(zhì)
·常見的價(jià)格談判問題和內(nèi)外部壓力
·大客戶價(jià)格談判中經(jīng)常遇到的三大挑戰(zhàn)
·如何定義談判的成功：雙贏、明智、高效
·雙贏談判路線圖；取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)
··固有型籌碼和創(chuàng)造型籌碼
·談判籌碼=資源+策略+技巧
·籌碼來自于認(rèn)知而非事實(shí)
·法理、獎(jiǎng)賞、懲罰的籌碼
·耐心是談判者的美德
·定義你的利益訴求：物質(zhì)利益vs非物質(zhì)利益
·設(shè)定談判目標(biāo)結(jié)構(gòu)體系-多重目標(biāo)的規(guī)劃
·談判前期情報(bào)的獲取
5月21日上午（合計(jì)3小時(shí)）
明道-控制談判的關(guān)鍵要素
優(yōu)術(shù)-談判前期、中期、后期的實(shí)戰(zhàn)溝通策略
·明確CI
·規(guī)劃ZOPA
·把握BATNA
·囚徒困境與博弈論
·【工具】談判計(jì)劃書
·談判前期：準(zhǔn)備、破冰、探詢、價(jià)值傳遞
·有效破冰、探詢需求
·談判中期：討價(jià)還價(jià)、達(dá)成共識(shí)
·報(bào)價(jià)中的錨定效應(yīng)
·談判后期：突破僵局，達(dá)成合作
·兩種典型的成交技巧
結(jié)營(yíng)
•課程總結(jié)
培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江老師
·原首鋼國(guó)際（香港）控股銷售經(jīng)理
·曾就職于ELECSON自動(dòng)化擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)、亞太區(qū)營(yíng)銷副總裁
·國(guó)家工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專家成員
·清華-威爾士（The University of Wales）MBA
·法國(guó)施耐德電氣學(xué)習(xí)與發(fā)展中心特聘講師
·IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)B2B實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、數(shù)字化品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市服務(wù)營(yíng)銷等方面都有獨(dú)到和深入見解
主講課程：《戰(zhàn)略大客戶銷售策略與技巧》、《戰(zhàn)略大客戶的客戶關(guān)系管理》、《新顧問式銷售技巧》、《從銷售明星到卓越管理者》、《新產(chǎn)品的營(yíng)銷規(guī)劃》、《工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)》、《項(xiàng)目型銷售策略與招標(biāo)技巧》等。
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